《金牌店長》
**部分 銷售型店長——“銷售冠軍”到“復制冠軍”的蛻變
【解決的核心問題】
Ø 提升如何絕對成交能力？
Ø 如何快速復制銷售精英？
Ø 現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練  
一、修煉絕對成交
1. 挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕
2. 專業(yè)導購銷售流程七大步
3. 成交是問出來的，問對問題賺大錢
4. 絕對成交的秘籍
1) 成交絕技一： 3 1 1YES成交法
2) 成交絕技二：：反敗為勝成交法
【情景演練】 我是成交高手
二、復制銷售精英的模式與方法
【案例分析】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端導購快速復制秘訣分析
第二部分 管理型店長——“超級明星”到“組織效能”的蛻變
一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位
【解決的核心問題】
Ø 店長的角色定位與職責
1. 店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？
2. 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色
⑴溝通者⑵激勵者  督導者 ⑶培訓者文化貫徹者⑷管理控制者 
⑸經(jīng)營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標實現(xiàn)者
【案例分析】聯(lián)想集團電腦連鎖專賣店店長崗位分析
二、管理溝通提升團隊效能
【解決的核心問題】
Ø 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
Ø 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強行動
1. 管理溝通的總的原則
2. 溝通中80%的矛盾來自誤解
3. 管理溝通的兩大方法：
（1) 溝通四解法
（2) 同理心溝通
4. 溝通激勵的7把小飛刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演練】溝通激勵情景演練
三、團隊激勵的快樂工作法
【解決的核心問題】
Ø 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
Ø 解決員工重復工作自然卷怠的問題
Ø 如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作
1. 店面團隊的常見問題與解決方法
問題：⑴人才流失忠誠度低  ⑵投入打折歸屬感差 
 ⑶重復工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益大 
方法：⑴人員流失的四大重要的指標？
⑵減少流失率的方法？
⑶激發(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法
2. 快樂工作法1——快樂規(guī)劃
（1) 團隊結(jié)構(gòu)：如何設置“能量成員”激發(fā)團隊活力？
（2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？
3. 快樂工作法2——快樂招聘 
（1) 適合的才是好，適合的指標是什么？
（2) 人才是吸引來的，如何營銷人才？
（3) 如何讓店員珍惜機會的感覺？
（4) 入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？
4. 快樂工作法3——快樂執(zhí)行
（1) “競爭氛圍”如何設置？：讓店員你追我趕，人人掙當“英雄”！
（2) 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？
（3) 如何讓“重復”的工作“不重復”，快樂執(zhí)行？
（4) 如何設計工作內(nèi)容、工作方式的不重復？ 
【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團隊管理案例分析
四、人才復制的模式與方法
【解決的核心問題】
Ø 如何解決連鎖企業(yè)擴張過程中人才缺失的問題？
Ø 如何從組織和訓練上實現(xiàn)自我造血和快速復制？
1. 組織：復合式組織設計形成人才蓄水池
2. 店員不同成長階段的特點及領(lǐng)導方法
3. 輔導：⑴OJT輔導四步驟  ⑵問題員工輔導 
4. 訓練：⑴突破公眾表達心理恐懼的四要領(lǐng)  ⑵魚缸式訓練法
【情景演練】情景演練輔導與訓練的方法
五、明確行動的目標管理
【解決的核心問題】
Ø 如何科學的設定目標和落地執(zhí)行？
Ø 如何增強店員自動自發(fā)的行動力？
Ø 工具表單應用
1. 設定目標的SMART系統(tǒng)應用
2. 銷售目標的執(zhí)行與管理
（1) 銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成
（2) 目標時間分解法、人員分解法、客戶分解法 
（3) 如何增強店員的行動力
（4) 目標執(zhí)行過程的雙向反饋
3. 服務目標實施與激勵
（1) 店鋪之間評比
（2) 店鋪內(nèi)部評比
（3) 神秘客人項目的操作流程
4. 工具應用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用
【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執(zhí)行表單
六、高效執(zhí)行的標準化管理
【解決的核心問題】
Ø 如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復制的工具
Ø 店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性？
Ø 店鋪管理的標準不規(guī)范：執(zhí)行的沒標準，標準的沒執(zhí)行，如何標準？
1. 如何解決連鎖店面復制的走樣的問題？
2. 連鎖店面標準化管理的三大要素？
3. 連鎖經(jīng)營和店面標準化的內(nèi)容？ 
4. 用一流的流程來武裝三流的員工 
5. 店長的標準化管理持續(xù)推動業(yè)績增長
（1) 門店日營業(yè)流程要點？
（2) 店長每周、每月的工作要點？
（3) 早會是推進銷售目標的關(guān)鍵
（4) 早會流程內(nèi)容設計與激勵要點 
【管理案例】麥當勞快速復制與高效執(zhí)行的秘密
【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標準化運營流程分析
第三部分  經(jīng)營型店長——“組織效能”到“經(jīng)營效益”的蛻變
一、店面診斷與業(yè)績提升
【解決的核心問題】
Ø 店面診斷與分析的思路
Ø 店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略
1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
2. 營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價
3. 業(yè)績分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整 
【解決的核心問題】
Ø 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行經(jīng)營分析
1. 為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？
（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
（2） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
（3） 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標分析
營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價、坪效率、人
效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）
2. 店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率
3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中重要的數(shù)據(jù)之一
（2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
（3） 營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
（4） 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5） 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥  
4. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？
（1） 《銷售日／周／月報表》 
（2） 《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》
（3） 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
5. 客戶分析
（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》
（2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務對策
6. 收支分析
（1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
7. 產(chǎn)品分析
（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法
（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策  
三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應用——超級銷售管理漏斗
【解決的核心問題】
Ø 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具
1. 銷售流程分析與控制
（1) 銷售流程設置
（2) 銷售漏斗制作
2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升
（1) 沉淀概率
（2) 持續(xù)提升超級銷售管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應用

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