經(jīng)銷商商務(wù)談判培訓(xùn)
**部分：經(jīng)銷商商務(wù)談判的課程導(dǎo)入


一、經(jīng)銷商商務(wù)談判釋義

1、生活中充滿了談判與契約

2、產(chǎn)生談判的基本條件和目的

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判人員獲得成功的八要素

4、人性的魅力對(duì)經(jīng)銷商商務(wù)談判有哪些影響


二、經(jīng)銷商商務(wù)談判的基礎(chǔ)與動(dòng)力

1、經(jīng)銷商商務(wù)談判的基本內(nèi)涵

2、經(jīng)銷商商務(wù)談判的核心

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判的種類

4、經(jīng)銷商商務(wù)談判的動(dòng)力

分享：猶太人的談判策略

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案例：谷歌邊查“內(nèi)鬼”邊與中方談判

案例：哥本哈根——這一場(chǎng)談判的由來

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第二部分：經(jīng)銷商商務(wù)談判面面觀


一、經(jīng)銷商商務(wù)談判的方式

1、直接談判和間接談判

2、橫向談判和縱向談判


二、經(jīng)銷商商務(wù)談判的層次

1、競(jìng)爭(zhēng)型經(jīng)銷商商務(wù)談判

2、合作型經(jīng)銷商商務(wù)談判

3、雙贏的經(jīng)銷商商務(wù)談判


三、經(jīng)銷商商務(wù)談判的八個(gè)關(guān)鍵要素

1、目標(biāo)

目標(biāo)基于需求，需求是談判的基礎(chǔ)

2、風(fēng)險(xiǎn)

承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力是你的實(shí)力體現(xiàn)

3、信任

信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提

4、關(guān)系

人際關(guān)系影響信任度，終影響結(jié)果

5、共贏

只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是長(zhǎng)久合作

6、實(shí)力

權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，并對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響

7、準(zhǔn)備

談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

8、授權(quán)

只和能決定這件事的人談判


四、經(jīng)銷商商務(wù)談判的基本原則

1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益

2、應(yīng)善于營造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面

3、應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)

4、注重平等互利原則

5、重利益不重立場(chǎng)原則

6、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

7、堅(jiān)持把人與問題分開原則

8、堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則

9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則

1
、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判



第三部分：經(jīng)銷商商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧


一、經(jīng)銷商商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格

1、經(jīng)銷商商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

2、美國人的經(jīng)銷商商務(wù)談判風(fēng)格

3、日本人的經(jīng)銷商商務(wù)談判風(fēng)格

4、歐洲人的經(jīng)銷商商務(wù)談判風(fēng)格

5、各國非語言交流技巧使用頻度


二、經(jīng)銷商商務(wù)談判的綜合技巧

1、開局談判技巧

（1）開出高于預(yù)期的條件

（2）永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的**次報(bào)價(jià)或還價(jià)

（3）學(xué)會(huì)適時(shí)感到意外

（4）避免對(duì)抗

（5）不情愿法

（6）誘捕策略

（7）鉗子策略

2、展開談判技巧

（1）上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)技巧

（2）服務(wù)價(jià)值遞減

（3）不要簡(jiǎn)單折中

（4）應(yīng)對(duì)僵局技巧

（5）應(yīng)對(duì)困境技巧

（6）應(yīng)對(duì)死胡同的技巧

（7）摘櫻桃技巧

（8）索取回報(bào)技巧

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判的讓步技巧

（1）底線在何處

（2）讓步的基本原則

（3）出其不意的讓步

4、經(jīng)銷商商務(wù)談判的溝通技巧

（1）提示語言模式

（2）發(fā)問的技巧

（3）回應(yīng)技巧

（4）先跟后帶

（5）換框技巧

5、電話談判技巧

6、團(tuán)隊(duì)談判技巧

7、終局談判策略

（1）蠶食策略

（2）減少讓步幅度

（3）反悔策略


四、經(jīng)銷商商務(wù)談判“十大”兵法

1、蠶食戰(zhàn)之步步為營

2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

4、外圍戰(zhàn)之談判升格

5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕

6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

7、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭

8、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

9、用“沉錨理論”縮小談判范圍

第四部分：經(jīng)銷商商務(wù)談判的流程和雙贏談判


一、克服經(jīng)銷商商務(wù)談判中四大心理障礙

1、障礙一：懼高心理

2、障礙二：懼錢心理

3、障礙三：懼?jǐn)⌒睦?BR>
4、障礙四：懼比心理


二、經(jīng)銷商商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

1、經(jīng)銷商商務(wù)談判人員的準(zhǔn)備

（1）人數(shù)多少

（2）構(gòu)成比例

（3）配置的合理性

2、經(jīng)銷商商務(wù)談判信息的準(zhǔn)備

（1）市場(chǎng)信息

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

（3）科技信息

（4）政策法規(guī)信息

（5）金融信息

（6）貨單樣品信息

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判的目標(biāo)與對(duì)象

（1）主題

（2）目標(biāo)

（3）優(yōu)化

（4）對(duì)象確定

4、經(jīng)銷商商務(wù)談判的時(shí)空選擇

（1）時(shí)間

（2）地點(diǎn)

（3）場(chǎng)外交易

（4）談判環(huán)境

5、經(jīng)銷商商務(wù)談判方案的制定

（1）談判方案的基本要求

（2）談判方案的主要內(nèi)容

6、經(jīng)銷商商務(wù)談判的模擬

（1）必要性

（2）擬定假設(shè)

（3）想象談判全過程

（4）集體模擬

7、經(jīng)銷商商務(wù)談判底線的確定

（1）價(jià)格水平

（2）支付方式

（3）交貨及罰金

（4）保證期的長(zhǎng)短

8、經(jīng)銷商商務(wù)談判接洽的準(zhǔn)備

（1）座次

（2）迎接

（3）陪同

（4）送別


三、經(jīng)銷商商務(wù)談判的全套流程

1、經(jīng)銷商商務(wù)談判程序

（1）內(nèi)部授權(quán)

（2）外部談判

（3）獲得內(nèi)部支持

2、外部談判流程

（1）準(zhǔn)備階段

（2）開始階段

（3）展開階段

（4）締結(jié)或終止階段

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判的障礙及解決方案

（1）障礙1——自身的習(xí)慣性反應(yīng)

（2）障礙2——對(duì)方的心態(tài)

（3）障礙3——對(duì)方堅(jiān)守立場(chǎng)

（4）障礙4——對(duì)方的不滿情緒

（5）障礙5——對(duì)方的實(shí)力

（6）各種障礙的解決方案

（7）觀察對(duì)方的肢體語言

4、經(jīng)銷商商務(wù)談判的高效成交

（1）影響談判六大影響力

（2）富蘭克林成交法

（3）上級(jí)與黑白臉

（4）禮尚往來法

（5）先跟后帶

（6）燙手山芋法

5、實(shí)現(xiàn)雙贏的經(jīng)銷商商務(wù)談判

（1）雙贏談判的誤區(qū)

a價(jià)格越高/低越好

b過度計(jì)較對(duì)方利益

c眼前利益的蒙蔽

（2）推拉之間完成談判

（3）收關(guān)的方式

（4）談判協(xié)議的達(dá)成

6、經(jīng)銷商商務(wù)談判協(xié)議的執(zhí)行

7、經(jīng)銷商商務(wù)談判合同的管理

（1）合同簽署是談判階段性成果

（2）促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)

（3）違約處理是無奈的法律保障

分享：談判簽約的六大要訣

分享：談判的終目的是一張合同嗎？


四、經(jīng)銷商商務(wù)談判培訓(xùn)總結(jié)

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