電話銷售技巧

  培訓(xùn)講師：林翰芳

講師背景：
林翰芳老師介紹電話銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)型講師【主要背景】林翰芳（AndyLam）v2013年國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷公開(kāi)課開(kāi)班量第一v廣州深圳三家企業(yè)營(yíng)銷駐場(chǎng)顧問(wèn)（兩家500強(qiáng)）v廣東省電視購(gòu)物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專家兼顧問(wèn)v呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專 詳細(xì)>>

林翰芳
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電話銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售技巧
不在陳述中成交，要在問(wèn)答中簽單——五步打造問(wèn)話式營(yíng)銷精英

**部分（破而后立--改變）

一：**幾個(gè)有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù)

二：學(xué)會(huì)“銷售之道”，針對(duì)1
類客戶的分辨和銷售技巧

1.生客賣禮貌 2.熟客賣熱情

3.急客賣時(shí)間 4.慢客賣耐心

5.有錢(qián)賣尊貴 6.沒(méi)錢(qián)賣實(shí)惠

7.時(shí)髦賣時(shí)尚 8.專業(yè)賣專業(yè)

9.豪客賣仗義 1
.小氣賣利益

三：學(xué)會(huì)用優(yōu)質(zhì)的問(wèn)話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求

四：用“營(yíng)銷七問(wèn)”扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)電銷誤區(qū)，找到傳統(tǒng)電銷的漏洞、揭開(kāi)改變的序幕。

五：電銷問(wèn)話的四個(gè)目的和問(wèn)話的八個(gè)模式。

六：小組研討案例，**問(wèn)話的技巧以及問(wèn)話的順序，找出受害人死亡的真相。

第二部分：（知而后行--實(shí)戰(zhàn)）

一：?jiǎn)栐捠綘I(yíng)銷的作用

二：電銷中問(wèn)話五忌

三：?jiǎn)栐挼钠邆€(gè)要點(diǎn)

1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn) 2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)

3.說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn) 4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)

5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn) 6.阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)

7.引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)

四：七個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例研討——換幾句話術(shù)，讓溝通變得簡(jiǎn)單

1.與客戶初次接觸的組合問(wèn)話話術(shù)

2.針對(duì)客戶要看資料的問(wèn)話話術(shù)

3.隨時(shí)為客戶著想的問(wèn)話話術(shù)

4.針對(duì)客戶不信任的問(wèn)話話術(shù)

5.解決客戶拖延的問(wèn)話話術(shù)

6.針對(duì)客戶不能做主的問(wèn)話話術(shù)

7.銷售中坐席心態(tài)的導(dǎo)向決定客戶的走向

第三部分：（行而后思--糾錯(cuò)）

一：客戶有時(shí)并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度，兩個(gè)案例、五個(gè)建議

二：不同心態(tài)產(chǎn)生的不同行為，七不要、七要

三：別問(wèn)沒(méi)有結(jié)果的話，別答沒(méi)有結(jié)果的話

四：客戶線上的六個(gè)常見(jiàn)態(tài)度會(huì)導(dǎo)致線下的六個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象，你要做的六個(gè)行為跟進(jìn)

第四部分：（思而后精--細(xì)節(jié)）

一：電銷中關(guān)鍵的兩個(gè)細(xì)節(jié)

二：傳統(tǒng)電銷流程的誤區(qū)，沒(méi)有輸在產(chǎn)品、服務(wù)，更沒(méi)有輸在技巧、而輸在你話術(shù)的流程

三：開(kāi)場(chǎng)白包含的元素、注意的事項(xiàng)，以及迷你裙理論。

四：**問(wèn)話式技巧在開(kāi)場(chǎng)白中要打動(dòng)客戶的“四個(gè)心”

五：介紹產(chǎn)品F.A.B之技巧，看廣告學(xué)電銷，世界上牛B的銷售

六：案例研討，講師指定一個(gè)產(chǎn)品，分組研討包裝話術(shù)，同堂競(jìng)技

第五部分：（精而后悟--實(shí)用）

一：一二三四法則

二：客戶何時(shí)產(chǎn)生異議，客戶在抱怨什么？

三：**案例發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的

四：客戶抱怨想得到什么，未得到正確處理時(shí)造成的三方影響

五：實(shí)戰(zhàn)演練，用問(wèn)題解決客戶的問(wèn)題

六：客戶抱怨時(shí)問(wèn)話六忌

七：四個(gè)案例研討，學(xué)會(huì)客戶抱怨、已買同行、拒絕成交以及成交之后的問(wèn)話技巧，提高線上能力及服務(wù)水平。

八：?jiǎn)栐捠綘I(yíng)銷的五個(gè)備注

 

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電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)創(chuàng)新、實(shí)用、快速、實(shí)戰(zhàn)--讓你現(xiàn)場(chǎng)學(xué)完馬上會(huì)用！【課程宣言】打破電銷傳統(tǒng)模式，開(kāi)啟電銷新的紀(jì)元改變低產(chǎn)電銷時(shí)代，揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)【課程背景】　電話營(yíng)銷作為一種有效的營(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有

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電話營(yíng)銷主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)精華、精煉、精修-—讓你兩天成為優(yōu)秀主管【課程收益】1.學(xué)習(xí)針對(duì)性的考核與激勵(lì)方法，電銷團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)尤為重要，缺乏考核會(huì)讓團(tuán)隊(duì)松散，缺乏激勵(lì)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)疲軟，造成士氣低落。本次課程能讓您準(zhǔn)確把握員工的個(gè)性，針對(duì)不同性格學(xué)會(huì)制定不同的考核辦法與激勵(lì)手段，最大程度激發(fā)坐席潛能，提升團(tuán)隊(duì)士氣，創(chuàng)造更高的績(jī)效。2.課程中有現(xiàn)場(chǎng)管理與時(shí)間管理

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　　圍繞米勒策略性銷售模型：　　1、如何定義單一銷售目標(biāo)，即SSO?！　?、根據(jù)銷售目標(biāo)，確定項(xiàng)目的購(gòu)買影響者，UB、TB、EB、COACH？　　3、確定每個(gè)購(gòu)買影響的反饋狀態(tài)，T、G、OC、EK，并確認(rèn)支持度?！　?、如何消除項(xiàng)目的不確定因素和劣勢(shì)？　　5、結(jié)果和贏如何區(qū)別？　　6、理想客戶模型　　7、銷售漏斗

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天　　【課程收獲】　　1、明白主管的職責(zé)與角色定位　　2、提高主管管理能力　　【課程大綱】　　講、電銷主管的角色與職責(zé)　　電銷主管的角色與職責(zé)　　電銷主管的三心四力　　卓越電銷主管的特質(zhì)　　自我認(rèn)知的誤區(qū)與困惑　　三省吾身與職業(yè)修煉　　第二講、電話營(yíng)銷管理與管理能力　　1.什么是電話營(yíng)銷管理　　2.電話營(yíng)銷管理的目的　　3.從管人到理人、安人　　4.因?yàn)榉?/p>

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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