專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧銷售團隊建設(shè)

  培訓講師：劉春朝

講師背景：
寧波市領(lǐng)軍和拔尖人才浙江省市場營銷專業(yè)帶頭人國際認證高級培訓師（澳大利亞）KAB創(chuàng)業(yè)教育（中國）項目講師中國市場營銷策劃師認證講師中國營銷教學十佳名師（中國市場學會）資深企業(yè)管理咨詢與培訓專家任寧波博洋集團唐獅服飾有限公司的營銷顧問及培訓師 詳細>>

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專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧銷售團隊建設(shè)詳細內(nèi)容

專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧銷售團隊建設(shè)

　　**單元：建立高績效的銷售團隊

　　1、為何要建設(shè)銷售團隊：

　　對集體的幫助

　　對部門的幫助

　　對個人的幫助

　　2、什么是高效的銷售團隊：

　　團隊的特征

　　自主性

　　思考性

　　合作性

　　團隊的培養(yǎng)

　　3、如何建立高效的銷售團隊：

　　激勵

　　領(lǐng)導力

　　有效授權(quán)

　　執(zhí)行力

　　4、銷售團隊建設(shè)中應(yīng)注意的問題

　　激勵迷失現(xiàn)象

　　偏移現(xiàn)象

　　共振現(xiàn)象

　　案例分析：

　　第二單元：銷售策略

　　1、銷售渠道的形式與特點：

　　因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式

　　自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別

　　工業(yè)品和消費品的營銷比較

　　不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度

　　經(jīng)銷商和代理商的異同點

　　2、銷售渠道設(shè)計的原則與要素

　　外部環(huán)境

　　內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

　　渠道管理的四項原則

　　渠道建設(shè)的6大目標

　　第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓

　　**章：銷售

　　為什么要銷售

　　第二章：銷售能為您做什么

　　銷售自己

　　適應(yīng)新的環(huán)境

　　準確判斷您的新同事

　　心存感激之情

　　交往技能

　　第三章：誰處于銷售中——每個人

　　第四章：銷售的過程及應(yīng)學習的技巧

　　銷售的八個步驟

　　異議處理

　　第五章：讓銷售成為您的愛好

　　如何提高收入

　　學習和訓練

　　態(tài)度

　　學習的過程

　　練習

　　第六章：設(shè)定目標，成為專業(yè)的銷售人員

　　設(shè)定有效的目標-6個“W”與2個“H”

　　有效目標的特性

　　確定實現(xiàn)目標的步驟

　　專業(yè)銷售人員的五個必備條件

　　第七章：高手重視準備工作

　　專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備

　　銷售區(qū)域的狀況

　　銷售給誰

　　如何去賣

　　第八章：了解您的產(chǎn)品

　　產(chǎn)品的構(gòu)成要素

　　產(chǎn)品的價值取向

　　產(chǎn)品的競爭差異

　　精通您的產(chǎn)品知識

　　第九章：如何尋找潛在客戶

　　“MAN”原則

　　“MAN”原則的具體對策

　　潛在客戶的判斷

　　發(fā)掘潛在客戶的方法

　　尋找潛在客戶的渠道

　　確定您的銷售對象

　　如何開拓多的客戶

　　做好客戶管理

　　第十章：接近客戶的技巧

　　如何有效地接近

　　接近前的準備

　　電話接近客戶的技巧

　　Cold-call找生意

　　闖過對方秘書關(guān)

　　使用信函接近客戶的技巧

　　直接拜訪客戶的技巧

　　面對初次見面的客戶

　　進入銷售主題的技巧

　　第十一章：如何進行事實調(diào)查

　　什么是事實調(diào)查

　　事實調(diào)查的內(nèi)容

　　事實調(diào)查的方法

　　第十二章：成功與人溝通

　　良好溝通的益處

　　良好溝通的必要

　　了解溝通的過程

　　積極地詢問

　　積極地傾聽

　　發(fā)送和接收

　　尊重他人

　　相信別人很重要

　　第十三章：識別客戶的利益點

　　將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

　　為客戶尋找購買的理由

　　第十四章：如何做好產(chǎn)品說明

　　產(chǎn)品說明的技巧

　　三段論法

　　圖片講解法

　　第十五章：展示的技巧

　　展示說明的注意點

　　準備您的展示講稿

　　第十六章：如何撰寫建議書

　　建議書的撰寫技巧

　　建議書的構(gòu)成

　　第十七章：客戶異議的處理

　　異議的含義與種類

　　異議產(chǎn)生的原因

　　處理異議的原則

　　客戶異議處理技巧

　　第十八章：達成后的交易

　　達成協(xié)議的障礙

　　達成協(xié)議的時機與準則

　　達成協(xié)議的技巧

　　未達成交易的注意事項

　　啟發(fā)式銷售的運用

 

劉春朝老師的其它課程

培訓內(nèi)容本課程遵循理論與實踐相結(jié)合的原則，培訓教學突出針對性、典型性、實用性，旨在培養(yǎng)實戰(zhàn)型的基層管理人員。學員學完該課程后，將在理論與職業(yè)技能上得到系統(tǒng)的訓練，管理技能得到有效的提升。培訓具體計劃安排如下：講角色認知目標：1、確認你所承擔的管理者角色2、認識你所承擔角色的重要性3、分析你以往工作中的困難4、制定克服困難和改善管理的方法與途徑主要內(nèi)容：1、主

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課程綱要：一.總論：執(zhí)行和執(zhí)行力的真實含義1.關(guān)于執(zhí)行的2大誤區(qū)2.執(zhí)行力等于組織競爭力3.執(zhí)行就是簡單地服從4.執(zhí)行的含義目標和標準是執(zhí)行的開始計劃和調(diào)整是執(zhí)行的保證結(jié)果的反饋是執(zhí)行的結(jié)束紀律和自我約束是執(zhí)行的靈魂5.中層干部的執(zhí)行力等于“焊接”6.中層干部的執(zhí)行力提升等于“全球型”修煉組織執(zhí)行力問題盤點7.6大系統(tǒng)性問題8.3大管理溝通問題9.機械執(zhí)行-

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課程介紹：一、自我管理1.角色認知（職業(yè)規(guī)劃）（1）職業(yè)生涯規(guī)劃（2）科學設(shè)計職務(wù)說明書（3）定位好上司、同事、下屬的關(guān)系（CRM）2.時間管理（1）時間盤點（2）時間管理的原則（3）會議管理（4）時間管理的三個方法（OEC）3．自我職業(yè)道德管理（1）留學博士失業(yè)案例的啟示（2）職業(yè)VI設(shè)計（3）職業(yè)道德含義二、團隊管理4.有效授權(quán)（1）我們常見的授權(quán)失敗案

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課程大綱：部分：戰(zhàn)略執(zhí)行平臺一、什么是執(zhí)行力執(zhí)行力在企業(yè)中的重要作用：沒有執(zhí)行，結(jié)果等于“0”執(zhí)行力的概念：完成任務(wù)的能力誰是執(zhí)行的人？執(zhí)行是戰(zhàn)術(shù)問題還是戰(zhàn)略問題？執(zhí)行什么？執(zhí)行所需要的職業(yè)管理技能二、戰(zhàn)略執(zhí)行平臺1、執(zhí)行戰(zhàn)略和完成任務(wù)必須建造的平臺2、組織架構(gòu)與戰(zhàn)略和目標要一致3、打破自己部門與其他部門的組織壁壘：打破邊界4、建立并維護優(yōu)秀的企業(yè)文化三、團

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　　　銷售心理與行為分析：　　買賣的核心要素　　※　銷售的核心是什么？　　※　客戶為什么會買？　　　銷售型態(tài)解析　　以顧客為中心與顧客的中心　　銷售型態(tài)選擇模型　　案例研討　　※　現(xiàn)代營銷的核心理念是什么？　　※　什么是客戶的中心？客戶需要什么樣的營銷團隊？　　※　結(jié)合不同的產(chǎn)品與客戶特點，您可以采取哪些不同的銷售型態(tài)呢？　　※　不同銷售型態(tài)的核心要素是什么

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　　1、市場策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；　　2、總因為內(nèi)部組織和配合上的問題，而導致客戶抱怨或丟失訂單機會；　　3、銷售部、市場部、售前支持、售后服務(wù)、財務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；　　4、公司的新產(chǎn)品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分銷售隊伍明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以

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　　一、銷售隊伍的整體規(guī)劃　　了解銷售隊伍管理的要素和步驟：　　掌握根據(jù)不同的銷售方式確定業(yè)務(wù)代表的甄選標準的方法；　　掌握進行銷售區(qū)域劃分并向下屬分配業(yè)績指標的方法；　　掌握管理表格的設(shè)計、分析和推進步驟；　　掌握激勵下屬業(yè)務(wù)代表的八種典型方法及提升內(nèi)部團隊凝聚力程序和方法；　　掌握以目標為導向的團隊管理模式及管理銷售隊伍中典型人物的技巧；　　銷售隊伍的規(guī)

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　　單元一：銷售隊伍的規(guī)劃與管理　　銷售隊伍的整體規(guī)劃　　銷售隊伍的管理特點　　案例分析：如何根據(jù)銷售特性確定銷售隊伍的管理風格　　銷售代表的標準甄選過程和要點　　案例分析：典型業(yè)務(wù)代表的培養(yǎng)方式　　銷售隊伍的管理程序和關(guān)鍵步驟　　有效避免因銷售人員流動而造成的客戶損失　　如何監(jiān)督和控制銷售代表的行為并使工作效能大化　　單元二：銷售團隊的激勵　　專業(yè)測試與分

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　　銷售團隊的管理與建設(shè)企業(yè)內(nèi)訓課程　　法則一：銷售目標有效管理銷售目標的預(yù)測和設(shè)定銷售目標的合理分配　　目標的有效鏈接圖表　　目標評估成本核算（ROI）　　法則二：發(fā)現(xiàn)合適的銷售者　　銷售經(jīng)理與超級銷售員　　頂尖銷售人員的招聘案例　　銷售團隊的有效構(gòu)建　　銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃　　法則三：有效的團隊領(lǐng)導者　　銷售經(jīng)理的腳色與職責　　優(yōu)秀銷售經(jīng)理4大職責　　

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　　理解銷售管理的內(nèi)涵，提升銷售管理人員的技能和素質(zhì)，提高銷售組織的效能?！　∑髽I(yè)內(nèi)訓課程大綱　　高績效銷售團隊建設(shè)企業(yè)內(nèi)訓課程　　銷售管理的框架　　銷售管理者的角色　　建立銷售目標　　確定目標市場　　制定銷售計劃　　銷售區(qū)域劃分　　制定銷售指標　　銷售預(yù)測技術(shù)　　招聘，選拔銷售人員　　激勵銷售人員　　團隊建設(shè)　　解決問題以及決策　　銷售人員的績效評估　　銷

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