項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)
項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)?cè)敿?xì)內(nèi)容
項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)
**章 項(xiàng)目管理銷售相關(guān)知識(shí)簡(jiǎn)述
? 我們通常對(duì)項(xiàng)目的定義
? 項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注什么
? 項(xiàng)目演進(jìn)的幾個(gè)階段、項(xiàng)目運(yùn)作過程概覽
? 項(xiàng)目成功的主要制約因素
? 項(xiàng)目的組織與結(jié)構(gòu)
? 如何把項(xiàng)目中的行動(dòng)落實(shí)到每個(gè)人
第二章 工業(yè)品采購催生銷售型銷售
? 相對(duì)于民用品,工業(yè)品采購的特點(diǎn)
? 工業(yè)品采購的階段劃分
? 工業(yè)品和消費(fèi)品銷售的區(qū)別
? 面對(duì)工業(yè)品采購,我們?cè)鯓幼鲣N售
? 嚴(yán)密組織、精心計(jì)劃不放過任何市場(chǎng)機(jī)會(huì) --- 項(xiàng)目型銷售管理
中部---針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì),怎樣做好項(xiàng)目式銷售管理
第三章 銷售機(jī)會(huì)綜述 --- 全面了解你的客戶
? 客戶經(jīng)營狀況概述
? 真實(shí)銷售計(jì)劃描述
? 該采購項(xiàng)目為什么是客戶的緊迫問題
第四章 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 --- 是機(jī)會(huì),要抓?。徊皇菣C(jī)會(huì),放棄
? 全面分析項(xiàng)目,看看它真是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎
? 我們是否要去參與競(jìng)標(biāo),我們還應(yīng)考慮哪些因素
? 項(xiàng)目決策組的構(gòu)成和每個(gè)組員的需求分析
? 項(xiàng)目采購的階段式分割,在不同的階段,銷售員的任務(wù)是不同的
第五章 我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題
? 描述你的解決方案
? 你的方案為客戶提供的獨(dú)一無二的價(jià)值是什么
? 如果要用到合作伙伴,合作伙伴的價(jià)值所在
第六章 了解客戶真實(shí)的政治格局
? 客戶的組織架構(gòu):部門分工、職能范圍、匯報(bào)方式
? 正式的組織關(guān)系和非正式的組織關(guān)系
? 針對(duì)復(fù)雜的組織關(guān)系我們要如何應(yīng)對(duì)
拓展研討1:關(guān)系布局的營銷理念
第七章 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 --- 攻擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰,他們的優(yōu)劣勢(shì)描述
? 與對(duì)手相比,我們的優(yōu)劣勢(shì)又在哪里
? 進(jìn)攻方案的合理性分析
拓展研討2:怎樣做一個(gè)成功的技術(shù)交流
第八章 逐步制定銷售策略 --- 爭(zhēng)取項(xiàng)目的成功之道
? 我們銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確定義
? 我們競(jìng)爭(zhēng)策略的詳細(xì)闡述
? 我方爭(zhēng)取項(xiàng)目的關(guān)鍵因素
第九章 行動(dòng)計(jì)劃 --- 編制一套切實(shí)可行的實(shí)施方案
? 與每個(gè)采購小組成員的關(guān)系,我們應(yīng)如何定位
? 統(tǒng)籌安排可調(diào)動(dòng)的資源,發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢(shì)
? 明確行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
拓展研討3:怎樣與客戶高管溝通
下部---項(xiàng)目式銷售招投標(biāo)階段
第十章 做好項(xiàng)目型銷售的后環(huán)節(jié) --- 招投標(biāo)
? 招投標(biāo)相關(guān)知識(shí)介紹
? 項(xiàng)目型銷售招投標(biāo)中的實(shí)操細(xì)節(jié)
? 標(biāo)書文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)
? 招投執(zhí)行細(xì)節(jié)中的準(zhǔn)備、唱標(biāo)、與后續(xù)跟進(jìn)
拓展研討4:我所見到嚴(yán)格的招標(biāo)場(chǎng)面
王博老師的其它課程
高效能溝通藝術(shù) 01.01
一、溝通無處不在 1、溝通的本質(zhì) 1)溝通的定義和原則 2)溝通的目的 2、溝通模型 3、溝通為什么那么難? 1)人和人是不同的——九型人格 2)溝通不良的弊病 價(jià)值判斷、追根究底、好為人師、自以為是 4、高效能溝通四大技巧 聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng) 演練:印第安發(fā)言棒 5、五維溝通術(shù) 自我溝通、向上溝通、向下溝通、平行溝通、對(duì)外
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員工的職業(yè)生涯規(guī)劃 01.01
課程大綱:一、請(qǐng)大家思考以下幾個(gè)問題?1.1如何讓企業(yè)和員工由“雙輸”變“雙贏”? 1.2企業(yè)如何招聘選拔人才? 1.3企業(yè)如何使用人才 1.4企業(yè)如何培育人才?1.5企業(yè)如何留住人才?二、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃?2.1職業(yè)生涯的內(nèi)涵2.2職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵2.3職業(yè)生涯發(fā)展周期2.4職業(yè)生涯分類三、職業(yè)生涯規(guī)劃對(duì)個(gè)人發(fā)展的意義3.1幫助個(gè)人確定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)
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留住核心人才的股權(quán)激勵(lì)法 01.01
模塊一、股權(quán)激勵(lì)基本原理(一)股權(quán)激勵(lì)基本概念1、股權(quán)、股份與股票2、實(shí)股、期股與期權(quán)3、短期、中期與長(zhǎng)期4、贈(zèng)與、購買與賒賬5、有形、無形與計(jì)量思考:DSA案例(二)股權(quán)激勵(lì)模式1、業(yè)績(jī)股票2、股票期權(quán)3、虛擬股票4、股票增值權(quán)5、限制性股票6、延期支付7、經(jīng)營者/員工持股8、賬面價(jià)值增值權(quán)案例交流:1.你企業(yè)的自身情況如何?如何選擇合適的股權(quán)激勵(lì)模式?2
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商務(wù)禮儀溝通技巧 01.01
章禮儀的核心和內(nèi)涵 1、禮儀在對(duì)外交往中的影響 2、禮儀的涵義及禮儀的三要素 3、我們是企業(yè)的金牌代言人 4、禮儀是我們的一種資本 5、商務(wù)禮儀的基本理念 6、商務(wù)交往中應(yīng)該遵循的禮儀原則 7、商務(wù)禮儀的特點(diǎn) 第二章職業(yè)形象塑造與品位提升 一、職業(yè)形象之----體態(tài)語言 1、展示個(gè)人氣質(zhì)的站姿 2、優(yōu)雅得體的坐姿 3、自然端莊的蹲
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公務(wù)禮儀及與媒體溝通的藝術(shù) 01.01
一、公務(wù)禮儀 ?。ㄒ唬┒Y儀是公務(wù)員的必修課 ?。ǘ﹤€(gè)人禮儀形象 (三)組織禮儀形象 ?。ㄋ模┥嫱舛Y儀基本通則 二、與媒體溝通的藝術(shù) (一)充分認(rèn)識(shí)今天的時(shí)代 ?。ǘ┏浞至私饷襟w的重要性 (三)與媒體溝通的藝術(shù) ?。ㄋ模┡c媒體溝通的技巧
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職場(chǎng)形象禮儀 01.01
模塊:打造成功的職業(yè)形象 一、形象的價(jià)值 ●兩分鐘的世界你該怎么應(yīng)對(duì)? ●成功的職業(yè)形象讓你搶占先機(jī) ●良好的形象是成功的必備條件 ●你的形象不僅僅代表自己 二、塑造成功的商務(wù)職業(yè)形象 1.商務(wù)人員職業(yè)形象特點(diǎn) ●著裝的TPO原則 ●內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象 2.女士職業(yè)形象指導(dǎo) ●女性商務(wù)人員色彩與風(fēng)格搭配規(guī)范 ●女性商務(wù)人員
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模塊:服務(wù)心態(tài)塑造----------您的服務(wù)價(jià)值百萬 第二模塊:服務(wù)禮儀內(nèi)涵----------不學(xué)禮,無以立 第三模塊:行業(yè)形象禮儀----------打造讓人信賴的醫(yī)護(hù)形象 第四模塊:服務(wù)舉止禮儀----------修練得體舉止,傳達(dá)專業(yè)形象 第五模塊:職場(chǎng)溝通禮儀----------有效溝通、信息對(duì)稱的秘訣 第六模塊:服務(wù)流程規(guī)范---
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服務(wù)的禮儀 01.01
模塊高端客戶服務(wù)人員服務(wù)意識(shí)提升 ——“空姐式服務(wù)”服務(wù)的品牌意識(shí) 1、什么是服務(wù)?什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 2、客人是什么? 3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制勝法寶——三A法則 (1)接受服務(wù)對(duì)象 ?。?)尊重服務(wù)對(duì)象 ?。?)贊美服務(wù)對(duì)象 4、處理好與客戶的人際關(guān)系——白金法則 ?。?)擺正位置——服務(wù)于人 ?。?)端正態(tài)度——尊重他人 5、企業(yè)員工的角色定位
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患者為尊的醫(yī)護(hù)服務(wù)禮儀 01.01
部分理解患者為尊的服務(wù) 一、概述 1、體驗(yàn)的心里特征 2、體驗(yàn)的情緒分析 3、體驗(yàn)的不同類型 二、患者為尊的服務(wù)理念 1、患者為尊服務(wù)的概念 聽音樂 講體驗(yàn) 2、患者為尊的核心------以患者為中心 案例分享 以患者為中心的理念和表現(xiàn) 練習(xí):區(qū)分何者為以患者為中心 3、患者為尊的回報(bào)------超值的服務(wù) 提升預(yù)判患者需求的
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