掌控中國式的營銷關鍵點

  培訓講師：孫飛

講師背景：
著名青年金融專家孫飛簡介著名青年金融專家、投資銀行家、高級經(jīng)濟師、經(jīng)濟學博士，中國民營經(jīng)濟研究中心常務理事及特邀研究員、北京民營科技實業(yè)家協(xié)會常務理事、北京商品經(jīng)濟學院客座教授、北京企業(yè)管理研究所特邀研究員、重慶國際信托投資公司總裁助理。同 詳細>>

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掌控中國式的營銷關鍵點詳細內(nèi)容

掌控中國式的營銷關鍵點

　　**部分：品牌篇

　　一、品牌的三種維度

　　1.品質(zhì)決定品牌深度

　　2.品格決定品牌高度

　　3.品味決定品牌廣度

　　二、中國消費者的四大心理特征

　　1.有限心智，導致朝秦暮楚

　　2.有限理性，導致先入為主

　　3.有限精力，導致無所適從

　　4.有限經(jīng)驗，導致從眾效應

　　三、中國式品牌定位的五個步驟

　　1.品牌調(diào)研

　　2.行業(yè)判斷

　　3.概念區(qū)隔

　　4.定位支持

　　5.傳播執(zhí)行

　　第二部分：渠道篇

　　一、渠道本質(zhì)---廠商間的互動博弈

　　1.零和博弈

　　2.負和博弈

　　3.正合博弈

　　4.廠家與渠道的五種關系

　　二、渠道設計----企業(yè)必須考慮的問題

　　1.渠道類型

　　2.渠道長度

　　3.渠道寬度

　　4.渠道廣度

　　三、渠道管理----責權利匹配關系設計

　　1.渠道結構與責、權、利的關系

　　2.渠道責任的形成與落實

　　3.渠道權力的分配與制衡

　　4.渠道激勵的手段與效果

　　5.實戰(zhàn)案例解讀

　　第三部分：廣告篇

　　一、廣告的五大誤區(qū)

　　1.目的誤區(qū)

　　2.邏輯誤區(qū)

　　3.定位誤區(qū)

　　4.表現(xiàn)誤區(qū)

　　5.格調(diào)誤區(qū)

　　二、廣告的四個階段

　　1.有多少人看到？

　　2.有多少人記?。?/P>

　　3.有多少人相信？

　　4.有多少人購買？

　　三、公關的四個環(huán)節(jié)

　　1.軟度與硬度

　　2.借勢與造勢

　　3.尺度與分寸

　　4.知名度與美譽度

　　5.實戰(zhàn)案例解讀

　　第四部分：促銷篇

　　一、渠道促銷的4種形式

　　1.禮品

　　2.贈品

　　3.折扣

　　4.現(xiàn)金

　　二、消費者促銷的11種形式

　　1.樣品、贈品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、**

　　2.表演、競賽、陳列示范、展會、聯(lián)合促銷

　　三、促銷高手必懂四種概念

　　1.促銷活動中的“溢價性”概念

　　2.促銷活動中的“回血性”概念

　　3.促銷活動中的“耐藥性”概念

　　4.促銷活動中的“價格歧視”概念

　　第五部分：客戶篇

　　一、客戶關系與CRM

　　1.客戶關系的本質(zhì)

　　2.客戶關系的價值

　　3.維護客戶的方法

　　二、客戶關系“120期望法則”

　　1.顧客滿意度的相對性

　　2.顧客滿意度的主觀性

　　3.顧客滿意的內(nèi)在邏輯

　　4.顧客滿意的外在表現(xiàn)

　　5.實戰(zhàn)案例解讀

　　三、服務流程再造

　　1.服務流程的增補

　　2.服務流程的調(diào)序

　　3.服務流程的重組

　　4.服務流程的精減

　　5.實戰(zhàn)案例解讀

　　第六部分：終端篇

　　一、八種難纏客戶的應對方式

　　1.偏執(zhí)型

　　2.癔癥型

　　3.強迫型

　　4.回避型

　　5.依賴型

　　6.分裂型

　　7.攻擊型

　　8.自戀型

　　二、終端成交的方法

　　1.使顧客開口的六種方式

　　2.打消顧客疑慮的五種手段

　　3.促使顧客成交的八種情況

　　三、大客戶直銷

　　1.大客戶的類型

　　2.大客戶的需求

　　3.大客戶銷售的技巧

　　第七部分：績效篇

　　一、營銷績效的六大經(jīng)典原理

　　1.馬斯洛的需求層次理論

　　2.赫茲伯格的雙因素理論

　　3.亞當斯的公平理論

　　4.凱利的歸因理論

　　5.斯金納的強化理論

　　6.弗魯姆的期望理論

　　實戰(zhàn)案例解讀

　　二、營銷績效管理的核心

　　1.絕對指標與相對指標的關系

　　2.過程導向與結果導向的關系

　　3.法家風格與儒家風格的關系

　　4.獨裁指揮與民主指揮的關系

　　三、績效考核的方法

　　1.目標管理法

　　2.360度管理

　　3.平衡計分卡

　　4.營銷績效的設計

　　四、績效實戰(zhàn)案例分析

　　1.營銷部門績效指標

　　2.部門經(jīng)理績效指標

　　3.業(yè)務人員績效指標

　　4.靶心式績效指標的確定

 

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　　講銷售的前提與本質(zhì)　　1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)　　2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己　　3、推出您的佳形象　　4、嘴巴甜一點，度量大一點　　5、微笑的“七大原則”　　6、學會不吝真誠的贊美　　第二講電話營銷禮儀　　1、接聽電話的禮儀　　2、撥打電話的禮儀　　3、代接電話的禮儀　　4、撥打手機的禮儀　　5、有效詢問顧客姓名的話術　　6、確認顧客電話號碼的方法　　

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　　一、服務引路抓開戶　　1、按公司規(guī)模細分　　2、按公司行業(yè)分類　　3、選定目標客戶　　4、針對性地開展存款營銷　　二、當好顧問深度服務　　股市里有句名言：“要會調(diào)倉換股，才能騎?？裎?！”　　1、幫助客戶合理地調(diào)整手中資金結構　　2、降低資金風險　　3、要提高銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)知識修養(yǎng)　　4、利用自己所處的位置和信息優(yōu)勢了解市場動態(tài)　　5、認清自己的位置不

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