客源的競(jìng)爭(zhēng),建立自己的會(huì)員俱樂(lè)部
客源的競(jìng)爭(zhēng),建立自己的會(huì)員俱樂(lè)部詳細(xì)內(nèi)容
客源的競(jìng)爭(zhēng),建立自己的會(huì)員俱樂(lè)部
藥店圈盛行多年的會(huì)員制發(fā)展到今天，已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂(lè)部運(yùn)作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂(lè)部若運(yùn)作得好，顧客和藥店人都會(huì)樂(lè)在其中 .
目前，藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)，也就是客源的競(jìng)爭(zhēng)。
客源競(jìng)爭(zhēng)其中一個(gè)有效的方法就是建立自己的會(huì)員俱樂(lè)部。俱樂(lè)部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂(lè)部、樓下就是藥店的地方。
那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂(lè)部若運(yùn)作得好，可帶來(lái)滾滾客流。
[俱樂(lè)部能提升藥店的服務(wù)水平和美譽(yù)度]
因?yàn)閬?lái)藥店俱樂(lè)部的消費(fèi)者主要是中老年人，若沒(méi)有美譽(yù)度，他們是不會(huì)常來(lái)的。
中老年顧客往往都擁有多家連鎖藥店的會(huì)員卡，但在會(huì)員卡滿天飛的今天， 誰(shuí)也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
只給會(huì)員打折，忽視了中老年人多方位的服務(wù)和知識(shí)需要。
中老年人到藥店買藥，往往還需要情感服務(wù)、親情服務(wù)、交流聊天、醫(yī)學(xué)知識(shí)、藥物使用搭配知識(shí)、理療、按摩、病友治病經(jīng)驗(yàn)分享適合老年人的運(yùn)動(dòng)健身、疾病預(yù)防保健、康復(fù)護(hù)理、食療、心導(dǎo)等。
如果藥店**俱提供這些服務(wù)和活動(dòng)，尤其是給空巢老人親情服務(wù)是能打動(dòng)他們的。
隨后，**顧客的口碑傳播，還可讓更多的顧客成為藥店俱樂(lè)部的?？?。
從大醫(yī)院專門(mén)請(qǐng)來(lái)一批醫(yī)生，深入淺出地給其會(huì)員講解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)、疾病防治知識(shí)。這些醫(yī)生一直堅(jiān)守兩條原則：一不介紹產(chǎn)品，二不開(kāi)具處方。介紹時(shí)只是泛指：比如介紹治療高血壓的藥物時(shí)，告訴顧客治療原則，藥物大類有“鈣拮抗劑”、“血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑”、“α－受體阻滯劑”、“利尿劑”、“β-受體阻滯劑”等幾大類藥物，以及這些藥物的治療作用機(jī)理和毒副作用；告訴顧客什么樣的病情適合利尿劑，什么樣的病情適合鈣離子拮抗劑，什么藥物有什么樣的副作用。
[俱樂(lè)部能聚集人氣，進(jìn)行客源競(jìng)爭(zhēng)]
零售的競(jìng)爭(zhēng)根本上就是客源的競(jìng)爭(zhēng)、顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)、顧客購(gòu)買率和客單價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，但購(gòu)買的前提是顧客信任你。
目前出現(xiàn)的俱樂(lè)部可以較好地聚集客源。
留住客源，就看俱樂(lè)部的顧客后能否在相關(guān)的藥店得到高水平的、耐心的、細(xì)致的、站在消費(fèi)者利益角度的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、細(xì)節(jié)和收銀等全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
俱樂(lè)部放到大店里建設(shè)比較合適，因?yàn)榈骄銟?lè)部的顧客多了，他們也會(huì)路過(guò)開(kāi)在俱樂(lè)部樓下或者旁邊的藥店，這樣才有可能**科學(xué)合理的推薦和產(chǎn)品療效，把俱樂(lè)部培育的會(huì)員設(shè)法留在一體化的藥店里購(gòu)買藥品。
大店才有足夠的產(chǎn)品品類和數(shù)量滿足靈活的聯(lián)合用藥需求，也才有較多的藥師、醫(yī)師來(lái)截留來(lái)自俱樂(lè)部的客源。
[好的俱樂(lè)部應(yīng)該堅(jiān)持三不原則]
一不談生產(chǎn)企業(yè)，給消費(fèi)者的感覺(jué)就是，這里是我們連鎖藥店自己建立的俱樂(lè)部；
二是不指名道姓談?wù)摗⑼扑]任何藥物，只將治療原理和目前這類疾病的常用新特藥作介紹（包括與藥店戰(zhàn)略合作生產(chǎn)企業(yè)的藥物，都只談通用名，不談商品名和品牌名）；
不在俱樂(lè)部售藥，也不能要求顧客進(jìn)俱樂(lè)部就得買藥。
萬(wàn)祥軍老師的其它課程
××醫(yī)藥連鎖是廣東東莞的一家連鎖藥店，2001年由一家單店起家2004年發(fā)展到20多家，2006年發(fā)展到38家，全年?duì)I業(yè)額2億多，門(mén)店700多人，總部25人。目前企業(yè)遇到的大的難題是： 1.人才流動(dòng)障礙：由于各個(gè)門(mén)店的工資、獎(jiǎng)金、不一致，導(dǎo)致人才沒(méi)法在公司里流動(dòng)，比如很多門(mén)店的領(lǐng)班寧愿到大店、老店當(dāng)領(lǐng)班，也不愿到新店去當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)；很多店長(zhǎng)寧愿長(zhǎng)期呆在一個(gè)店當(dāng)?shù)?/p>
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中國(guó)醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)迅猛發(fā)展了二十多年，年年大家都喊著“洗牌、站隊(duì)、革新”?！芭啤笔窍吹迷絹?lái)越快了，隊(duì)伍也越來(lái)越大了，革新卻越來(lái)越困難了。原因就在于長(zhǎng)期根植于醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷渠道中的種種弊端“革命”不了，也就建立不起來(lái)新的健康有序的市場(chǎng)規(guī)則，更形成不了具有中國(guó)特色的“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”。弊端就像腫瘤細(xì)胞一樣在龐大的醫(yī)藥、保健品市場(chǎng)的每個(gè)角落里繁衍著、裂變著、傳宗接代
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差異化品牌營(yíng)銷有助于突圍成功 01.01
單品如何過(guò)億？品牌過(guò)億后如何再次騰飛？老品種如何再創(chuàng)新盈利？核心品種如何再創(chuàng)輝煌？區(qū)域市場(chǎng)如何走向全國(guó)市場(chǎng)……企業(yè)規(guī)模與利潤(rùn)不協(xié)調(diào)，發(fā)展瓶頸難以突破；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，市場(chǎng)卻不買賬；同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，自己卻總是輸家；廣告投入巨大，產(chǎn)品知名度仍不高；維護(hù)客戶支出不少，可回報(bào)難成正比…… 品牌營(yíng)銷突圍 規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)激烈 新政策，壓力巨大 差異化，才有出路 以市
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十年磨一劍。去年，中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期，也開(kāi)始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入了品種競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)階段 未來(lái)藥店?duì)I銷的關(guān)鍵因素是什么呢？一年來(lái)與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸，結(jié)合自己的咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為，今后若干年，中國(guó)藥店的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)體系競(jìng)爭(zhēng)、靈魂制勝、制造店長(zhǎng)三大關(guān)鍵詞?！ ◇w系競(jìng)爭(zhēng) 如果從事藥品零售連鎖行業(yè)
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不管是響譽(yù)全國(guó)的品牌企業(yè)，還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型企業(yè)；也不管是有口皆碑的全國(guó)性商業(yè)，還是獨(dú)霸一方的區(qū)域性商業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時(shí)期，醫(yī)改，如何保障合理科學(xué)；藥價(jià)，如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間；招標(biāo)，如何真正做到公正、公平、公開(kāi)；監(jiān)管，如何保障落實(shí)到位。新政層出，工商博弈加劇，一場(chǎng)以話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生…… 自
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謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍---萬(wàn)祥軍：整合思維指導(dǎo)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營(yíng)銷策略進(jìn)行整合運(yùn)作醫(yī)藥保健品招商營(yíng)銷工作難度之大，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈，是業(yè)內(nèi)有目共睹的。招商營(yíng)銷的創(chuàng)新也是業(yè)內(nèi)苦苦探索和亟待解決的問(wèn)題。創(chuàng)新就是整合，而有機(jī)的組合就是整合。要尋求招商困境的根本突圍，必須進(jìn)行圍繞招商這一經(jīng)營(yíng)方向真正用整合思維指導(dǎo)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營(yíng)銷策略進(jìn)行整合運(yùn)作?！?/p>
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部（準(zhǔn)備工作）入職前的準(zhǔn)備 一、態(tài)度 1、失敗者與成功者的區(qū)別 心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說(shuō)，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對(duì)成功的渴望或需要?！ ⌒膽B(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力?！ ∈≌吲c成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，以前不行，現(xiàn)在不行，將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過(guò)去
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廣告抓的是消費(fèi)者的心，終端抓的是消費(fèi)者的錢---謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇萬(wàn)祥軍談醫(yī)藥保健品企業(yè)如何決戰(zhàn)終端 廣告抓的是消費(fèi)者的心，終端抓的是消費(fèi)者的錢?！ ∫弧槭裁匆鼋K端營(yíng)銷工作 1.從粗放管理到精細(xì)管理 企業(yè)規(guī)范管理是我們加入WTO的唯一選擇?！ ∥覈?guó)企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理。中國(guó)缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這
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藥店如何正確選擇和銷售主推品種 01.01
近年來(lái)，中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)市場(chǎng)已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺(tái)的醫(yī)藥新政的改革趨勢(shì)將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會(huì)變得更加慘烈。藥品平價(jià)現(xiàn)象的趨勢(shì)依然存在，連鎖藥店的價(jià)格戰(zhàn)依然不可避免，門(mén)店客源爭(zhēng)奪已經(jīng)從單純的價(jià)格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢(shì)演變，主要體現(xiàn)在藥店藥品
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部分把握機(jī)遇加強(qiáng)OTC市場(chǎng)整體布局 一、運(yùn)作OTC市場(chǎng)：正確看待渠道的力量 二、OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)角色職能的轉(zhuǎn)變 三、品牌塑造可保業(yè)績(jī)持久 四、提升產(chǎn)品價(jià)格體系將成為營(yíng)銷策略的重中之重 第二部分策略創(chuàng)新、消費(fèi)者和終端擴(kuò)容以及做好藥店?duì)I銷將成為OTC持續(xù)增長(zhǎng)的永恒主題一、借助營(yíng)銷創(chuàng)新、強(qiáng)化消費(fèi)者和終端擴(kuò)容二、做好藥店?duì)I銷將成為OTC持續(xù)增長(zhǎng)的永恒主題（一
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