贏在團隊管理之代理商渠道建設(shè)

  培訓(xùn)講師：曹津

講師背景：
個人簡介高級管理顧問錫恩咨詢上海中侯方案中心總經(jīng)理畢業(yè)于愛國華僑領(lǐng)袖陳嘉庚創(chuàng)辦的集美大學(xué)華東師范大學(xué)政治經(jīng)濟學(xué)研究生澳門科技大學(xué)工商與行政管理碩士（MBA）名下同時擁有4家私企央企及上市公司冠福家用高管經(jīng)歷在戰(zhàn)略執(zhí)行和團隊打造領(lǐng)域具有輝煌實 詳細(xì)>>

曹津
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贏在團隊管理之代理商渠道建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容

贏在團隊管理之代理商渠道建設(shè)

1，現(xiàn)代營銷觀念
現(xiàn)代營銷觀念是系統(tǒng)的營銷觀念。
2，渠道的作用和所要解決的主要問題
（1）渠道終端大化，提高分銷覆蓋率
（2）要求終端優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率
3，渠道七種類型及優(yōu)劣式分析
（1）長渠道：優(yōu)點，“占領(lǐng)”一個系統(tǒng)，成本低。
（2）短渠道：優(yōu)點，貼近終端，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
（3）直供：優(yōu)點，擁有終端，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
（4）直銷：優(yōu)點，擁有客戶，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
（5）傳銷：優(yōu)點，擁有自己的銷售隊伍，解決利益分配，內(nèi)部客戶，一對一銷售，及時、有效、方便。
（6）連鎖：連鎖經(jīng)營本質(zhì)是品牌利潤。
（7）電子商務(wù)：優(yōu)點，1、傳播面廣，2、超越空間，無國界和距離，3、費用低廉，4、人群素質(zhì)高，5、虛擬店鋪降低庫存甚至零庫存，6、小公司與大公司同臺競爭，7、24×7在線服務(wù)。
4，當(dāng)今渠道有效做法---渠道下沉和精細(xì)化營銷
（1）細(xì)分市場，有的放矢
（2）建立縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，實現(xiàn)批零一級差
（3）高強度覆蓋，提高分銷率
（4）渠道全程營銷
（5）協(xié)同銷售——推行ARS戰(zhàn)略，實現(xiàn)區(qū)域NO1
（6）渠道推行層級責(zé)任制
（7）開展客戶化的共同生意計劃
（8）為渠道商提供全面價值
（9）推行農(nóng)化專營（專柜）
5，渠道開發(fā)---渠道開發(fā)12定律
（1）合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之時切勿望了找經(jīng)營理念。
（2）感興趣的不是大經(jīng)銷商,而是具有潛力的經(jīng)銷商。
（3）規(guī)模小不可怕，可怕的是既無思想，又無模式。
（4）與其選擇實力與規(guī)模，不如選擇高忠誠度?！Ｌ仂n是靚，但做老婆不一定適合！
（5）與其選擇網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯的經(jīng)銷商，不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷商。
（6）與其選擇“天馬行空”的經(jīng)銷商，不如選擇把市場做深做透的經(jīng)銷商——選擇農(nóng)民，不選擇獵人！
（7）自下而上選擇經(jīng)銷商，有“群眾基礎(chǔ)”這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓”。
（8）選擇謙虛和愿意做“學(xué)生”的經(jīng)銷商，因為只有學(xué)生才會聽導(dǎo)師的話。
（9）選擇具有“良民”形象的經(jīng)銷商，對別人常常不“仁”，很難想象就一定會對我們“義”。
（10）選擇有強互補性的經(jīng)銷商，資源、平臺、網(wǎng)絡(luò)必居其一。
（11）只有銷售能力而無管理輸出能力的經(jīng)銷商是“短跑冠軍”，而具有管理輸出能力的經(jīng)銷商是“長跑冠軍”，做市場是長跑而不是短跑。
（12）選擇愿意出20%的錢活躍推廣市場的經(jīng)銷商，你愿意出20%，我就敢出80%。
6，渠道經(jīng)營與管理---渠道8大管理
（1）利益管理 
（2）激勵管理
（3）忠誠度管理
（4）成長管理
（5）客情管理
（6）壓力管理
（7）咨訊管理
（8）文化管理

 

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4C戰(zhàn)略   01.01

什么是戰(zhàn)略？遠(yuǎn)景，使命，比較競爭，優(yōu)勢目標(biāo)，核心競爭力，客戶價值，組織執(zhí)行力，競爭戰(zhàn)略，價值戰(zhàn)略，種子業(yè)務(wù)，增長業(yè)務(wù)。2，戰(zhàn)略框架1，凝聚人心：convergence2，整合業(yè)務(wù)鏈：coordination3，核心業(yè)務(wù)：corebusiness4，核心競爭力：corecompetence3，拉式戰(zhàn)略1，推式戰(zhàn)略：以自我為中心（成本思想）2，拉式戰(zhàn)略：以客戶為

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一、打造個人及企業(yè)執(zhí)行力的起點---打造黃埔團隊的四大思維1．如何讓您的團隊重新煥發(fā)創(chuàng)業(yè)動力？--敵人思維2.如何讓企業(yè)家擺脫人才瓶頸的苦惱？--人才思維3.如何才企業(yè)家真正解放出來？--企業(yè)家思維4.執(zhí)行型人才重要的基因思維？--100責(zé)任思維二、解決企業(yè)打造執(zhí)行力三大誤區(qū)解密1.誤區(qū)一從完善規(guī)章制度入手2.誤區(qū)二從改革薪酬入手3.誤區(qū)三從提升員工素質(zhì)入手

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1，認(rèn)識潛能。潛能是存在每個人身上尚未實現(xiàn)的心理能力,是人類大的寶藏,包含已經(jīng)發(fā)揮和尚未發(fā)揮的，內(nèi)在的與外在的，以及先天與后天的要素。2，潛能的開發(fā)。（1）在個人方面，促進滿足感，增進工作與生活效能。（2）在企業(yè)方面，提高工作效益，促進企業(yè)競爭力。（3）在社會方面，促進社會安定，加速繁榮進步。3，潛能的種類。（1）智力潛能（2）潛在潛能（3）情緒潛能（4）身

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課程大綱一、具有中國特色的人力資源管理#61618;中國人都想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)？#61618;所有的領(lǐng)導(dǎo)人都是HR管理者？#61618;人力資源管理不是藝術(shù)，而是技術(shù)。二、HR管理概述#61618;HR管理是重要角色？#61618;HR就是人事管理？#61618;HR管理的幾大部分三、人本管理#61618;人本管理的出發(fā)點–識人#61618;人本管理的工具–溝通#61

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課程綱要：一、打造個人及企業(yè)執(zhí)行力的起點---打造黃埔團隊的四大思維1．如何讓您的團隊重新煥發(fā)創(chuàng)業(yè)動力？--敵人思維2.如何讓企業(yè)家擺脫人才瓶頸的苦惱？--人才思維3.如何才企業(yè)家真正解放出來？--企業(yè)家思維4.執(zhí)行型人才重要的基因思維？--1責(zé)任思維二、解決企業(yè)打造執(zhí)行力三大誤區(qū)解密1.誤區(qū)一從完善規(guī)章制度入手2.誤區(qū)二從改革薪酬入手3.誤區(qū)三從提升員工素

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部分：團隊執(zhí)行力心態(tài)打造問題1：什么是執(zhí)行力？問題2：什么是團隊執(zhí)行力？問題3：為什么要進行團隊執(zhí)行力訓(xùn)練？問題4：如何打造團隊執(zhí)行力？1、個人成功和團隊成功頭腦風(fēng)暴小組PK2、團隊執(zhí)行力打造1）一群人和一個團隊電影執(zhí)行力《長征》分享：過去，現(xiàn)在我們是不是常常面臨困境，我們?nèi)绾我黄鹱哌^達(dá)成新的共識？頭腦風(fēng)暴小組PK2）如何收獲高績效的執(zhí)行力團隊?wèi){什么凝聚人心

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1，為什么當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的總是沒時間，而下屬總是沒工作？原因就在于猴子都從下屬身上，跳到了經(jīng)理的肩上。2，責(zé)任是一只猴子我們每一個人的本性里面始終都在重復(fù)一個主題，這個主題就是“回避風(fēng)險”。3，猴子管理法七大法則法則：鎖定責(zé)任——建立一對一責(zé)任第二法則：時間守恒——讓員工照顧好自己的孩子第三法則：溝通——溝通職責(zé)和結(jié)果第四法則：授權(quán)——讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)第五法則

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（一）執(zhí)行人才的共同特點——對自己負(fù)責(zé)百分百責(zé)任的現(xiàn)狀及假象：人人都說對自己百分百負(fù)責(zé)，可是沒有人對企業(yè)百分百負(fù)責(zé)1、假設(shè)：某天，你準(zhǔn)備過馬路，綠燈亮了，剛走到馬路中間，一輛汽車急馳過來，非常地不幸，你被當(dāng)場撞死……誰承擔(dān)責(zé)任？2、誰承擔(dān)大的后果，誰承擔(dān)大的責(zé)任3、對于那些讓我們痛苦的后果，我們只有負(fù)1的責(zé)任，才能改變現(xiàn)狀！大桶大案例及分享（二）負(fù)責(zé)就是兩個

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門店管理   01.01

門店現(xiàn)狀分析門店競爭態(tài)勢門店內(nèi)部管理的四大現(xiàn)狀及產(chǎn)生原因門店管理的兩大核心問題：架構(gòu)和運營門店管理的教練機制教練機制及4R管控門店管理的競爭機制門店管理的節(jié)點機制NBA排名及開放的結(jié)構(gòu)PK平臺搭建門店管理之教育培訓(xùn)系統(tǒng)支持

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