店面銷售精英特訓(xùn)營

  培訓(xùn)講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，中國CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡博維 詳細(xì)>>

詹從淼
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店面銷售精英特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容

店面銷售精英特訓(xùn)營
 **章 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱

1. 人無笑臉莫開店，顧客不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)

2. 為顧客服務(wù)，而不是顧客求著我們

3. 不要做一個(gè)沒有“魂”的人


二、信心---怎么說比說什么更重要

1. 銷售就是信心的傳遞

2. 不做一個(gè)一問三不知的人

3. 沒有信心一定輸


三、耐心--- 嫌貨才是買貨人

1. 對(duì)自己工作要有耐心

2. 不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單

3. 對(duì)每一位顧客保持一貫的熱情

4. 沒有錯(cuò)賣的，只有錯(cuò)買的


四、團(tuán)結(jié)---沒有完善的個(gè)人，只有完善的團(tuán)隊(duì)

1. 一個(gè)人的能力取決于所在的團(tuán)隊(duì)

2. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救

3. 主動(dòng)幫助別人就是提高自己


五、以顧客為中心---把顧客的事當(dāng)自己的事

1. 關(guān)注顧客的需求，而不僅僅是自己的產(chǎn)品

2. 幫助顧客買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給顧客

3. 價(jià)格取決于需求程度，而不僅僅是產(chǎn)品特征

4. 少講你知道的，多問顧客了解的

5. 多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁


第二章、如何推薦產(chǎn)品

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4. 何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司及產(chǎn)品？何時(shí)不能？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢，你會(huì)如何處理？

7. 同一時(shí)間你會(huì)推薦幾種產(chǎn)品給顧客？

8. 推薦產(chǎn)品時(shí)在價(jià)格上依何種順序？


第三章、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

一、為什么要“問”？

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. 向顧客提問的5個(gè)原則


二“問”什么？

1. 顧客初次進(jìn)店需要問哪五類問題？

2. 當(dāng)顧客提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪3個(gè)問題？

3. 給顧客報(bào)價(jià)之前需要問顧客哪4個(gè)問題？

4. 顧客拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?

5. 成交之后,你要了解哪4個(gè)問題?


第四章、如何判斷真實(shí)的想法

傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

1. 你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下

2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

3. 銷售過程中常犯的幾個(gè)聆聽錯(cuò)誤

4. 如何做到正確的傾聽

一、停止動(dòng)作 二、仔細(xì)觀察

三、充分鼓勵(lì) 四、放心**


第五章、常見18種顧客不同情形的接待方法


1. 拿競品宣傳單進(jìn)店的顧客，怎么接待？

2. 已買了競品的顧客，怎么接待？

3. 進(jìn)店后直接去看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

4. 進(jìn)店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？

5. 停下腳步仔細(xì)看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

6. 走進(jìn)店里就說要買某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

7. 經(jīng)朋友介紹來購買產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

8. 三位結(jié)伴而來的顧客，怎么接待？

9. 說新款很少的顧客，怎么接待？

10. 抱怨以前聽過我們品牌的顧客，怎么接待？

11. 隨便看一件產(chǎn)品就問多少錢的顧客，怎么接待？

12. 不要贈(zèng)品，直接返現(xiàn)金的顧客，怎么接待？

13. 只在黃金周的時(shí)候再買的顧客，怎么接待？

14. 客戶說自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？

15. 客戶說你們會(huì)不會(huì)拆柜？怎么辦？

16. 客戶說你們的活動(dòng)力度不如別人的大，怎么辦？

17. 客戶說以前你們有促銷，為什么現(xiàn)在沒有了？怎么辦？

18. 客戶說你們的材料是真的還是假的？怎么辦？


第四章、顧客抱怨與投訴處理

1. 顧客抱怨時(shí)想得到什么？

2. 顧客投訴通常的5種原因

3. 顧客投訴的5個(gè)原則

4. 顧客投訴的3種處理方式

5. 顧客投訴的5個(gè)步驟

6. 顧客投訴處理的禁忌

 

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1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？l從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？l我是誰？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價(jià)值和意義？l我要成為誰？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰是我們的客戶？l我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購買需求？l如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？l客戶的購買特點(diǎn)是什么？l如何判斷客戶處于什么

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管理訓(xùn)練一：角色認(rèn)知如果在足球場上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊(duì)能贏嗎？我們企業(yè)這支隊(duì)伍，象這樣的角色錯(cuò)位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二：時(shí)間管理一項(xiàng)國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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1.職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動(dòng)力”？a)成功管理的關(guān)鍵因素是什么？b)成功職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？案例討論：2個(gè)職業(yè)者的發(fā)展歷程案例思考：管理大的誤區(qū)在于——過多強(qiáng)化管理作為專業(yè)的技術(shù)性作用，忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動(dòng)性作用。2.職業(yè)習(xí)慣與自我認(rèn)知a)天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用b)成長習(xí)慣——思維習(xí)慣的形成以及正、負(fù)面作用c)習(xí)慣

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1.和諧力的意義與作用a)案例討論：勞動(dòng)合同的糾紛/家庭的對(duì)立競爭游戲b)分析思考：職業(yè)人的安全感如何建立？幸福感如何獲?。縞)和諧力對(duì)于生活及職場的重要意義2.發(fā)現(xiàn)你的自信心a)自信測試b)案例思考：什么是自信？自信從何而來？c)自信心理、行為分析d)心理和諧是自信的基石e)自信的四個(gè)階段f)自信的十大特征g)和諧影響力與自信心互動(dòng)游戲：從不可能到可能3.

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1.認(rèn)識(shí)情境銷售a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？何時(shí)、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？b)銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購買過程a)基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價(jià)比f)確定購買g)滿意評(píng)

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一、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)師角色定位a)企業(yè)為什么需要培訓(xùn)？——培訓(xùn)在企業(yè)管理中的作用b)企業(yè)培訓(xùn)職業(yè)化發(fā)展與定位——無意識(shí)/有意識(shí)/超意識(shí)階段c)培訓(xùn)師成長管理模式——定位/知道/做到/得到d)培訓(xùn)與教育的區(qū)別e)培訓(xùn)師三重角色——編/導(dǎo)/演f)培訓(xùn)師必須具備的素質(zhì)能力課堂練習(xí)：自我成長定位——《1分鐘自我介紹》二、成人學(xué)習(xí)心理與動(dòng)機(jī)分析a)成人與兒童學(xué)習(xí)的區(qū)別b

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一、認(rèn)識(shí)壓力v對(duì)壓力的定義，對(duì)壓力的反應(yīng)v發(fā)現(xiàn)壓力的稅級(jí)的方面v分析壓力的起因v壓力是如何導(dǎo)致壓迫的v認(rèn)識(shí)壓迫v提高抗壓迫的能力二、做好應(yīng)付壓力的準(zhǔn)備v理解，限制和清除煩惱v接受不可避免的事實(shí)v建立自己的支持系統(tǒng)v保持做事和生活井然序v提高管理時(shí)廁的能力v鍛練身體以增強(qiáng)適應(yīng)性v均衡的飲食（抵抗壓力的食物）v學(xué)會(huì)放松自己v放松方法（超覺靜思法）的練習(xí)（由講師傳

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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