顧問式銷售------以客戶為中心銷售

  培訓(xùn)講師:陳代友

講師背景:
陳代友老師——中國實戰(zhàn)派財稅專家中國注冊會計師中國注冊稅務(wù)師西南財經(jīng)大學(xué)財務(wù)管理碩士成都天宇工貿(mào)公司常務(wù)副總經(jīng)理青海奧凱煤業(yè)集團董事、財務(wù)總監(jiān)臺灣東泰集團(大陸)地區(qū)總部集團營運副總裁、財務(wù)總監(jiān)成都拓撲財稅咨詢有限公司首席咨詢顧問陳代友老師 詳細>>

陳代友
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顧問式銷售------以客戶為中心銷售詳細內(nèi)容

顧問式銷售------以客戶為中心銷售

  **講:什么是以客戶為中心的銷售?

  一、 以客戶為中心的銷售的特點

  二、 購買行為

  三、 銷售行為

  四、 銷售機會點

  五、 需求與銷售的不同階段

  第二講:以客戶為中心的銷售的幾個基本概念

  六、 需求

  七、 利益

  八、 購買循環(huán)

  第三講:關(guān)于購買循環(huán)

  九、 銷售對話的路徑

  十、 客戶的決策與銷售代表的決策

  第四講:SPIN與FAB

  十一、 FAB方法

  第五講:以客戶為中心的銷售對話策略

  十二、 購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系

  十三、 決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù)

  第六講:SPIN技術(shù)進階

  十四、 狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問

  十五、 與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點

  第七講:解除客戶的抗拒點

  十六、客戶為什么會有抗拒點

  十七、解決抗拒點的步驟

  十八、覺見抗拒點的解決方法

  第八講:好的開場白

  十九、說服力的開場白

  二十、時間的安排

  第九講:良好的談判策略和心理

  二一、開價的方法、時機、地點

  二二、上級策略

  二三、還價策略

 

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