大客戶策略營銷 — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人

  培訓(xùn)講師：蘇建超

講師背景：
蘇建超老師——國內(nèi)著名金融營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授★一位專注銀行對公營銷輔導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的專家★國內(nèi)著名金融營銷實(shí)戰(zhàn)專家、資深團(tuán)隊(duì)管理專家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺(tái)灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團(tuán)的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市 詳細(xì)>>

蘇建超
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大客戶策略營銷 — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人詳細(xì)內(nèi)容

大客戶策略營銷 — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人
1.角色認(rèn)知與挑戰(zhàn)
我們要能回答：在企業(yè)迫切需求大客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶經(jīng)理的成長以及如何才能能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人

Contents / 內(nèi)容

大客戶經(jīng)理四大基本素質(zhì)
大客戶經(jīng)理能力晉級臺(tái)階
大客戶營銷四大基本要點(diǎn)
大客戶營銷所面臨的挑戰(zhàn)
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考

2.構(gòu)建自身影響力
我們要能回答：面對客戶決策委員會(huì)的關(guān)鍵成員：大客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你

Contents / 內(nèi)容

有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。
識(shí)別并應(yīng)對客戶的四大性格特點(diǎn)。
逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。
雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對的六大同步。
互動(dòng)訓(xùn)練：究竟這是誰的錯(cuò)誤

3.索定競爭機(jī)會(huì)點(diǎn)
我們要能回答：面對一個(gè)個(gè)充滿誘惑的競爭機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是有價(jià)值的那些客戶

Contents / 內(nèi)容

鎖定競爭機(jī)會(huì)前必須問的兩個(gè)問題。
評估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
贏得獲放棄競爭機(jī)會(huì)的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動(dòng)態(tài)變化值
影視案例分析：某大型企業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)

4.理清客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的大客戶項(xiàng)目
你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定

Contents / 內(nèi)容

三種類型的客戶關(guān)系運(yùn)用
解構(gòu)大客戶營銷中的黑箱子
大客戶策略營銷的七大工具
影響大客戶營銷的三大關(guān)鍵人
書面案例分析：柳暗花明又一村

5.選擇競爭策略
我們要能回答：在項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功 

Contents / 內(nèi)容

如何認(rèn)識(shí)大客戶營銷中的價(jià)格戰(zhàn)
附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。
積極應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的六大基本策略。
贏得項(xiàng)目競爭優(yōu)勢的十二大戰(zhàn)術(shù)。
書面案例分析：雷雨過后的反思

6.命中成交靶心
我們要能回答：在項(xiàng)目成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。

Contents / 內(nèi)容

客戶出現(xiàn)異議 = 一種成交機(jī)會(huì)。
有效異議處理的六大核心步驟。
客戶成交中的五大策略法則。客戶成交中的七大注意事項(xiàng)。
影視案例分析：不該發(fā)生的錯(cuò)誤

7.持續(xù)客戶維護(hù)
我們要能回答：面對項(xiàng)目成交后的客戶，你如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的

Contents / 內(nèi)容

如何應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。
從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)。
影視案例：期望值讓客戶微笑的策略

Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授

 

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