VIP客戶關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)
VIP客戶關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
VIP客戶關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)
**講：營(yíng)銷關(guān)系與定位
1、 問題引發(fā)思考？！
我們?cè)谀睦?？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里?/P>
誰(shuí)是你的客戶？
你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？
你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？
2、營(yíng)銷/銷售概念
VIP（大）客戶定義
a、貢獻(xiàn)價(jià)值區(qū)分 b、采購(gòu)模式區(qū)分
營(yíng)銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？
大客戶和小客戶之間的差異？
大客戶特征分析
營(yíng)銷方式的基本認(rèn)知
傳統(tǒng)營(yíng)銷和現(xiàn)代營(yíng)銷的區(qū)別
現(xiàn)代銷售的特征（時(shí)代特征、區(qū)域特征）
第二講：大客戶專員應(yīng)具備素質(zhì)要求：
1、 職業(yè)大客戶專員的五大特征
熱愛
自信
樂觀
強(qiáng)烈的企圖心
挑戰(zhàn)
2、職業(yè)大客戶專員的三種角色
同盟者
咨詢顧問
策略上的協(xié)調(diào)者
3、職業(yè)大客戶專員成長(zhǎng)的五個(gè)階段
自我動(dòng)態(tài)認(rèn)知
第三章：VIP客戶的開發(fā)和維護(hù)
1、尋找創(chuàng)造80%績(jī)效的（客戶）貢獻(xiàn)者
2、找出80%績(jī)效貢獻(xiàn)者的特征（具體資料包括：年齡、愛好、從業(yè)經(jīng)歷、畢業(yè)學(xué)校、生活習(xí)慣、個(gè)人信仰、潛在需求等）
3、建立特色營(yíng)銷流程和貼心服務(wù)步驟：
特色營(yíng)銷基本流程：
建立溝通渠道——建立信任——挖掘需求——滿足需求——建立貼心服務(wù)體系。
貼心服務(wù)步驟：
客戶滿意之后成交、客戶感動(dòng)才會(huì)忠誠(chéng)。
第三講： 如何建立大客戶——信任體系
1、 沒有信任，就沒有訂單
誠(chéng)信產(chǎn)生信任，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)
贊美、微笑、欣賞是贏任三寶。（贏得客戶信任）
2、信任啟動(dòng)的四大步驟
a) 初步洽談
b) 4p銷售調(diào)查
c) 顯示實(shí)力（雙喜煙的歷史及文化故事）
d) 獲取承諾
3、建立信任的五個(gè)層面
4、贏得客戶信任的五大基石
第四講：大客戶促成技巧
1、 大客戶專業(yè)促成方略
促成心法：
時(shí)段推進(jìn)、眾望所歸
傳遞信心、閉嘴簽單
2、 促成的六大步驟（情景模擬）
a) 寒暄、問好
要求：目光、熱忱、微笑
目的：營(yíng)造氛圍
b) 探詢需求（如果已經(jīng)明了，就進(jìn)入下一個(gè)階段）
要求：簡(jiǎn)單、清楚（開放型問題）
目的：了解需求（需求=商機(jī)）、購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)及用途
c) 再次確認(rèn)（挖掘痛苦、展望未來(lái)）
要求：（征的對(duì)方的回應(yīng)）
目的：確認(rèn)需求、加深客戶對(duì)需求迫切解決的渴望
d) 探詢客戶過(guò)去解決問題的方案
要求：真誠(chéng)、關(guān)懷、挖掘深層次的需求（貼近客戶）
目的：了解客戶處理問題的思維方式（為什么會(huì)用某某品牌？）
以前處理方式，給客戶帶來(lái)的困惑。
e) 給出建議
要求：給出2——3套解決方案（二選一法則）
目的：讓客戶自己做決定（客戶誰(shuí)都會(huì)懷疑，但一個(gè)人客戶永遠(yuǎn)不
會(huì)懷疑，那就是他自己。）
f) 成交
要求：快速（動(dòng)作）、閉嘴、（建立客戶檔案）
目的：成交只是我們服務(wù)客戶的開始
3、 根據(jù)不同性格采取的公關(guān)策略（情景模擬）
失敗者是用一種方法，去處理千百個(gè)問題。
成功者是用千百種方法，去處理千百個(gè)問題。
活潑型（表現(xiàn)型）
外向、直率友好、情緒波動(dòng)大
完美型（分析型）
嚴(yán)肅認(rèn)真、語(yǔ)言準(zhǔn)確、注意細(xì)節(jié)
力量型（支配型）
果斷、獨(dú)立、有能力、精力旺盛
和平型（親切型）
合作、友好、贊同、耐心、輕松
4、 營(yíng)銷中的促成技巧
促成方法：
一、直接成交
二、預(yù)先框式
三、重新框式
例：太貴了/不當(dāng)家
四、解除框式
沉默型抗拒（應(yīng)對(duì)策略分析）
借口型抗拒（應(yīng)對(duì)策略分析）
問題型抗拒（應(yīng)對(duì)策略分析）
懷疑型抗拒（應(yīng)對(duì)策略分析）
一堂超值的課程，一堂讓你受益終生的課程，一堂讓你的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)30%的課程，一堂讓你擁有一支專業(yè)化訓(xùn)練有素的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一堂你一生不能錯(cuò)過(guò)的一堂課程。它將成為你一生用之不盡、取之不竭的寶貴財(cái)富。
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KPI績(jī)效考核 01.01
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電話與服務(wù)營(yíng)銷 01.01
講銷售的前提與本質(zhì) 1、卓越營(yíng)銷人員的基本素質(zhì) 2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己 3、推出您的佳形象 4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn) 5、微笑的“七大原則” 6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美 第二講電話營(yíng)銷禮儀 1、接聽電話的禮儀 2、撥打電話的禮儀 3、代接電話的禮儀 4、撥打手機(jī)的禮儀 5、有效詢問顧客姓名的話術(shù) 6、確認(rèn)顧客電話號(hào)碼的方法
講師：孫飛詳情
部分：品牌篇 一、品牌的三種維度 1.品質(zhì)決定品牌深度 2.品格決定品牌高度 3.品味決定品牌廣度 二、中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征 1.有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚 2.有限理性，導(dǎo)致先入為主 3.有限精力，導(dǎo)致無(wú)所適從 4.有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng) 三、中國(guó)式品牌定位的五個(gè)步驟 1.品牌調(diào)研 2.行業(yè)判斷 3.概念區(qū)隔 4.定位支持
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一、服務(wù)引路抓開戶 1、按公司規(guī)模細(xì)分 2、按公司行業(yè)分類 3、選定目標(biāo)客戶 4、針對(duì)性地開展存款營(yíng)銷 二、當(dāng)好顧問深度服務(wù) 股市里有句名言：“要會(huì)調(diào)倉(cāng)換股，才能騎牛狂舞！” 1、幫助客戶合理地調(diào)整手中資金結(jié)構(gòu) 2、降低資金風(fēng)險(xiǎn) 3、要提高銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)修養(yǎng) 4、利用自己所處的位置和信息優(yōu)勢(shì)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 5、認(rèn)清自己的位置不
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