大客戶銷售 大單攻略

  培訓(xùn)講師：王長江

講師背景：
中國管理資源網(wǎng)簽約講師職業(yè)背景：南京大學(xué)商學(xué)院副教授，研究領(lǐng)域：投資銀行、公司金融、金融實務(wù)等。出版專著（含合著、參著）《現(xiàn)代投資銀行學(xué)》（北京科學(xué)出版社）等4部在核心期刊發(fā)表論文20余篇。講師背景：南京大學(xué)商學(xué)院副教授，研究領(lǐng)域：投資銀行 詳細>>

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大客戶銷售 大單攻略詳細內(nèi)容

大客戶銷售 大單攻略

　　**章 摸清客戶真實“決策鏈”是實現(xiàn)“精準銷售”的**步

　　?     “客戶關(guān)系布局”概念的引入

　　?     企業(yè)公布的組織結(jié)構(gòu)圖易得，真實的決策鏈難求

　　?     有眾多的假象障目，銷售員應(yīng)如何撥開眼前的樹葉而見泰山

　　?     學(xué)會識別“飄忽”的信息和“渺茫”的需求

　　第二章 把“做關(guān)系”這句抽象的話落到實處

　　?     銷售員覺得認識客戶單位里10幾人就能做好銷售，到招標時才發(fā)現(xiàn)起作用的人沒兩個

　　?     “做關(guān)系”要從何處著手 --- 兩大決策核心理論的提出

　　?     “關(guān)系布局”理論的精髓是“把限的資源只分配給有用的人 --- 好鋼要用在刀刃上”

　　?     摸清“關(guān)系布局”中客戶一方是怎樣布的局

　　第三章 做好“關(guān)系布局”中己方的“布局” --- 在客戶中營建好自己的關(guān)系網(wǎng)

　　?     做客戶關(guān)系，要有步驟、逐級深入、由低向高梯次晉階

　　辨析客戶中自己的關(guān)系所扮演的角色，用簡單精確的方式定義這些角色并明確其任務(wù)

　　?     在后金融危機時代，企業(yè)要想生存，上下游企業(yè)間應(yīng)當建立什么樣的新型關(guān)系

　　?     銷售員在建立企業(yè)間新型關(guān)系的過程中所扮演的角色

　　第四章 沒能在客戶中找到“自己老師”，做銷售就是“撞大運”

　　?     客戶關(guān)系做得淺、沒有找到自己的“老師”

　　?     “老師”能為銷售員做什么

　　?     做“老師”是要有條件的，不是什么人都能做的

　　?     如何找自己的“老師”、應(yīng)該怎樣下功夫

　　案例1：我是怎樣找“老師”的

　　第五章 “關(guān)系布局”中客戶方與我方之間的銜接 --- “魚形關(guān)系圖”的提出

　　?      勾落出雙方布局的結(jié)合形狀

　　?      解釋圖形中每個角色的作用及為什么會放在該位置上

　　?      闡明“關(guān)系布局”中雙方的工作配合關(guān)系

　　?      提出在后金融危機時代，上下游企業(yè)應(yīng)結(jié)成的聯(lián)盟關(guān)系

　　第六章 怎樣接近客戶中的“兩大決策核心”

　　?      新銷售員也許了解客戶中的兩個核心，但是，就是不知與他們談什么、怎樣接近

　　?      論述兩個核心各自關(guān)心的問題、他們的責(zé)任、及工作特點

　　?      對這兩種人應(yīng)該怎么談才能抓住重點、突出自己的優(yōu)勢、并建立信任

　　?      如果覺得自己的行業(yè)技術(shù)方面不足，就需要從自己的企業(yè)找人來幫忙

　　案例2：**一次技術(shù)交流來拉近與客戶技術(shù)人員的關(guān)系

　　第七章 “贏得客戶高管的信任” --- 實現(xiàn)銷售突破的前提

　　?      與客戶高管溝通對銷售人員來說可是一項艱巨的任務(wù) --- 高管高不可攀

　　?      與高層溝通是門學(xué)問、怎樣采能打動客戶的高管

　　?      銷售員要怎么說對方才不覺得你在浪費他的時間

　　?      談哪幾個話題，他們一定愿意與你談下去

　　第八章 “兩企業(yè)高管間的溝通”是實現(xiàn)企業(yè)新型合作關(guān)系的關(guān)鍵

　　?      雖然接觸了客戶領(lǐng)導(dǎo)，但是憑銷售員自己的力量總覺得做不實這層關(guān)系

　　?      銷售工作要成功、妙用高層來溝通

　　?      作為銷售員，應(yīng)該怎樣利用公司領(lǐng)導(dǎo)這個資源來幫助自己做好客戶關(guān)系

　　?      自己的高層領(lǐng)導(dǎo)來時，銷售員應(yīng)該扮演什么角色

　　案例3：我安排公司高層來幫我做銷售的實際案例

 

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團隊競爭力   01.01

　　課程大綱：　　部分：團隊競爭力　　一．資源優(yōu)勢不是團隊競爭力　　二．法理優(yōu)勢不是團隊競爭力　　三．精英優(yōu)勢不是團隊競爭力　　四．什么是團隊基因　　五．什么是團隊競爭力　　六．優(yōu)秀團隊基因的特征和特點　　七．高績效團隊的優(yōu)秀基因　　第二部分：團隊管理　　一．管理與團隊管理　　二．團隊管理之：領(lǐng)導(dǎo)　　三．團隊管理之：方法　　四．團隊管理之：規(guī)劃　　五．團隊管

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　　尊敬的企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理：　　您如今是否面臨企業(yè)人員流失量大呢　　您是否希望建立家一樣的企業(yè)文化呢　　您的企業(yè)是否有很強的團隊凝聚力力呢？　　您的新員工是否難以培訓(xùn)與適應(yīng)企業(yè)文化的困境呢　　您是否希望企業(yè)所有的成員都能懷有感恩之心呢　　您企業(yè)里所有的成員都是有競爭意識與執(zhí)行力的嗎　　您的企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定的時期,現(xiàn)在是否需要新的力量,新的血液注入呢如果有

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　　一、卓有成效的建議系統(tǒng)的構(gòu)成　　1．三個組成部分　　2．組成部分一——透明度　　3．組成部分二——自我構(gòu)建　　4．組成部分三——組織結(jié)構(gòu)　　5．推銷建議系統(tǒng)　　6．你是否是一個建議系統(tǒng)的破壞者　　二、價值管理入門　　1．確立過程　　2．價值管理的基本原則　　3．六項任務(wù)　　4．價值管理的實踐者　　三、價值管理任務(wù)　　1．任務(wù)一；搜集信息　　2．任務(wù)二；確

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　　技能一、提升銷售績效的基礎(chǔ)--潛在客戶數(shù)量；　　1)、獲得銷售線索的10種武器　　2)、遴選潛在客戶的標準　　3)、搜集客戶信息的方式和原則　　4）、制訂拜訪計劃的主要內(nèi)容；　　技能二、成功的步--預(yù)約拜訪　　1）、預(yù)約的目的　　2）、預(yù)約的四大原則　　3）、預(yù)約的幾種常用方法　　4）繞過前臺的10種方法　　5）、電話開場白-8招輕松交流；　　練習(xí)；　　

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　　一、如何落實客戶訂單，下達生產(chǎn)指令(課程編號:xy011)　　授課課時：2課時　　培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、跟單員、生產(chǎn)系統(tǒng)各級管理人員　　1、怎樣進行生產(chǎn)統(tǒng)籌　　2、制定計劃的常見問題及防范措施　　3、如何計算生產(chǎn)工時和進行訂單任務(wù)分解　　4、怎樣進行各部門溝通與協(xié)調(diào)　　二、插單與急單的處理方法(課程編號:xy012)　　授課課時：2課時　　培訓(xùn)對象：業(yè)務(wù)員、

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　　章　　　正確心態(tài)建立　　節(jié)　　　學(xué)習(xí)力的建立　　1）、學(xué)習(xí)力的力量　　2）、學(xué)習(xí)的方式、狀態(tài)　　3）、學(xué)習(xí)的心態(tài)　　4）、學(xué)習(xí)的步驟······　　第二節(jié)選擇決定出路　　1）　　　　下定決心與試著做　　2）　　　　做好簡單的事情······　　第三節(jié)　　　強烈的企圖心　　第四節(jié)　　　態(tài)度決定一切　　1）、注意力的掌控　　2）、動作創(chuàng)造情緒　　3）、觀念的

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　　一、商務(wù)場合彩妝的重要性　　二、彩妝的淵源與歷史　　三、彩妝色彩的基本知識　　1、色彩的分類　　2、色彩的基本要素　　3、化妝色彩搭配的方法　　四、彩妝基礎(chǔ)知識與技法　　1、認識基本彩妝品及工具　　2、面部五官的標準比例　　3、認識不同臉型　　4、講解并練習(xí)用遮瑕膏及粉底修飾面部輪廓　　5、認識標準眉形　　6、學(xué)習(xí)修眉、刮眉技法　　7、練習(xí)標準眉的化妝技

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　　1展示正確輕松的站姿　　A基本的站姿　　B矯正式的站姿　　C長時間的站姿　　2練習(xí)各種正確站姿　　3展示正確端莊的坐姿　　A坐姿基本形　　B兩腳交疊的坐姿　　C雙腳斜放的坐姿　　D腳踝交叉的坐姿　　E微微張開雙腳的坐姿　　F腳踝盤住收起的坐姿　　4練習(xí)各種正確坐姿　　5展示正確優(yōu)雅的走姿　　A腰部步行　　B確認直線　　C確認平衡　　6練習(xí)正確的走姿

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　　目前中小型企業(yè)的困惑：　　1、招不到人、招聘難　　2、培訓(xùn)費力、達不到想要的結(jié)果　　3、人員流失快、大　　4、員工生積極性不高、生產(chǎn)效率不理想　　5、企業(yè)績效穩(wěn)定不甚至嚴重下滑　　6、想盡一切辦法、搬用五百強企業(yè)的方法仍不見效　　重新認識、定義人力資源管理　　什么叫人力資源管理？　　傳統(tǒng)的定義　　人力資源的三大核心　　1、招聘2、培訓(xùn)3、留人　　為什么許

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　　章為什么要定位　　定位——是由“制造"到“品牌"的杠桿　　定位——是讓弱小品牌走向強大　　解決了定位問題就解決了營銷的一系列問題　　品牌戰(zhàn)略定位、方法的三次演變　　1．產(chǎn)品時代2．形象時代3．定位時代　　第二章定位的本質(zhì)　　定位是要使品牌在顧客心智中完成“注冊”　　定位是將品牌“訂”入顧客心目中　　第三章品牌定位法　　一、搶先占位　　

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