大客戶合作方略與營(yíng)銷智慧
培訓(xùn)講師：王長(zhǎng)江
講師背景：
中國(guó)管理資源網(wǎng)簽約講師職業(yè)背景：南京大學(xué)商學(xué)院副教授，研究領(lǐng)域：投資銀行、公司金融、金融實(shí)務(wù)等。出版專著（含合著、參著）《現(xiàn)代投資銀行學(xué)》（北京科學(xué)出版社）等4部在核心期刊發(fā)表論文20余篇。講師背景：南京大學(xué)商學(xué)院副教授，研究領(lǐng)域：投資銀行 詳細(xì)>>
大客戶合作方略與營(yíng)銷智慧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶合作方略與營(yíng)銷智慧
**章 認(rèn)清當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)行勢(shì)，把握人性購買心理
一、認(rèn)清市場(chǎng)走勢(shì)，敏銳把握機(jī)遇
二、搭建營(yíng)銷模型，掌握銷售規(guī)律
三、鍛造超高情商，以強(qiáng)者的心理素質(zhì)攻堅(jiān)克難
四、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，洞悉人心，參透買點(diǎn)和賣點(diǎn)
五、把握客戶需求，建立信任基礎(chǔ)
六、定義大客戶及大客戶分類
第二章 探析客戶深層需求 知己知彼完美對(duì)接
一、深入了解大客戶特征
二、深入解析大客戶采購及項(xiàng)目要點(diǎn)
三、大客戶采購流程包括哪些步驟
四、打造強(qiáng)勢(shì)價(jià)值主張，創(chuàng)造客戶購買理由
五、挖掘客戶內(nèi)心深處的緣由，構(gòu)建心中購買意愿景象
六、以客戶為導(dǎo)向，知己知彼與大客戶需求“完美對(duì)接”
第三章 巧用營(yíng)銷分析工具 篩選有開發(fā)價(jià)值潛在客戶
一、成功營(yíng)銷的三大要素——ASK規(guī)則
二、把握MAN型大客戶
三、拿下大單、開發(fā)大客戶的關(guān)鍵因素----SPY法則
四、找到大客戶關(guān)鍵決策人---MACE法則
五、構(gòu)建客戶愿景，創(chuàng)造購買理由
第四章 剖析客戶組織架構(gòu) 摸清客戶底牌 教練幫助成交
一、胸中百萬兵，客戶組織架構(gòu)記心中
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，客戶關(guān)鍵人物一網(wǎng)打盡
三、深入挖掘大客戶的各項(xiàng)需求
四、大客戶營(yíng)銷中的公司需求與個(gè)人需求
五、謹(jǐn)防營(yíng)銷雷區(qū)，巧妙排除地雷促進(jìn)成交
第五章 組合善用營(yíng)銷利器 開發(fā)客戶策略
一、企業(yè)與產(chǎn)品專題展會(huì)，新技術(shù)交流研討活動(dòng)
二、實(shí)地測(cè)試和提供樣品
三、登門拜訪大客戶，樣品、禮物、贈(zèng)品
四、日常商務(wù)交流活動(dòng)
五、邀請(qǐng)大客戶參觀考察
六、電話銷售
七、高檔會(huì)所營(yíng)銷
八、“眼高手低”銷售策略
九、“先入為主”銷售策略
第六章 重復(fù)就是力量 持續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)客戶
一、思路決定出路，定位決定地位
二、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷三部曲
三、大客戶營(yíng)銷的CUTE法則
四、持續(xù)跟進(jìn)大客戶的功夫
五、構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢(shì)的功夫
六、高效溝通策略技巧
七、培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對(duì)手成交
第七章 火眼金睛找對(duì)貴人 成交共贏廣交朋友
一、客戶采購流程分析
二、深入分析客戶組織架構(gòu)
三、確定各個(gè)部門的職能
四、抓住要點(diǎn)，找到關(guān)鍵決策人
五、人情練達(dá)，說對(duì)話的功夫
六、成交共贏，辦成事的功夫，熟練運(yùn)用SPIN 銷售工具
第八章 善于借力渠道為王 互利共贏管理激勵(lì)
一、渠道要素種類、明確營(yíng)銷渠道的目標(biāo)
二、目前營(yíng)銷渠道的問題
三、解決渠道問題的策略
四、費(fèi)用預(yù)計(jì)及評(píng)估
五、渠道大客戶的開發(fā)步驟
六、與渠道大客戶的溝通
七、渠道大客戶的教育和培訓(xùn)
八、渠道大客戶的回款管理
第九章 集團(tuán)項(xiàng)目招標(biāo)流程 了然于胸逐環(huán)掌控
一、制造行業(yè)大客戶采購攻略
二、集團(tuán)使用類大客戶營(yíng)銷攻略
三、集團(tuán)大客戶營(yíng)銷策劃的方法
四、高效拿下工程項(xiàng)目的功夫
五、將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目的策略
六、有效處理客戶投訴與反對(duì)意見
七、滿足集團(tuán)客戶需求的技巧
八、工程項(xiàng)目營(yíng)銷的“四度法則”
第十章 機(jī)智談判平和面對(duì) 穩(wěn)住陣腳收放自如
一、談判準(zhǔn)備工作要領(lǐng)
二、談判中敢于拒絕與說“不”的策略
三、談判中讓步的策略
四、談判中的處理壓力的策略
五、常用談判技巧和策略
六、討價(jià)還價(jià)實(shí)戰(zhàn)策略
七、商務(wù)談判中間諜的使用
八、衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
第十一章 防范雷區(qū)謹(jǐn)慎成交 回收款項(xiàng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
一、大客戶成交把握與合同審核的功夫
二、和客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、高效預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)和催款、收款的功夫
四、大客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)包含的內(nèi)容
五、大客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制
六、催收或協(xié)助催收逾期帳款
七、三十六計(jì)催款兵法
八、催收回款信函寫法
第十二章 持續(xù)耕耘客戶關(guān)系 風(fēng)雨同行戰(zhàn)略伙伴
一、大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和管理
二、長(zhǎng)久把握和探測(cè)客戶的需要，鎖定客戶需求與ALL法則
三、了解和探測(cè)客戶的需要實(shí)例解析
四、大客戶滿意度管理、關(guān)懷及維護(hù)
五、結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，合作共贏硬道理
王長(zhǎng)江老師的其它課程
課程大綱： 部分：團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力 一．資源優(yōu)勢(shì)不是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力 二．法理優(yōu)勢(shì)不是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力 三．精英優(yōu)勢(shì)不是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力 四．什么是團(tuán)隊(duì)基因 五．什么是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力 六．優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)基因的特征和特點(diǎn) 七．高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀基因 第二部分：團(tuán)隊(duì)管理 一．管理與團(tuán)隊(duì)管理 二．團(tuán)隊(duì)管理之：領(lǐng)導(dǎo) 三．團(tuán)隊(duì)管理之：方法 四．團(tuán)隊(duì)管理之：規(guī)劃 五．團(tuán)隊(duì)管
講師：王長(zhǎng)江詳情
尊敬的企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理： 您如今是否面臨企業(yè)人員流失量大呢 您是否希望建立家一樣的企業(yè)文化呢 您的企業(yè)是否有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)凝聚力力呢？ 您的新員工是否難以培訓(xùn)與適應(yīng)企業(yè)文化的困境呢 您是否希望企業(yè)所有的成員都能懷有感恩之心呢 您企業(yè)里所有的成員都是有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與執(zhí)行力的嗎 您的企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定的時(shí)期,現(xiàn)在是否需要新的力量,新的血液注入呢如果有
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目標(biāo)管理系統(tǒng) 01.01
一、卓有成效的建議系統(tǒng)的構(gòu)成 1．三個(gè)組成部分 2．組成部分一——透明度 3．組成部分二——自我構(gòu)建 4．組成部分三——組織結(jié)構(gòu) 5．推銷建議系統(tǒng) 6．你是否是一個(gè)建議系統(tǒng)的破壞者 二、價(jià)值管理入門 1．確立過程 2．價(jià)值管理的基本原則 3．六項(xiàng)任務(wù) 4．價(jià)值管理的實(shí)踐者 三、價(jià)值管理任務(wù) 1．任務(wù)一；搜集信息 2．任務(wù)二；確
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技能一、提升銷售績(jī)效的基礎(chǔ)--潛在客戶數(shù)量； 1)、獲得銷售線索的10種武器 2)、遴選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn) 3)、搜集客戶信息的方式和原則 4）、制訂拜訪計(jì)劃的主要內(nèi)容； 技能二、成功的步--預(yù)約拜訪 1）、預(yù)約的目的 2）、預(yù)約的四大原則 3）、預(yù)約的幾種常用方法 4）繞過前臺(tái)的10種方法 5）、電話開場(chǎng)白-8招輕松交流； 練習(xí)；
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一、如何落實(shí)客戶訂單，下達(dá)生產(chǎn)指令(課程編號(hào):xy011) 授課課時(shí)：2課時(shí) 培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)員、跟單員、生產(chǎn)系統(tǒng)各級(jí)管理人員 1、怎樣進(jìn)行生產(chǎn)統(tǒng)籌 2、制定計(jì)劃的常見問題及防范措施 3、如何計(jì)算生產(chǎn)工時(shí)和進(jìn)行訂單任務(wù)分解 4、怎樣進(jìn)行各部門溝通與協(xié)調(diào) 二、插單與急單的處理方法(課程編號(hào):xy012) 授課課時(shí)：2課時(shí) 培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)員、
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職業(yè)心態(tài)建立 01.01
章 正確心態(tài)建立 節(jié) 學(xué)習(xí)力的建立 1）、學(xué)習(xí)力的力量 2）、學(xué)習(xí)的方式、狀態(tài) 3）、學(xué)習(xí)的心態(tài) 4）、學(xué)習(xí)的步驟······ 第二節(jié)選擇決定出路 1） 下定決心與試著做 2） 做好簡(jiǎn)單的事情······ 第三節(jié) 強(qiáng)烈的企圖心 第四節(jié) 態(tài)度決定一切 1）、注意力的掌控 2）、動(dòng)作創(chuàng)造情緒 3）、觀念的
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形象禮儀——商務(wù)彩妝 01.01
一、商務(wù)場(chǎng)合彩妝的重要性 二、彩妝的淵源與歷史 三、彩妝色彩的基本知識(shí) 1、色彩的分類 2、色彩的基本要素 3、化妝色彩搭配的方法 四、彩妝基礎(chǔ)知識(shí)與技法 1、認(rèn)識(shí)基本彩妝品及工具 2、面部五官的標(biāo)準(zhǔn)比例 3、認(rèn)識(shí)不同臉型 4、講解并練習(xí)用遮瑕膏及粉底修飾面部輪廓 5、認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)眉形 6、學(xué)習(xí)修眉、刮眉技法 7、練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)眉的化妝技
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形象禮儀——形體禮儀 01.01
1展示正確輕松的站姿 A基本的站姿 B矯正式的站姿 C長(zhǎng)時(shí)間的站姿 2練習(xí)各種正確站姿 3展示正確端莊的坐姿 A坐姿基本形 B兩腳交疊的坐姿 C雙腳斜放的坐姿 D腳踝交叉的坐姿 E微微張開雙腳的坐姿 F腳踝盤住收起的坐姿 4練習(xí)各種正確坐姿 5展示正確優(yōu)雅的走姿 A腰部步行 B確認(rèn)直線 C確認(rèn)平衡 6練習(xí)正確的走姿
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人才管理 高效解決招、育、留人難題 01.01
目前中小型企業(yè)的困惑： 1、招不到人、招聘難 2、培訓(xùn)費(fèi)力、達(dá)不到想要的結(jié)果 3、人員流失快、大 4、員工生積極性不高、生產(chǎn)效率不理想 5、企業(yè)績(jī)效穩(wěn)定不甚至嚴(yán)重下滑 6、想盡一切辦法、搬用五百強(qiáng)企業(yè)的方法仍不見效 重新認(rèn)識(shí)、定義人力資源管理 什么叫人力資源管理？ 傳統(tǒng)的定義 人力資源的三大核心 1、招聘2、培訓(xùn)3、留人 為什么許
講師：王長(zhǎng)江詳情
章為什么要定位 定位——是由“制造"到“品牌"的杠桿 定位——是讓弱小品牌走向強(qiáng)大 解決了定位問題就解決了營(yíng)銷的一系列問題 品牌戰(zhàn)略定位、方法的三次演變 1．產(chǎn)品時(shí)代2．形象時(shí)代3．定位時(shí)代 第二章定位的本質(zhì) 定位是要使品牌在顧客心智中完成“注冊(cè)” 定位是將品牌“訂”入顧客心目中 第三章品牌定位法 一、搶先占位
講師：王長(zhǎng)江詳情
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