項目型營銷與大客戶管理
項目型營銷與大客戶管理詳細內容
項目型營銷與大客戶管理
1、項目性銷售流程是銷售控制佳的方式(**天)
項目性銷售流程的體系與架構
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎
客戶關系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎
2、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析:項目銷售的分析工具
3、項目性銷售的推進流程—天龍八部
**部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術交流
第五部:框架性需求確認
第六部:項目評估
第七部:商務談判
第八部:簽約成交
4、項目性銷售關鍵點訓練—九字訣(第二天)
A、找對人--- 分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的采購流程
分析客戶內部的組織結構
分析客戶內部的五個角色
找到關鍵決策人
B、說對話--- 發(fā)展關系,建立信任
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
如何調整自己的風格來適應客戶
C、做對事----SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?
5、銷售流程控制與評估(高效的時間管理)
張誠忠老師的其它課程
《共贏協(xié)作-高績效的會議管理》 03.08
共贏協(xié)作——高績效的會議管理課程背景:會議的主要目的就是解決問題,但由于開會技巧不佳或過于頻繁,不但無益于解決問題,反而使問題愈趨復雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策,常常是員工的夢魘;員工花太多時間在無效率的會議上,不僅浪費公司成本,也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題,是“高效會議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會議之中,常
講師:張誠忠詳情
《共贏魔方?-游戲化模式賦能新生代》 03.08
共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景:人們普遍認為,工作與游戲是一對矛盾。一直以來我們被教導,何時該做何事,工作和游戲之間涇渭分明,毫無異議,然而,事實卻非如此。由于員工年輕化,技術智能化,面對格局發(fā)生一系列的變化,那些聰明的組織,管理者,越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關注,使員工齊心協(xié)力,并推動了在十
講師:張誠忠詳情
《共贏輔佐-如何向上管理》 03.08
共贏輔佐:如何向上管理——輔佐上級、成就自己課程背景:在帶領團隊實現(xiàn)目標的過程中,上級是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權力,會對你及你的團隊的工作和努力施加影響,有時甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者,在你的管理對象中,你的上級,特別是頂頭上司也應被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他(她)雖然貴為你的上級,但你們
講師:張誠忠詳情
創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進績效的工具[pic]課程背景:創(chuàng)新靠的不是天賦,而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團隊領導者還是員工,無論你的學科專長是什么,如果你想擁有推動創(chuàng)新的有效方法,那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力,如果你把提問作為你改進績效的首選方式,你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵自己和他人開動腦子。在課程中,我會幫你會找到各種各
講師:張誠忠詳情
《共贏執(zhí)行力-高績效團隊管理沙盤模擬》 03.08
共贏執(zhí)行力——高績效團隊管理沙盤模擬課程背景:體驗式培訓起源于西方,通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題,諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來,受訓者通過選擇、決策、行動導致的結果,引發(fā)思索,從而自覺引導自身行為的改變?!豆糙A執(zhí)行力——高績效的團隊管理模擬沙盤》課程是針對團隊成員在團隊協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題,進行深度挖掘并找到解決方法的全
講師:張誠忠詳情
共贏領導力?——激活團隊挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具(人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案)課程背景:未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚,那就是賦能,而不再是管理或激勵,組織的功能被重新定義了,領導者的身份當然也應該重新定義,隨之而來的是領導者的核心價值觀和關鍵能力也應該重新定義。這套課程的目的,正是要重新定義在今天的智能時代下,卓越領導者的特征和關鍵行為
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《SPIN—顧問式銷售流程》 01.01
模塊:顧問式銷售的概念與核心技能分析一客戶喜歡見到誰1.面對的兩個黑箱:采購流程和銷售步驟2.如何訂制這兩大關鍵密鑰?3.動機問題--組織動機與個人動機4.“謝絕推銷”的啟示客戶關心的是什么5.練習分辨與核實信息的準確性二客戶的采購決策循環(huán)1.正面需求與反面問題2.客戶購買決策的八大流程分析3.采購的決策團隊(GDM)…五個問題找到關鍵人物:關系銷售三SPI
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領導素質訓練內訓 01.01
天上午領導素質訓練之—充分溝通和信任的要素、團隊的初步協(xié)作練習 ◆破冰訓練——課程介紹,讓學員清楚了解本次課程的設置特點、要求?! 魷贤ㄓ柧殹獙W會如何關注別人、了解別人,做有效溝通?! 粜湃斡柧殹獙W會怎樣信任同事、朋友、親人?! 魠f(xié)作訓練——學會如何與團隊建立共同頻道,掌握團隊凝聚的初步技巧 內容要點:管理模式發(fā)展、教練特點、九點領導力、木
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