銷售精英兩天一夜瘋狂訓(xùn)練
1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？

2. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？

3. 為什么不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞千篇一律？

4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

5. 為什么當(dāng)聽(tīng)到客戶異議的時(shí)候，銷售人員輕易就放棄？

6. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？

7. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？

8. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

9. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

1
. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？


課程特點(diǎn)：

1. 2天一夜完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；

2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析

3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；

4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：

 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；

 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；

 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；


課程大綱：




一、銷售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài)

1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4. 具備“要性”和“血性” — 激情

5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信

6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行

7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇

8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)

1
. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)


二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程

案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2. 不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶；

案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？

案例：客戶的需求是如何產(chǎn)生的？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5. 客戶喜歡講師的知識(shí)，不喜歡講師的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感

6. 銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

案例：找到關(guān)鍵人才是銷售成功的**步

7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷售人員

9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自身的因素

 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些條件？

 如何讓自己更自信？


B、說(shuō)些什么？說(shuō)要說(shuō)到對(duì)方愿意聽(tīng)

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？

7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？


C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響


四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

**、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法

 常用的3種提問(wèn)法

 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則


第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響


第四、“問(wèn)”什么？

 與客戶初次見(jiàn)面要了解哪5類問(wèn)題？

 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪3個(gè)問(wèn)題？

 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

 客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?

 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

 向客戶提問(wèn)的8個(gè)要求


五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟

 “聽(tīng)”要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)

**步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，**4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

第四步、安全**，確定客戶真實(shí)意思


六、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1、如何給客戶報(bào)價(jià)

᠋
; 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)

᠋
; 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

᠋
; 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

᠋
; 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？


2、如何處理客戶的還價(jià)

᠋
; 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？

᠋
; 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？

᠋
; 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？

᠋
; 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

᠋
; 拒絕客戶的技巧

᠋
; 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？

᠋
; 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？


七、不同客戶情況如何洽談

1. 當(dāng)我們是客戶接觸的**個(gè)供應(yīng)商時(shí)；

2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；




適合人員：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天一夜

銷售主管2天1夜巔峰訓(xùn)練營(yíng)

銷售業(yè)績(jī)的高低，主管應(yīng)該承擔(dān)主要責(zé)任，千軍易得，一將難求，什么樣的人，帶出什么樣的團(tuán)隊(duì)，什么樣的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)什么樣的人才，什么樣的人才就決定么樣的企業(yè)命運(yùn)。

相同的產(chǎn)品，不同的銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員，這兩天的培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。


課程背景：

1. 為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒(méi)有工作激情？

2. 為什么銷售人員總是以客戶無(wú)意向?yàn)橛桑辉敢獬鋈グ菰L客戶？

3. 為什么銷售人員對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，下班時(shí)間一到就回家了？

4. 為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？

5. 為什么每個(gè)月報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)還是沒(méi)有增漲？

6. 個(gè)別銷售人員業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但從不主動(dòng)接受管理，怎么辦？

7. 老業(yè)務(wù)員越來(lái)越?jīng)]有激情，推一下動(dòng)一下，怎么辦？

8. 有些員工一開(kāi)始工作很有激情，為什么幾個(gè)月后的表現(xiàn)越來(lái)越差呢？

9. 都說(shuō)重賞之下必有勇夫，為什么現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工都沒(méi)有吸引力了？

1
. 都說(shuō)要進(jìn)行人性化管理，對(duì)員工要好，但為什么員工對(duì)待工作卻越來(lái)越拖沓？

11. 為什么銷售崗位的人員流動(dòng)這么大，銷售人員動(dòng)不動(dòng)就辭職？

12. 人一離開(kāi)，就帶走的客戶信息，怎么辦？如何管理自己的客戶信息？


課程特點(diǎn)：

1. 2天一夜完成61個(gè)案例分析與討論題；

2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析

3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；

4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：

 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；

 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；

 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；


課程大綱：



引言

1. 為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？

2. 為什么人的孩子會(huì)變成“狼孩”？

3. 為什么士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上會(huì)變成冷血?dú)⑷藱C(jī)器？

4. 為什么很多員工工作時(shí)總是無(wú)精打采呢？

5. 你認(rèn)為改變員工的工作狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)需要改變什么？


**部份：自我激勵(lì)篇

----- 銷售主管的特質(zhì)是銷售團(tuán)隊(duì)的縮影

員工離職往往的是因?yàn)樯纤?，而不是公?br />
1. 要有強(qiáng)烈的企圖心 —　成功的欲望

2. 不要總是為了錢 — 有理想

3. 員工的信心來(lái)自主管信心的傳遞 — 自信

4. 再痛苦也要保持微笑 — 樂(lè)觀

5. 多喊跟我上，少喊給我上 — 以身作則

6. 主管的投入，下屬的產(chǎn)出 — 奉獻(xiàn)

7. 不當(dāng)“裁判”當(dāng)“教練” — 融入團(tuán)隊(duì)

8. 不當(dāng)“諸侯”當(dāng)“大臣” — 忠誠(chéng)

9. 要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高 —　要性

1
. 自助者天助，越挫越勇 — 堅(jiān)強(qiáng)

11. 下屬的錯(cuò)就是我的錯(cuò) — 承擔(dān)責(zé)任

12. 相信下屬都能超過(guò)自己 — 教而不父

第二部份：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

-----工作環(huán)境改變?nèi)耍诉m應(yīng)工作環(huán)境

 近朱者赤，近墨者黑

1、 如何提高團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感和主人翁意識(shí)？

2、 如何營(yíng)造快樂(lè)的工作氛圍？讓員工更有活力

3、 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作的氛圍？

4、 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，讓員工擁抱變化？

5、 如何才能有效地處理團(tuán)隊(duì)中的抱怨？

6、 如何營(yíng)造公開(kāi)、公平的團(tuán)隊(duì)氛圍？

7、 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力有哪6種因素？


第三部份：考核篇

一、 明確什么才是對(duì)的，考核什么，做什么

 員工通常做你考核的工作，而不是你要求的

 一切憑數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是停留在感覺(jué)上；

 考核明確了正確行為的標(biāo)準(zhǔn)；

1、 過(guò)程與結(jié)果同樣重要，如何考核流程？

2、 成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)同樣重要，如何考核團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)？

3、 如何考核銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力？

4、 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核？

5、 如何考核團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平？

6、 思想和行為同樣重要，如何考核價(jià)值觀？

 業(yè)績(jī)高，價(jià)值觀差的人對(duì)團(tuán)隊(duì)的氛圍的破壞力很大

 企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，相同的價(jià)值觀念是基礎(chǔ)


第四部份：激勵(lì)篇

引言：

1. 在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應(yīng)付？

2. 為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？

3. 在什么條件下，員工更愿意努力工作？

4. 哪些是提高員工積極性的激勵(lì)因素？

5. 哪些是防止員工出現(xiàn)不滿意感的保健因素？

6. 哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿的負(fù)激勵(lì)因素？

**、銷售團(tuán)隊(duì)常用的四種激勵(lì)方式

一、**目標(biāo)設(shè)置來(lái)激勵(lì)員工

1. 讓所有人為我們共同的目標(biāo)而努力

2. 目標(biāo)的設(shè)定是不是越高越好？

3. 目標(biāo)設(shè)定有哪5個(gè)要求？

二、“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥薄跈?quán)

1. 主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號(hào)、女一號(hào)

2. 選擇被授權(quán)的人選要滿足哪3個(gè)要求？

3. 正式授權(quán)包括哪3個(gè)內(nèi)容？

4. 授權(quán)的9個(gè)步驟

5. 授權(quán)中常犯的6個(gè)錯(cuò)誤

三、**工作本身進(jìn)行激勵(lì)

 開(kāi)展團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的6種形式？

 如何豐富團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容？

四、 “推動(dòng)力”轉(zhuǎn)變成“吸引力”—獎(jiǎng)罰

1. 獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)立面是處罰嗎？

2. 實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該注意的5個(gè)原則

3. 銷售團(tuán)隊(duì)通常獎(jiǎng)勵(lì)哪7種行為？

4. 實(shí)施頒獎(jiǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪6個(gè)事項(xiàng)？

5. 常用零成本激勵(lì)的8個(gè)方法

6. 常用低成本激勵(lì)的7個(gè)方法

7. 開(kāi)展處罰5個(gè)注意要點(diǎn)


第二、 消除銷售團(tuán)隊(duì)中1
個(gè)負(fù)激勵(lì)


第五部份 招聘與留人篇：

1. 銷售崗位到底需要什么樣特征的人？

2. 為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？

 如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動(dòng)投簡(jiǎn)歷？

 招聘信息描述中常犯的3個(gè)錯(cuò)誤

3. 如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？

 “看”對(duì)方說(shuō)而不要“聽(tīng)”對(duì)方說(shuō)

 看對(duì)方“怎么說(shuō)”而不要看“說(shuō)了什么”

 篩選人時(shí)常犯的5個(gè)錯(cuò)誤

 正式面談時(shí)應(yīng)該向求職者提出哪些問(wèn)題？

 情景演練有哪些要求？

4. 導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員流失的7個(gè)影響因素


第六部份 客戶管理

1. 銷售人員可以無(wú)限制地保護(hù)客戶信息嗎？

2. 員工保護(hù)了客戶信息卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？

3. 拜訪了客戶信息卻沒(méi)有及時(shí)二次跟進(jìn)怎么辦？

4. 長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)的客戶卻沒(méi)結(jié)果怎么辦？

5. 如何才能確?？蛻粜畔⒌恼鎸?shí)性？

6. 如何讓員工感受到客戶信息就是金錢？


第七部份 有效的會(huì)議與決策

1. 會(huì)議表決時(shí)，舉手的人都代表自己支持嗎？

2. “一致**”的結(jié)果是好的結(jié)果嗎？

3. “少數(shù)服從多數(shù)”永遠(yuǎn)是正確的嗎？

4. 開(kāi)會(huì)一定是面對(duì)面溝通才有效嗎？

5. 如何在短的時(shí)間內(nèi)有效的解決問(wèn)題？

6. 哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？

7. 給下屬承諾時(shí)需遵守的4個(gè)原則




適合人員:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天1夜


店面銷售精英特訓(xùn)營(yíng)

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員吸引顧客，差的導(dǎo)購(gòu)人員攆走客戶，在同質(zhì)化產(chǎn)品非常嚴(yán)重的今天，產(chǎn)品的差距越來(lái)越小，但人的差距越來(lái)越大，如何提高導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)化水平，是這兩天培訓(xùn)的核心內(nèi)容。


課程背景：

1. 相同的產(chǎn)品，相同的門店，為什么導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)績(jī)相關(guān)這么大？

2. 門店每天客流量這么大，為什么銷售額卻提不高？

3. 為什么導(dǎo)購(gòu)人員很有激情地的介紹產(chǎn)品，但顧客無(wú)動(dòng)于衷？

4. 顧客來(lái)了，為什么有些導(dǎo)購(gòu)人員找不到話說(shuō)？

5. 導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常抱怨貨品差，難道自己真的沒(méi)的原因？

6. 為什么有些導(dǎo)購(gòu)人員面對(duì)顧客時(shí)總是沒(méi)有激情？


課程特點(diǎn)：

1. 2天內(nèi)完成35個(gè)討論題

2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析

3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；

4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：

 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；

 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；

 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；


課程大綱：



**章 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱

1. 人無(wú)笑臉莫開(kāi)店，顧客不會(huì)給你第二次機(jī)會(huì)

2. 為顧客服務(wù)，而不是顧客求著我們

3. 不要做一個(gè)沒(méi)有“魂”的人


二、信心---怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要

1. 銷售就是信心的傳遞

2. 不做一個(gè)一問(wèn)三不知的人

3. 沒(méi)有信心一定輸


三、耐心--- 嫌貨才是買貨人

1. 對(duì)自己工作要有耐心

2. 不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單

3. 對(duì)每一位顧客保持一貫的熱情

4. 沒(méi)有錯(cuò)賣的，只有錯(cuò)買的


四、團(tuán)結(jié)---沒(méi)有完善的個(gè)人，只有完善的團(tuán)隊(duì)

1. 一個(gè)人的能力取決于所在的團(tuán)隊(duì)

2. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救

3. 主動(dòng)幫助別人就是提高自己


五、以顧客為中心---把顧客的事當(dāng)自己的事

1. 關(guān)注顧客的需求，而不僅僅是自己的產(chǎn)品

2. 幫助顧客買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給顧客

3. 價(jià)格取決于需求程度，而不僅僅是產(chǎn)品特征

4. 少講你知道的，多問(wèn)顧客了解的

5. 多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁


第二章、如何推薦產(chǎn)品

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司及產(chǎn)品？何時(shí)不能？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

7. 同一時(shí)間你會(huì)推薦幾種產(chǎn)品給顧客？

8. 推薦產(chǎn)品時(shí)在價(jià)格上依何種順序？


第三章、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？

1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. 向顧客提問(wèn)的5個(gè)原則


二“問(wèn)”什么？

1. 顧客初次進(jìn)店需要問(wèn)哪五類問(wèn)題？

2. 當(dāng)顧客提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪3個(gè)問(wèn)題？

3. 給顧客報(bào)價(jià)之前需要問(wèn)顧客哪4個(gè)問(wèn)題？

4. 顧客拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?

5. 成交之后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?


第四章、如何判斷真實(shí)的想法

傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思

1. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下

2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？

3. 銷售過(guò)程中常犯的幾個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤

4. 如何做到正確的傾聽(tīng)

一、停止動(dòng)作 二、仔細(xì)觀察

三、充分鼓勵(lì) 四、放心**


第五章、常見(jiàn)18種顧客不同情形的接待方法


1. 拿競(jìng)品宣傳單進(jìn)店的顧客，怎么接待？

2. 已買了競(jìng)品的顧客，怎么接待？

3. 進(jìn)店后直接去看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

4. 進(jìn)店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？

5. 停下腳步仔細(xì)看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

6. 走進(jìn)店里就說(shuō)要買某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

7. 經(jīng)朋友介紹來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

8. 三位結(jié)伴而來(lái)的顧客，怎么接待？

9. 說(shuō)新款很少的顧客，怎么接待？

1
. 抱怨以前聽(tīng)過(guò)我們品牌的顧客，怎么接待？

11. 隨便看一件產(chǎn)品就問(wèn)多少錢的顧客，怎么接待？

12. 不要贈(zèng)品，直接返現(xiàn)金的顧客，怎么接待？

13. 只在黃金周的時(shí)候再買的顧客，怎么接待？

14. 客戶說(shuō)自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？

15. 客戶說(shuō)你們會(huì)不會(huì)拆柜？怎么辦？

16. 客戶說(shuō)你們的活動(dòng)力度不如別人的大，怎么辦？

17. 客戶說(shuō)以前你們有促銷，為什么現(xiàn)在沒(méi)有了？怎么辦？

18. 客戶說(shuō)你們的材料是真的還是假的？怎么辦？


第四章、顧客抱怨與投訴處理

1. 顧客抱怨時(shí)想得到什么？

2. 顧客投訴通常的5種原因

3. 顧客投訴的5個(gè)原則

4. 顧客投訴的3種處理方式

5. 顧客投訴的5個(gè)步驟

6. 顧客投訴處理的禁忌




適合人員：店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員、督導(dǎo)等

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天（12個(gè)小時(shí)）







電話營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

電話營(yíng)銷，就好像是進(jìn)行1

米比賽一樣，客戶不會(huì)給你非常多的時(shí)間考慮，

 如何在短的時(shí)間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣？

 如何在短的時(shí)間內(nèi)讓客戶信任自己？

 如何在短的時(shí)間內(nèi)解決客戶的異議？

 如何讓客戶不會(huì)輕易地掛電話？

 如何在短的時(shí)間內(nèi)給客戶非常滿意的回答？

這就需要我們從事電話營(yíng)銷的人員接受非常專業(yè)的訓(xùn)練！


課程大綱：



一、電話營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的9個(gè)心態(tài)

1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

2. 除了錢之外還圖什么？ — 有理想

3. 電話量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4. 具備“要性”和“血性” — 激情

5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信

6. 永遠(yuǎn)比別人快一步 — 高效執(zhí)行

7. 好客戶是培養(yǎng)出來(lái)的 — 勤懇

8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9. 成功靠別人，失敗靠自己！ — 團(tuán)結(jié)


二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1. 以客戶為中心的溝通方式

 溝通的過(guò)程就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程

 幫助客戶買東西，而不僅僅是賣東西給客戶

2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

 客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的

 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

 你喜歡的客戶才會(huì)跟你簽單

3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；

 銷售人員為什么只有三個(gè)月的激情？

 不要產(chǎn)生銷售中“習(xí)得性無(wú)助”

 你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4. 客戶態(tài)度認(rèn)同，就一定會(huì)買嗎？

 客戶態(tài)度不能完全決定他的行為

 客戶的行為可以影響他的態(tài)度

 關(guān)注客戶“做”什么，而不僅僅是“說(shuō)”什么

5. 客戶喜歡銷售人員給自己不同的待遇

 不要輕視任何客戶

 推薦的任何產(chǎn)品都是給客戶“量身訂做”的

6. 銷售的線路不一定是直線

 客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

 找到客戶的關(guān)健人才是成功的**步

7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

 客戶不是真空存在的，多考慮客戶的外在因素

 案例：客戶感覺(jué)自己更冤枉

8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

 客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷售人員

9. 感謝傷害你的人

 當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

 不要給客戶做出夸大不實(shí)的承諾


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素

1、電話營(yíng)銷工作前要準(zhǔn)備哪些工作？

2、電話營(yíng)銷中使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔

 充分自信

 專業(yè)精通

 心態(tài)積極

 適時(shí)停頓

 表達(dá)流暢

3、如何讓自己更自信？


B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律

 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？

 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何用時(shí)不能？

 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？


C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

 不同的時(shí)間

 不同的興趣

 不同的能力

 不同的職位


四、電話溝通中提問(wèn)技巧

 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

 客戶的回答一定是自己可控制的

1. 與客戶初次聯(lián)系需要問(wèn)哪9個(gè)問(wèn)題？

2. 客戶提出異議時(shí)要提問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？

3. 締結(jié)不成功時(shí)需要問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？

4. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

5. 銷售失敗時(shí)需問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？

6. 銷售成功時(shí)需問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？



五、如何才能學(xué)會(huì)傾聽(tīng)？

1. 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思

2. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下

3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？

4. 銷售過(guò)程中常犯的幾個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤

案例：不要總是在想自己接下來(lái)說(shuō)什么

案例：不要總是在想如何說(shuō)服客戶

案例：銷售就是把自己的事不當(dāng)回事

5. 如何做到正確的傾聽(tīng)

**步：停止動(dòng)作

第二步：仔細(xì)觀察

第三步：充分鼓勵(lì)

第四步：放心**


六、如何處理議價(jià)問(wèn)題？

1. 客戶不了解產(chǎn)品價(jià)值前提到價(jià)格是否要報(bào)價(jià)？

2. 正式報(bào)價(jià)前還需要確定哪4個(gè)問(wèn)題？

3. 當(dāng)客戶還價(jià)是可以接受的范圍時(shí)如何處理？

4. 當(dāng)客戶還價(jià)是非常勉強(qiáng)可以接受時(shí)如何處理？

5. 當(dāng)客戶還價(jià)完全不能接受時(shí)如何處理？

6. 如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？

7. 如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？

8. 客戶常用的談判策略分析


七、如何處理客戶的異議？

1. 真實(shí)異議與假異議

2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

3. 客戶異議的種類與處理技巧：

籠統(tǒng)拒絕、貶損來(lái)源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁

4. 如何處理帶有情緒的客戶？

5. 如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？

6. 如何處理“講師化”的客戶？

7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？




適合人員：所有從事電話營(yíng)銷的人員

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天（12H）















職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練


課程大綱：



1、洽談一定要以客戶為中心

 每一個(gè)方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”；

 多講客戶要什么，少講你能做什么；

 經(jīng)常提到客戶說(shuō)過(guò)的話；

 永遠(yuǎn)讓客戶感覺(jué)到“占便宜”；

 銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事；


2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道

 客戶想的不一定是你想的那樣；

 客戶提出的不一定是他非常在意的；

 不要?jiǎng)硬粍?dòng)給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”；

 沒(méi)談之前，所有假設(shè)都是沒(méi)意義的；


3、不要以已推人，主觀臆測(cè)

 為什么很多銷售人員只有三個(gè)月的激情？

 不是別人說(shuō)什么，你就信什么

 你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會(huì)發(fā)生在別人身上

 此客戶的問(wèn)題，下一個(gè)客戶不一定會(huì)提到


4、銷售的線路不一定是直線

 客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度

 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助

 學(xué)會(huì)找同事幫你協(xié)談


5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人

 不要傳播任何負(fù)面信息；

 多談你喜歡的，少談你不喜歡的；

 不要貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；


6、不要讓客戶感覺(jué)你比他自己更優(yōu)秀

 你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上

 多請(qǐng)教、少指導(dǎo)；多贊美，不貶低；

 理解客戶對(duì)“權(quán)力”的需要；


7、當(dāng)客戶給你撒謊，你會(huì)怎么辦？

 不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”

 客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠(chéng)信的；

 客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過(guò)的人；

 自我示弱，讓客戶說(shuō)真話；


8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會(huì)購(gòu)買嗎？

A、態(tài)度不能完全決定行為

 不要花太多的時(shí)間研究客戶的“態(tài)度”

B、行為能影響態(tài)度

 影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度

 我們都喜歡為我們行為找理由

 **行為改變客戶態(tài)度的方法


9、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為；

 你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實(shí)際的他；

 多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨

 優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”


1
、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”

 銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；

 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？

 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？

 自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用；

 如何讓客戶感覺(jué)到“相似性”？




時(shí)長(zhǎng)：6個(gè)小時(shí)

適合人員：所有從事銷售的人員以及客戶服務(wù)人員








禮儀與職業(yè)素養(yǎng)

員工的禮儀是企業(yè)的名片！員工的職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)長(zhǎng)久不衰的基礎(chǔ)！


課程大綱：



**章、個(gè)人禮儀

1、儀容規(guī)范

 頭發(fā)、面部、手部

2、舉止規(guī)范

 站立、就座、手勢(shì)、行走

3、表情規(guī)范

 微笑、眼神

 注視時(shí)間、注視位置

4、個(gè)人衛(wèi)生規(guī)范

5、服飾要求

 著裝職場(chǎng)六忌；

 著裝的TPO原則；

 佩戴飾物的原則

 西裝的穿著要求

 服飾與形體

6、化妝禮儀

第二章 交際禮儀

1、交際禮儀的基本要求

 遵時(shí)守約是基本的要求

 尊重對(duì)方，一視同仁

 不卑不亢，和諧適度

 自我約束，容忍他人

 全面周全，系統(tǒng)整體

 尊重習(xí)俗與風(fēng)俗禁忌


2、邀請(qǐng)與應(yīng)邀禮節(jié)

3、見(jiàn)面禮節(jié)

 握手禮儀、鞠躬禮儀

 擁抱禮儀、致意禮儀


5、介紹的禮儀

6、宴請(qǐng)及參加宴會(huì)

7、饋贈(zèng)禮節(jié)

8、給客戶奉茶的禮儀

9、陪客人搭乘電梯的禮儀

1
、使用名片的禮儀


第三章 語(yǔ)言禮儀

1. 談話禮儀、招呼禮儀

2. 電話禮儀、演講禮儀

3. 談話的忌諱

4. 與不同部門人員溝通原則


第四章 個(gè)人素質(zhì)

1. 客戶**

 尊重客戶，隨時(shí)隨地維護(hù)公司的形象；

 微笑面對(duì)投訴和受到的委屈

 主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任


2. 團(tuán)隊(duì)合作

 積極融入團(tuán)隊(duì)，樂(lè)于接受同事的幫助，配合團(tuán)隊(duì)完成工作

 決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)，充分參與團(tuán)隊(duì)討論；決策后，無(wú)論個(gè)人是否有異議，必須從言行上完全予以支持；

 積極主動(dòng)分享業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；主動(dòng)給予同事必要的幫助；

 善于利用團(tuán)隊(duì)的力量解決問(wèn)題和困難；

 善于和不同類型的同事合作，不將個(gè)人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對(duì)事不對(duì)人”的原則；

 有主人翁意識(shí)，積極正面地影響團(tuán)隊(duì)，改善團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍

3. 誠(chéng)實(shí)守信

 **正確的渠道和流程，準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)；

 表達(dá)批評(píng)意見(jiàn)的同時(shí)能提出相應(yīng)建議，直言有諱；

 不傳播未經(jīng)證實(shí)的消息，不背后不負(fù)責(zé)任地議論事和人，并能正面引導(dǎo)；

 對(duì)于任何意見(jiàn)和反饋“有則改之，無(wú)則加勉”；

 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任，并及時(shí)改正；

 對(duì)損害公司利益的不誠(chéng)信行為正確有效地制止；

4. 工作敬業(yè)

 今天的事不推到明天

 遵循必要的工作流程

 持續(xù)學(xué)習(xí)，自我完善，以結(jié)果為導(dǎo)向；

 根據(jù)輕重緩急來(lái)正確安排工作優(yōu)先級(jí)，做正確的事；

 遵循但不拘泥于工作流程，化繁為簡(jiǎn)，用較小的投入獲得較大的工作成果；


5. 擁抱變化

——迎接變化，勇于創(chuàng)新

 適應(yīng)公司的日常變化，不抱怨；

 面對(duì)變化，理性對(duì)待，充分溝通，誠(chéng)意配合；

 對(duì)變化產(chǎn)生的困難和挫折，能自我調(diào)整，并正面影響和帶動(dòng)同事；

 在工作中有前瞻意識(shí)，建立新方法、新思路；

 創(chuàng)造變化，并帶來(lái)績(jī)效突破性地提高；


6. 注重溝通

 與上司建立良好的人際關(guān)系；

 與同事建立良好人際關(guān)系；

 與顧客建立良好的人際關(guān)系；


7. 遵守時(shí)間

 節(jié)省別人的時(shí)間

 安排好自己的時(shí)間

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