項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)

  培訓(xùn)講師:王博

講師背景:
王博★華為大學(xué)特聘高級(jí)講師★清華大學(xué)深圳研究院特聘高級(jí)講師★中山大學(xué)總裁班特邀講師★北大縱橫特邀講師【個(gè)人簡(jiǎn)介】二十三年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),八年國家研究所工作,十五年華為工作經(jīng)歷!近15年的華為工作經(jīng)驗(yàn),親歷了華為公司從一個(gè)小公司快速成長(zhǎng)為一個(gè)跨 詳細(xì)>>

王博
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項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)?cè)敿?xì)內(nèi)容

項(xiàng)目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績(jī)

  **章   項(xiàng)目管理銷售相關(guān)知識(shí)簡(jiǎn)述

  ?   我們通常對(duì)項(xiàng)目的定義

  ?   項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注什么

  ?   項(xiàng)目演進(jìn)的幾個(gè)階段、項(xiàng)目運(yùn)作過程概覽

  ?   項(xiàng)目成功的主要制約因素

  ?   項(xiàng)目的組織與結(jié)構(gòu)

  ?   如何把項(xiàng)目中的行動(dòng)落實(shí)到每個(gè)人

  第二章 工業(yè)品采購催生銷售型銷售

  ?   相對(duì)于民用品,工業(yè)品采購的特點(diǎn)

  ?   工業(yè)品采購的階段劃分

  ?   工業(yè)品和消費(fèi)品銷售的區(qū)別

  ?   面對(duì)工業(yè)品采購,我們?cè)鯓幼鲣N售

  ?   嚴(yán)密組織、精心計(jì)劃不放過任何市場(chǎng)機(jī)會(huì) --- 項(xiàng)目型銷售管理

  中部---針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì),怎樣做好項(xiàng)目式銷售管理

  第三章  銷售機(jī)會(huì)綜述 --- 全面了解你的客戶

  ?   客戶經(jīng)營狀況概述

  ?   真實(shí)銷售計(jì)劃描述

  ?   該采購項(xiàng)目為什么是客戶的緊迫問題

  第四章  銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 --- 是機(jī)會(huì),要抓?。徊皇菣C(jī)會(huì),放棄

  ?   全面分析項(xiàng)目,看看它真是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎

  ?   我們是否要去參與競(jìng)標(biāo),我們還應(yīng)考慮哪些因素

  ?   項(xiàng)目決策組的構(gòu)成和每個(gè)組員的需求分析

  ?   項(xiàng)目采購的階段式分割,在不同的階段,銷售員的任務(wù)是不同的

  第五章  我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題

  ?   描述你的解決方案

  ?   你的方案為客戶提供的獨(dú)一無二的價(jià)值是什么

  ?   如果要用到合作伙伴,合作伙伴的價(jià)值所在

  第六章  了解客戶真實(shí)的政治格局

  ?   客戶的組織架構(gòu):部門分工、職能范圍、匯報(bào)方式

  ?   正式的組織關(guān)系和非正式的組織關(guān)系

  ?   針對(duì)復(fù)雜的組織關(guān)系我們要如何應(yīng)對(duì)

  拓展研討1:關(guān)系布局的營銷理念

  第七章  競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 --- 攻擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)

  ?   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰,他們的優(yōu)劣勢(shì)描述

  ?   與對(duì)手相比,我們的優(yōu)劣勢(shì)又在哪里

  ?   進(jìn)攻方案的合理性分析

  拓展研討2:怎樣做一個(gè)成功的技術(shù)交流

  第八章  逐步制定銷售策略 --- 爭(zhēng)取項(xiàng)目的成功之道

  ?   我們銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確定義

  ?   我們競(jìng)爭(zhēng)策略的詳細(xì)闡述

  ?   我方爭(zhēng)取項(xiàng)目的關(guān)鍵因素

  第九章  行動(dòng)計(jì)劃 --- 編制一套切實(shí)可行的實(shí)施方案

  ?   與每個(gè)采購小組成員的關(guān)系,我們應(yīng)如何定位

  ?   統(tǒng)籌安排可調(diào)動(dòng)的資源,發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢(shì)

  ?   明確行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

  拓展研討3:怎樣與客戶高管溝通

  下部---項(xiàng)目式銷售招投標(biāo)階段

  第十章 做好項(xiàng)目型銷售的后環(huán)節(jié) --- 招投標(biāo)

  ?   招投標(biāo)相關(guān)知識(shí)介紹

  ?   項(xiàng)目型銷售招投標(biāo)中的實(shí)操細(xì)節(jié)

  ?   標(biāo)書文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)

  ?   招投執(zhí)行細(xì)節(jié)中的準(zhǔn)備、唱標(biāo)、與后續(xù)跟進(jìn)

  拓展研討4:我所見到嚴(yán)格的招標(biāo)場(chǎng)面

 

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課程大綱:一、請(qǐng)大家思考以下幾個(gè)問題?1.1如何讓企業(yè)和員工由“雙輸”變“雙贏”? 1.2企業(yè)如何招聘選拔人才?  1.3企業(yè)如何使用人才  1.4企業(yè)如何培育人才?1.5企業(yè)如何留住人才?二、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃?2.1職業(yè)生涯的內(nèi)涵2.2職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵2.3職業(yè)生涯發(fā)展周期2.4職業(yè)生涯分類三、職業(yè)生涯規(guī)劃對(duì)個(gè)人發(fā)展的意義3.1幫助個(gè)人確定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

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模塊一、股權(quán)激勵(lì)基本原理(一)股權(quán)激勵(lì)基本概念1、股權(quán)、股份與股票2、實(shí)股、期股與期權(quán)3、短期、中期與長(zhǎng)期4、贈(zèng)與、購買與賒賬5、有形、無形與計(jì)量思考:DSA案例(二)股權(quán)激勵(lì)模式1、業(yè)績(jī)股票2、股票期權(quán)3、虛擬股票4、股票增值權(quán)5、限制性股票6、延期支付7、經(jīng)營者/員工持股8、賬面價(jià)值增值權(quán)案例交流:1.你企業(yè)的自身情況如何?如何選擇合適的股權(quán)激勵(lì)模式?2

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  章禮儀的核心和內(nèi)涵  1、禮儀在對(duì)外交往中的影響  2、禮儀的涵義及禮儀的三要素  3、我們是企業(yè)的金牌代言人  4、禮儀是我們的一種資本  5、商務(wù)禮儀的基本理念  6、商務(wù)交往中應(yīng)該遵循的禮儀原則  7、商務(wù)禮儀的特點(diǎn)  第二章職業(yè)形象塑造與品位提升  一、職業(yè)形象之----體態(tài)語言  1、展示個(gè)人氣質(zhì)的站姿  2、優(yōu)雅得體的坐姿  3、自然端莊的蹲

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  一、公務(wù)禮儀 ?。ㄒ唬┒Y儀是公務(wù)員的必修課 ?。ǘ﹤€(gè)人禮儀形象  (三)組織禮儀形象 ?。ㄋ模┥嫱舛Y儀基本通則  二、與媒體溝通的藝術(shù)  (一)充分認(rèn)識(shí)今天的時(shí)代 ?。ǘ┏浞至私饷襟w的重要性  (三)與媒體溝通的藝術(shù) ?。ㄋ模┡c媒體溝通的技巧

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  模塊:打造成功的職業(yè)形象  一、形象的價(jià)值  ●兩分鐘的世界你該怎么應(yīng)對(duì)?  ●成功的職業(yè)形象讓你搶占先機(jī)  ●良好的形象是成功的必備條件  ●你的形象不僅僅代表自己  二、塑造成功的商務(wù)職業(yè)形象  1.商務(wù)人員職業(yè)形象特點(diǎn)  ●著裝的TPO原則  ●內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象  2.女士職業(yè)形象指導(dǎo)  ●女性商務(wù)人員色彩與風(fēng)格搭配規(guī)范  ●女性商務(wù)人員

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  模塊:服務(wù)心態(tài)塑造----------您的服務(wù)價(jià)值百萬  第二模塊:服務(wù)禮儀內(nèi)涵----------不學(xué)禮,無以立  第三模塊:行業(yè)形象禮儀----------打造讓人信賴的醫(yī)護(hù)形象  第四模塊:服務(wù)舉止禮儀----------修練得體舉止,傳達(dá)專業(yè)形象  第五模塊:職場(chǎng)溝通禮儀----------有效溝通、信息對(duì)稱的秘訣  第六模塊:服務(wù)流程規(guī)范---

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  模塊高端客戶服務(wù)人員服務(wù)意識(shí)提升  ——“空姐式服務(wù)”服務(wù)的品牌意識(shí)  1、什么是服務(wù)?什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)?  2、客人是什么?  3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制勝法寶——三A法則  (1)接受服務(wù)對(duì)象 ?。?)尊重服務(wù)對(duì)象 ?。?)贊美服務(wù)對(duì)象  4、處理好與客戶的人際關(guān)系——白金法則 ?。?)擺正位置——服務(wù)于人 ?。?)端正態(tài)度——尊重他人  5、企業(yè)員工的角色定位

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  部分理解患者為尊的服務(wù)  一、概述  1、體驗(yàn)的心里特征  2、體驗(yàn)的情緒分析  3、體驗(yàn)的不同類型  二、患者為尊的服務(wù)理念  1、患者為尊服務(wù)的概念  聽音樂  講體驗(yàn)  2、患者為尊的核心------以患者為中心  案例分享  以患者為中心的理念和表現(xiàn)  練習(xí):區(qū)分何者為以患者為中心  3、患者為尊的回報(bào)------超值的服務(wù)  提升預(yù)判患者需求的

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  模塊:房地產(chǎn)職場(chǎng)禮儀基礎(chǔ)  一、從根本上解決服務(wù)態(tài)度  1、服務(wù)態(tài)度就是做人處事的態(tài)度?! ?、服務(wù)態(tài)度背后的文化根基(三心二意)  3、有禮有儀的待人處事=心技體  培訓(xùn)游戲:魔力高腳杯  第二模塊:房地產(chǎn)職場(chǎng)禮儀  儀容要求  1、對(duì)發(fā)型發(fā)式的要求  2、修飾儀容應(yīng)注意的五個(gè)方面  3、服飾搭配的幾大要素  4、正裝的要求  女士職業(yè)裝  男士西服著

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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