《突破終端銷售技能瓶頸》
**部分：前言（銷售思維的釋放）
第二部分：贏利終端
第三部分：了解銷售的基本原理
第四部分：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五部分：學(xué)員現(xiàn)場問答

**部分：前言（銷售思維的釋放）
1、顧客憑什么進(jìn)你的店？
2、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？
3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？
4、做銷售難得是什么？
5、終端庫存的五大殺手
1）為什么不好賣
2）為什么不夠賣
3）為什么賣不完
4）為什么不會(huì)賣
5）為什么不愿賣

第二部分：贏利終端
1、店鋪贏利的因素
1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環(huán)境與賣場氛圍。。。。。。
2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、合理的訂貨、商品的管理。。。。。。
3、有效的促銷、庫存的處理、銷售技能的提升。。。。。。
4、團(tuán)隊(duì)的組建、人員的管理、數(shù)據(jù)的管理、售后的服務(wù)。。。。。。
5、活動(dòng)的策劃、渠道的擴(kuò)展和渠道的維護(hù)。。。。。。。
。。。。。。。。。
2、找對(duì)人做對(duì)事
3、做贏終端看什么
4、影響店鋪的關(guān)鍵核心指標(biāo)
人流量 進(jìn)店率 成交率 客單價(jià) 。。。。。。。。
5、促銷
5.1 促銷的目的和原則
5.2 促銷的要點(diǎn)
5.3案例互動(dòng)研討
5.4 創(chuàng)意促銷：8個(gè)新穎的促銷案例

第三部分：了解銷售的基本原理
銷售原理一：了解我們銷售的是什么
1、銷售的是什么
2、顧客買的是什么
3、互動(dòng)演練
銷售原理二：銷售要以什么為導(dǎo)向
銷售原理三：銷售的本質(zhì)是什么
銷售原理四：顧客購買的心里行為是如何變化的

第四部分：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、案例研討：
某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過一圈后，然后到某個(gè)產(chǎn)品前，和導(dǎo)購員說：“小妹，我剛從對(duì)面那家店看過來的，感覺你們這個(gè)產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒有對(duì)方好呀！
2、銷售前，導(dǎo)購員要做的重要幾點(diǎn)有哪些？
3、如何向顧客銷售利益
4、銷售技巧的訓(xùn)練
1）銷售服務(wù)流程及實(shí)戰(zhàn)技巧策略
2）專業(yè)知識(shí)、巧借道具
3）向顧客銷售產(chǎn)品 FABE 推銷法
4）以服務(wù)制勝
5）給顧客量身定做
案例研討：
6）顧客購物心里變化分析及應(yīng)對(duì)
6.1顧客是因?yàn)槭裁炊M(jìn)店，如何引導(dǎo)顧客進(jìn)店？
6.2 為什么顧客只看不買，如何激發(fā)顧客的購買欲望？
6.3 為什么顧客會(huì)拿競品來比較 ，如何應(yīng)對(duì)顧客此類問題？
6.4 為什么顧客對(duì)導(dǎo)購有戒備心理，如何取得顧客信任？
6.5 為什么顧客后購買前還會(huì)猶豫，如何促使他下決定？
7）如何提升你的附加銷售額
7.1好附加銷售的產(chǎn)品
7.2佳附加銷售的時(shí)機(jī)
7.3附加銷售策略與技巧
8）有針對(duì)性的選擇貨品銷售
8.1沒有銷售不出的產(chǎn)品,只有不會(huì)銷售的人
8.2銷售時(shí)如何選擇價(jià)高價(jià)低的產(chǎn)品
8.3銷售時(shí)如何選擇暢銷平銷滯銷的產(chǎn)品
8.4根據(jù)庫存數(shù)據(jù)分析結(jié)果來選擇所銷的產(chǎn)品
9）如何讓陌生的顧客成為老顧客
9.1**人性化的服務(wù)
9.2**你的專業(yè)知識(shí)
9.3**你的誠懇敬業(yè)
5、銷售技能話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （70個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例訓(xùn)練）

一、禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)消費(fèi)
（一）不同顧客進(jìn)店，導(dǎo)購的歡迎詞話術(shù)
案例1： 顧客進(jìn)店，離銷售人員越來越近。。。。導(dǎo)購該如何做？
案例2：導(dǎo)購熱情接待，顧客無表情回答“我隨便看看”
案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進(jìn)店
案例4： 顧客喜歡，可陪伴者說一般，建議到其他地方再看看吧或者陪伴著否定了
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案例7：營業(yè)高峰期，顧客叫導(dǎo)購過來，導(dǎo)購因招呼不周，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失

二、顧客進(jìn)店后，觀察顧客動(dòng)態(tài)，依據(jù)不同動(dòng)態(tài)引導(dǎo)顧客消費(fèi)
案例8：顧客進(jìn)店后，直奔某款產(chǎn)品
案例9：顧客進(jìn)店后，在某款產(chǎn)品前停下來細(xì)看
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案例11：顧客進(jìn)店后， 導(dǎo)購靠近，顧客說，我自己看，不要向我推銷（介紹）
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案例13：顧客進(jìn)店，導(dǎo)購介紹后，顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么都不說就轉(zhuǎn)身離開

三、顧客進(jìn)店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時(shí)銷售
案例14：顧客進(jìn)店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進(jìn)行比較。。。。。。。。。
案例15：顧客看了很多，感覺都不是很滿意。。。。。
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案例17： 顧客說：“我考慮一下吧或者說我回去商量一下”
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四、處理顧客異議，推薦試穿，抓住機(jī)會(huì)促成
案例21： 如何引導(dǎo)顧客試穿
顧客觸摸，導(dǎo)購“歡迎試穿“， 可顧客就是不試穿，甚至給導(dǎo)購“白眼”
案例23：顧客試穿了幾套衣服后，什么也不說轉(zhuǎn)身就走
案例24： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得有點(diǎn)老氣
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案例36： 你們家的產(chǎn)品與隔壁那家相比，哪家更好呀

五、 處理品質(zhì)問題，解決顧客心中顧慮
案例37： 你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過呀
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案例42： 如果這件只穿幾天就掉扣子或者褪色，你們?cè)趺刺幚?BR>。。。。。。。。。。。。
案例44： 這款不是純棉的，算了，我喜歡純棉的
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六、處理好顧客的價(jià)格異議，伸向顧客的腰包距離就近了
案例47：顧客試穿后都很滿意，一看到價(jià)格后就不買了
案例48：顧客拿起產(chǎn)品，問到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走
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案例53：隔壁店和你們的材質(zhì)和款式都是一樣的，怎么你們比人家的貴那么多呀
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案例57： 我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣得太貴了點(diǎn)
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七、如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠問題
案例61： 我先看看，反正我經(jīng)常過來，等你們打折的時(shí)候我再來買
案例62： 我不需要什么贈(zèng)品，還是實(shí)在點(diǎn)好，你把他們換做折扣價(jià)給我就好了
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案例67：與對(duì)面那家比起來，你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了
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八、如何處理顧客的投訴問題
案例69： 上次剛買不久，價(jià)格那么貴，你看現(xiàn)在都起皺了或者褪色
案例70： 按規(guī)定可以退貨，可顧客購買的產(chǎn)品已經(jīng)超過退貨期了
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6、促成
1）成交三原則
2）克服成交的心里障礙
3）識(shí)別顧客購買的信號(hào)
4）成交的11個(gè)方法

第五部分：學(xué)員現(xiàn)場問答

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