營銷渠道管理和整合
**部分  企業(yè)渠道的死穴與危機
1、    制造商渠道黑洞
    渠道正在流失企業(yè)的資源，吞噬企業(yè)的價值
2、    企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的兩大軟肋
    辦事處（直銷）模式與賒銷模式
 
3、    企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的五大痛處
    應(yīng)收帳款
    庫存
    信息堵塞
    費用失控
    物流配送服務(wù)
 
4、    企業(yè)渠道管理的十大問題
    區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問題 
    經(jīng)銷商控制問題
 
    價格混亂問題
    竄貨問題
    銷售隊伍控制問題
    訂單處理與庫存控制問題
    缺貨問題 
    應(yīng)收帳款管理
    物流配送問題
    渠道反應(yīng)速度問題
    渠道信息管理問題
    討論交流：你的企業(yè)渠道問題在哪里?
 
二、渠道變革與發(fā)展趨勢
1、    渠道變革迫在眉睫
    渠道現(xiàn)狀與變革必然
    價值轉(zhuǎn)移背景下的渠道戰(zhàn)略作用提升
    構(gòu)建企業(yè)核心競爭力
2、    渠道模式演變過程
    渠道演變的五個階段
3、    渠道變革的趨勢分析
    渠道細分化
    渠道偏平化
    渠道連鎖化
    渠道管理信息化
    討論：我們?nèi)绾螒?yīng)對渠道變革?
 
4、    廠商關(guān)系的演變和銷售人員的角色轉(zhuǎn)型
1）    廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的演變
    貿(mào)易式階段
    打壓式經(jīng)銷
    WAT模式幫助經(jīng)銷商分銷階段
    特許經(jīng)營階段
    討論：中國企業(yè)的分銷模式典型案例
 
2）    在WAT模式（幫助分銷）階段廠家銷售隊伍和經(jīng)銷商的角色分工
    交易線和支持線的形成
    廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責(zé)劃分
    在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型
    討論練習(xí)：如何劃分廠家與經(jīng)銷商的責(zé)任
3）    新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn)
    從經(jīng)驗型向?qū)I(yè)型提升
    從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變
    職業(yè)平臺期的突破
    職業(yè)生涯的路徑
 
    心理疲憊期的突破
     討論：銷售人員如何適應(yīng)新的渠道銷售模式
三、企業(yè)渠道整合與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)技巧
1、    企業(yè)渠道戰(zhàn)略整合解決方案的一個思想與四大精髓
一個基本思想：
    以提高渠道效率及價值和顧客服務(wù)快速反應(yīng)為目標(biāo)
四個主要精髓：
    區(qū)域個性化深度分銷
    制造商與經(jīng)銷商伙伴模式
    現(xiàn)款交易模式
    訂單庫存物流一體化管理
    案例：現(xiàn)款交易的幫助分銷模式如何為企業(yè)解決1000萬應(yīng)收帳款，300萬虧損。
2、    如何制定制勝的渠道戰(zhàn)略
    渠道細分戰(zhàn)略
    渠道覆蓋戰(zhàn)略
    建立與競爭對手差異化的渠道策略
    多品牌的渠道戰(zhàn)略
    區(qū)域深耕營銷戰(zhàn)略制定
    具效力的WAT渠道模式設(shè)計
    渠道價值鏈設(shè)計
    渠道目標(biāo)設(shè)計
    案例分析：寶潔公司的渠道變革增加60%的業(yè)績
3、    如何合理配置經(jīng)銷商與有效管理經(jīng)銷商
 
    根據(jù)區(qū)域市場合理配置經(jīng)銷商
    經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
 
    經(jīng)銷商的責(zé)任界定
    經(jīng)銷商績效評估
    分析經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）
    經(jīng)銷商解聘
    經(jīng)銷商忠誠度管理——渠道關(guān)系營銷
 
    關(guān)鍵經(jīng)銷商管理
    案例分析：聯(lián)合利華如何選擇經(jīng)銷商與管理經(jīng)銷商
4、    如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
    加大價格折讓之外的服務(wù)價值是解決渠道沖突問題的關(guān)鍵
    價格折扣設(shè)計技巧
    經(jīng)銷商激勵政策制定
    提高服務(wù)價值
    案例分析：華為公司的渠道激勵政策如何有效提高渠道的分銷力
 
5、    如何有效的管理與控制渠道
    建立關(guān)鍵流程有利于渠道的管理控制
    價格控制
應(yīng)對不同渠道的價格沖突
    竄貨控制
       控制竄貨的殺手锏
    存貨控制
目標(biāo)庫存控制技巧
 
    缺貨管理
10%的缺貨如何避免
    應(yīng)收帳款控制
管理應(yīng)收帳款的技巧
 
    銷售隊伍控制
如何使銷售隊伍有更好的表現(xiàn)
    訂單控制
建立合理的訂單處理體系
    信息控制
渠道信息系統(tǒng)建設(shè)
    案例分析：
A  可口可樂的渠道管理系統(tǒng)
B  博士倫公司如何解決了竄貨問題
6、    如何讓經(jīng)銷商有更好的表現(xiàn)
 
1）    如何提高經(jīng)銷商的積極性
    要幫助而不是打壓
    做經(jīng)銷商的營銷顧問
    幫助經(jīng)銷商增加事業(yè)經(jīng)營野心
    制定個性化經(jīng)銷商激勵政策
    豐富對經(jīng)銷商的激勵手段
    改變價格折讓模式為服務(wù)盈利模式
    把市場目標(biāo)和經(jīng)銷商的收益掛鉤
    強化對經(jīng)銷商的培訓(xùn)
    案例分析：A經(jīng)銷商需要何種激勵?
    幫助經(jīng)銷商提高ROI
    案例分析：如何分析經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）
2）    讓經(jīng)銷商有更好業(yè)績的杠桿
    讓經(jīng)銷商投入更多資源
    讓經(jīng)銷商加大促銷投入
    讓經(jīng)銷商加強人員投入
    讓經(jīng)銷商增加產(chǎn)品庫存
    讓經(jīng)銷商加快物流配送
 
    讓經(jīng)銷商加強對終端的推廣
    討論：審視你的經(jīng)銷商業(yè)績增長杠桿在哪里?
3）    使經(jīng)銷商業(yè)績提高的步驟
    分析區(qū)域市場的實際情況，尋找市場增長機會
    制定一個雙方同意的目標(biāo)
 
    向經(jīng)銷商建議一個可行的行動方案
制定增長策略
制訂營銷計劃
確定分銷計劃
零售覆蓋計劃
制定促銷計劃
制定人力增加計劃
制訂庫存計劃
    讓經(jīng)銷商同意并確定實施時間
    協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難
    定期檢查成果
    給予足夠激勵
 
4）    使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有更好的表現(xiàn)
    對經(jīng)銷商銷售人員的工作進行審視
    采取相應(yīng)措施來提高銷售人員業(yè)績
制定具體目標(biāo)（定量和定性）
有效激勵和監(jiān)控
對經(jīng)銷商銷售人員訓(xùn)練
5）    使經(jīng)銷商的每一個終端有良好表現(xiàn)
    加強終端促銷宣傳吸引提高人流量
    加強終端陳列改善
    加強終端助銷活動
    改善營業(yè)人員的店面導(dǎo)購技巧
    實戰(zhàn)演練和角色扮演：終端推銷
 
7、    渠道變革與改善全景案例分享
    某公司渠道變革全景案例分享

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