奶粉企業(yè)的終端銷售

  培訓(xùn)講師:陳代友

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陳代友老師——中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派財(cái)稅專家中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師中國(guó)注冊(cè)稅務(wù)師西南財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)務(wù)管理碩士成都天宇工貿(mào)公司常務(wù)副總經(jīng)理青海奧凱煤業(yè)集團(tuán)董事、財(cái)務(wù)總監(jiān)臺(tái)灣東泰集團(tuán)(大陸)地區(qū)總部集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)成都拓?fù)湄?cái)稅咨詢有限公司首席咨詢顧問(wèn)陳代友老師 詳細(xì)>>

陳代友
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奶粉企業(yè)的終端銷售詳細(xì)內(nèi)容

奶粉企業(yè)的終端銷售

  **模塊  銷售心態(tài)訓(xùn)練

  1.1 信念的力量;

  1.2 成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度;

  1.3 成功者只做一件事;

  1.4 成功者突破自我設(shè)限;

  1.5 成功者永不放棄,放棄者絕不成功

  1.6 培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望

  1.7 潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬(wàn)倍

  1.8 自我確認(rèn)

  1.9 突破你的心理障礙

  1.10 化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)

  1.11 凡事馬上行動(dòng)

  1.12 低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)

  1.13 嚴(yán)格的自我操練

  第二模塊  門店銷售與溝通

  2 計(jì)劃與準(zhǔn)備

  2.1 設(shè)定拜訪目的與目標(biāo)

  2.2 SMART 目標(biāo)制定法

  2.3 目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)要點(diǎn)

  2.4 制定銷售拜訪計(jì)劃

  3 店面檢查

  3.1 銷售人員到店的6大任務(wù)

  3.2 店面檢查的3個(gè)內(nèi)容與目標(biāo)

  3.3 外部檢查的6個(gè)要點(diǎn)

  3.4 內(nèi)部檢查的7項(xiàng)內(nèi)容

  4 陳列助銷

  4.1 商品陳列的6大要素

  4.2 商品陳列操作流程

  4.3 選擇陳列位置

  4.4 顧客動(dòng)線設(shè)計(jì)與銷售回轉(zhuǎn)率

  5 確定訂貨數(shù)量

  5.1 客戶庫(kù)存分析

  5.2 計(jì)算建議訂單的3步驟

  5.3 確定訂貨數(shù)量

  5.4 客戶反應(yīng)壓貨太多時(shí)的10種解決方式

  6 產(chǎn)品銷售

  6.1 個(gè)人需求分析圖

  6.2 銷售展示組合

  6.3 說(shuō)服客戶的FAB法則

  6.4 利益工作表

  7 處理異議

  7.1 顧客拒絕的5種原因

  7.2 處理異議的10大原則

  7.3 處理拒絕的5步驟

  7.4 處理異議的4種方法

  8 達(dá)成協(xié)議

  8.1 達(dá)成協(xié)議的10種信號(hào)

  8.2 試探性成交

  8.3 達(dá)成協(xié)議的6種技巧

  8.4 完美撤退的5步驟

  9 拜訪后分析

  9.1 是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?

  9.2 拜訪后分析的8大要點(diǎn)

  9.3 電話跟蹤是穩(wěn)定銷售的法寶

  9.4 客戶分類與客情維護(hù)的方法

  第三模塊  渠道開(kāi)發(fā)與管理

  10 根紅才能苗正——渠道成員選擇

  10.1 收集渠道成員資料的7種方法

  10.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

  10.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟

  10.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法

  11 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程

  11.1 市場(chǎng)調(diào)研

  11.2 市場(chǎng)細(xì)分

  11.3 目標(biāo)市場(chǎng)

  11.4 市場(chǎng)定位

  11.5 目標(biāo)經(jīng)銷商

  11.6 經(jīng)銷商拜訪

  11.7 經(jīng)銷商溝通

  11.8 經(jīng)銷商談判

  11.9 交易實(shí)施

  11.10 服務(wù)維護(hù)

  12 約見(jiàn)與拜訪經(jīng)銷商的方法

  12.1 接近經(jīng)銷商的主要方法

  12.2 拜訪經(jīng)銷商的佳時(shí)間

  12.3 五種提高意外拜方訪效率的方法

  12.4 訪后分析的程序

  13 高效的經(jīng)銷商溝通策略

  13.1 1、言語(yǔ)溝通策略

  13.2 2、非言語(yǔ)溝通策略

  13.3 3、經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧

  第四模塊  商務(wù)談判

  14 旗開(kāi)才能得勝——開(kāi)局談判的6種技巧

  14.1 大膽開(kāi)價(jià)

  14.2 夾心法

  14.3 絕不接受**次報(bào)價(jià)

  14.4 大吃一驚

  14.5 不情愿的賣家和買家

  14.6 擠壓法

  15 論持久戰(zhàn)——中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧

  15.1 永遠(yuǎn)的上級(jí)

  15.2 決不對(duì)立

  15.3 服務(wù)迅速貶值

  15.4 絕對(duì)不要折中

  15.5 燙手山芋

  15.6 一定要索取回報(bào)

  16 笑到后,笑到美——終局談判的6項(xiàng)策略

  16.1 黑白臉策略

  16.2 蠶食策略

  16.3 讓步模式

  16.4 收回報(bào)價(jià)

  16.5 欣然接受

  16.6 起草協(xié)議

  第五模塊 賬款催收技巧

  17 銷售人員收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧

  17.1 1.定期拜訪

  17.2 2.態(tài)度至上

  17.3 3.掌握心理

  17.4 4.名正言順

  18 處理不良債權(quán)的五大技巧

  18.1 1.了如指掌

  18.2 2.導(dǎo)之以利

  18.3 3.運(yùn)籌帷幄

  18.4 4.施加高壓

  18.5 5.出奇制勝

  19 成功的追款技巧及其方法分享

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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