謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍

  培訓(xùn)講師：萬祥軍

講師背景：
萬祥軍經(jīng)濟(jì)學(xué)士，會計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師，作家、主任醫(yī)師、記者編輯?！　⌒愿駴Q定個人的未來，萬祥軍一直以來都以激情占據(jù)他的事業(yè)空間，在業(yè)界他的激情洋溢的論壇演講一直不斷，不時的來個高端對話。幽默的逗人風(fēng)格一直讓人富有激情。與其說是他富有的激情帶動了業(yè) 詳細(xì)>>

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謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍

謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇尋求招商突圍---萬祥軍：整合思維指導(dǎo)對企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營銷策略進(jìn)行整合運(yùn)作

醫(yī)藥保健品招商營銷工作難度之大，競爭之慘烈，是業(yè)內(nèi)有目共睹的。招商營銷的創(chuàng)新也是業(yè)內(nèi)苦苦探索和亟待解決的問題。 創(chuàng)新就是整合，而有機(jī)的組合就是整合。要尋求招商困境的根本突圍，必須進(jìn)行圍繞招商這一經(jīng)營方向真正用整合思維指導(dǎo)對企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營銷策略進(jìn)行整合運(yùn)作。

　　“整合招商服務(wù)營銷”界定為：

　　整合招商服務(wù)營銷是招商營銷的一個創(chuàng)新顛峰，是從慘烈的招商市場總結(jié)和提煉而來，是招商制勝的新模式。主要指導(dǎo)思想是招商營銷，整合制勝;特點(diǎn)是立足整合思維，強(qiáng)調(diào)招商策略的組合出擊、招商要素的有機(jī)組合、招商工作的全程控制(招商前、中、后);本質(zhì)是服務(wù)，手段是結(jié)盟，過程是營銷，目的是完成招商經(jīng)營的各階段目標(biāo)。

　　“整合招商服務(wù)營銷”理論架構(gòu)為：

　　**部分：招商概念整合

　　第二部分：招商策略整合

　　第三部分：招商要素整合

　　第四部分：招商流程控制

　　對與招商概念的整合。招商概念就是招商利益點(diǎn)，就是招商宣傳訴求點(diǎn)，就象產(chǎn)品策劃的產(chǎn)品概念提煉，招商的概念點(diǎn)提煉至為關(guān)鍵。如果說產(chǎn)品的概念是消費(fèi)者消費(fèi)意義的概念，那么，招商概念就是代理商進(jìn)行選項(xiàng)“消費(fèi)”意義上的概念，是能夠打動代理商的根本點(diǎn)，和產(chǎn)品概念不同的是，招商概念點(diǎn)越多越好。

　　招商概念點(diǎn)歸整為：

　　企業(yè)利益點(diǎn)：背景、實(shí)力、發(fā)展愿景、企業(yè)信譽(yù)、老板人格魅力、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)資質(zhì)

　　產(chǎn)品利益點(diǎn)：概念亮點(diǎn)、技術(shù)亮點(diǎn)、原材料亮點(diǎn)、包裝亮點(diǎn)、功效亮點(diǎn)、價格亮點(diǎn)、后續(xù)產(chǎn)品亮點(diǎn)

　　模式利益點(diǎn)：合作形式、獨(dú)特市場操作模式

　　政策利益點(diǎn)：支持政策、價格政策、激勵政策

　　服務(wù)利益點(diǎn)：策劃服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、協(xié)銷服務(wù)、動銷服務(wù)、樣板示范、模式輔導(dǎo)、增值服務(wù)

　　企業(yè)特別點(diǎn)：“千萬富翁助推工程”、“百萬富翁打造工程”

　　招商概念整合的關(guān)鍵在與一方面是企業(yè)本身具備和虛擬的利益點(diǎn)，另一方面是對這些點(diǎn)的挖掘和歸整訴求。

　　對于招商策略的整合。招商策略的逆向創(chuàng)新和跨行業(yè)招商策略的嫁接是招商策略整合的的方向。逆向創(chuàng)新的策略范圍包括招商目標(biāo)、市場定位及分類、造勢策略、廣告策略、代理商聯(lián)誼會策略、大客戶策略、服務(wù)策略、樣板市場策略、組織及人力策略、財(cái)務(wù)策略、會展策略等等。運(yùn)用極限思維方法和結(jié)合企業(yè)實(shí)戰(zhàn)需要，對招商逆向創(chuàng)新方法有獨(dú)特的探索和感悟。

　　對于招商要素的整合，規(guī)整為硬要素和軟要素的整合。

　　硬要素有：宣傳物料如企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊、招商手冊、招商單頁、PPT、產(chǎn)品單頁、三折頁、健康雜志、健康書籍、健康報紙、X展架、易拉寶、CF(市場不同階段的電視專題片)、文案如系列報紙文案、各種講稿等等。

　　軟要素有：價格政策、支持政策、促銷政策、激勵政策等等。

　　招商要素的生產(chǎn)和制造要以招商概念為指導(dǎo)，體現(xiàn)招商策略。

　　對于招商流程控制。既是招商細(xì)節(jié)管理又是對招商工作的統(tǒng)籌。應(yīng)用好甘特圖這一管理管理工具是關(guān)鍵。
　　運(yùn)用整合招商服務(wù)營銷這一新招商模式開辟醫(yī)藥保健品行業(yè)招商營銷新紀(jì)元!

 

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××醫(yī)藥連鎖是廣東東莞的一家連鎖藥店，2001年由一家單店起家2004年發(fā)展到20多家，2006年發(fā)展到38家，全年?duì)I業(yè)額2億多，門店700多人，總部25人。目前企業(yè)遇到的大的難題是：　　1.人才流動障礙：由于各個門店的工資、獎金、不一致，導(dǎo)致人才沒法在公司里流動，比如很多門店的領(lǐng)班寧愿到大店、老店當(dāng)領(lǐng)班，也不愿到新店去當(dāng)?shù)觊L；很多店長寧愿長期呆在一個店當(dāng)?shù)?/p>

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中國醫(yī)藥、保健品市場迅猛發(fā)展了二十多年，年年大家都喊著“洗牌、站隊(duì)、革新”?！芭啤笔窍吹迷絹碓娇炝?，隊(duì)伍也越來越大了，革新卻越來越困難了。原因就在于長期根植于醫(yī)藥、保健品營銷渠道中的種種弊端“革命”不了，也就建立不起來新的健康有序的市場規(guī)則，更形成不了具有中國特色的“中國標(biāo)準(zhǔn)”。弊端就像腫瘤細(xì)胞一樣在龐大的醫(yī)藥、保健品市場的每個角落里繁衍著、裂變著、傳宗接代

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單品如何過億？品牌過億后如何再次騰飛？老品種如何再創(chuàng)新盈利？核心品種如何再創(chuàng)輝煌？區(qū)域市場如何走向全國市場……企業(yè)規(guī)模與利潤不協(xié)調(diào)，發(fā)展瓶頸難以突破；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，市場卻不買賬；同類產(chǎn)品競爭，自己卻總是輸家；廣告投入巨大，產(chǎn)品知名度仍不高；維護(hù)客戶支出不少，可回報難成正比……　　品牌營銷突圍　　規(guī)模小，競爭激烈　　新政策，壓力巨大　　差異化，才有出路　　以市

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十年磨一劍。去年，中國醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期，也開始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價格競爭階段，進(jìn)入了品種競爭和人才競爭階段　　　　未來藥店?duì)I銷的關(guān)鍵因素是什么呢？一年來與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸，結(jié)合自己的咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為，今后若干年，中國藥店的營銷競爭離不開體系競爭、靈魂制勝、制造店長三大關(guān)鍵詞?！　　　◇w系競爭　　　　如果從事藥品零售連鎖行業(yè)

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不管是響譽(yù)全國的品牌企業(yè)，還是名不見經(jīng)傳的小型企業(yè)；也不管是有口皆碑的全國性商業(yè)，還是獨(dú)霸一方的區(qū)域性商業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)面臨“高增收、低增利、效益趨降”的時期，醫(yī)改，如何保障合理科學(xué)；藥價，如何保障生產(chǎn)企業(yè)生存空間；招標(biāo)，如何真正做到公正、公平、公開；監(jiān)管，如何保障落實(shí)到位。新政層出，工商博弈加劇，一場以話語權(quán)爭奪為主題的供應(yīng)鏈革命也正在悄然發(fā)生……　　　　自

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部（準(zhǔn)備工作）入職前的準(zhǔn)備　　一、態(tài)度　　1、失敗者與成功者的區(qū)別　　心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對成功的渴望或需要?！　⌒膽B(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。　　失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，以前不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過去

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廣告抓的是消費(fèi)者的心，終端抓的是消費(fèi)者的錢---謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇萬祥軍談醫(yī)藥保健品企業(yè)如何決戰(zhàn)終端　　廣告抓的是消費(fèi)者的心，終端抓的是消費(fèi)者的錢?！　∫?、為什么要做終端營銷工作　　1.從粗放管理到精細(xì)管理　　企業(yè)規(guī)范管理是我們加入WTO的唯一選擇?！　∥覈髽I(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理。中國缺乏一個職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這

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近年來，中國的醫(yī)藥零售業(yè)市場已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場的競爭也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競爭已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺的醫(yī)藥新政的改革趨勢將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會變得更加慘烈。藥品平價現(xiàn)象的趨勢依然存在，連鎖藥店的價格戰(zhàn)依然不可避免，門店客源爭奪已經(jīng)從單純的價格吸引到藥店整體服務(wù)提升的趨勢演變，主要體現(xiàn)在藥店藥品

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藥店圈盛行多年的會員制發(fā)展到今天，已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂部運(yùn)作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運(yùn)作得好，顧客和藥店人都會樂在其中.　　目前，藥店的競爭已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者需求導(dǎo)向的競爭，也就是客源的競爭?？驮锤偁幤渲幸粋€有效的方法就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是藥店的地方?！　　　∧切┎恢v功利性、突出服

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部分把握機(jī)遇加強(qiáng)OTC市場整體布局　　一、運(yùn)作OTC市場：正確看待渠道的力量　　二、OTC營銷團(tuán)隊(duì)角色職能的轉(zhuǎn)變　　三、品牌塑造可保業(yè)績持久　　四、提升產(chǎn)品價格體系將成為營銷策略的重中之重　　第二部分策略創(chuàng)新、消費(fèi)者和終端擴(kuò)容以及做好藥店?duì)I銷將成為OTC持續(xù)增長的永恒主題一、借助營銷創(chuàng)新、強(qiáng)化消費(fèi)者和終端擴(kuò)容二、做好藥店?duì)I銷將成為OTC持續(xù)增長的永恒主題（一

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