銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略培訓(xùn)
銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略培訓(xùn)詳細內(nèi)容
銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略培訓(xùn)
**章銷售心理學(xué)概述
一、銷售心理學(xué)的概念
1、什么是心理學(xué)
2、銷售的過程就是一場心理博弈
3、什么是銷售心理學(xué)
二、銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展
1.起源階段
2.成熟階段
3.創(chuàng)新階段
理論得到進一步發(fā)展
重視宏觀方面的系統(tǒng)研究
轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究
引入現(xiàn)代研究方法進行研究
三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)
1.銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律
2.提升營銷人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
3.使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4.使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果
四、決定成功銷售的心理因素
1、營銷人員心理因素
2、客戶的心理因素
五、銷售心理學(xué)的認知
1、與消費品銷售心理學(xué)區(qū)別
2、銷售心理學(xué)特點
分析:銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例!
解析:銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略課程案例分析!
第二章 營銷人員心理素質(zhì)修煉
一、看看銷售是多么的重要
1、銷售幾乎無處不在
2、沒有銷售世界將會停止
二、成功銷售的心理核按鈕
討論:你認為決定成功的銷售核心因素是什么?
1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)
2、成功銷售的532法則
3、激發(fā)你的意愿與渴望
三、擺脫過去!找回真我!
1、阻礙成功銷售的絆腳石
?害怕失敗
?害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對失敗的5種態(tài)度
4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則
5、樹立遠景與目標(biāo)
四、銷售人員性格類型與心理特征
1、四種動物代表的四種性格類型
2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點分析
討論:銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略經(jīng)典案例討論!
分組:銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析:銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
第三章 客戶購買心理分析
一、客戶的購買動機
1、現(xiàn)實與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂
二、客戶的購買心理
1.面子心理
2.從眾心理
3.推崇知名
4.愛占便宜
5.受到尊重
6.自己決定
三、客戶內(nèi)部客戶心理分析
1、客戶的內(nèi)部組織機構(gòu)分析
2、客戶的內(nèi)部組織機構(gòu)需求心理
四、不同客戶性格類型的客戶心理
1.知名型
2.完美型
3.合群型
4.表現(xiàn)型
互動:銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例評估
分享:某集團銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例
分享:哈佛經(jīng)典銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略案例分析示范
第四章 銷售過程中的六大步驟心理博弈
一、準備階段的心理演練
1、樹立一個觀念
2、打消一個觀念
3、樹立一個信念
案例:一分鐘銷售法
案例:照鏡子心理暗示法
二、了解客戶的問題、需求和渴望
1、銷售漏斗模型分析
2、建立客戶信任的六大法則
3、提問式銷售法對客戶的心理影響
4、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
5、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例:從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例:某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何**SPIN模式銷售
6、從產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售到以客戶需求為中心的營銷
7、客戶的組織需求與個人需求對客戶購買心理影響
8、客戶需求冰山模型分析
9、如何挖掘客戶潛在需求
案例:老太太買水果
10、心理暗示的作用
案例:望梅止小渴
三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻:站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、如何組織與實施項目演示
案例:IBM的成功之道
案例:某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
如何提煉產(chǎn)品賣點
如何挖掘產(chǎn)品買點
賣點如何與買點對接
案例:少女買房子
4、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述
為什么FABEC是具殺傷力的產(chǎn)品賣點陳述工具
FABEC工具的內(nèi)容
案例:從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶購買的心理障礙
2、客戶異議的本質(zhì)
3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理
五、客戶的成交
1、客戶成交的時心理活動分析
喜悅
激動
恐懼
猶豫
2、如何解除結(jié)案的心理障礙
六、交易實施與售后服務(wù)
1、交易實施中的客戶心理
2、交易實施中的風(fēng)險管理
3、售后服務(wù)中的客情管理
案例:某企業(yè)的客情關(guān)系管理
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商品管理培訓(xùn) 11.24
第一:商品管理人員的職責(zé)及應(yīng)具備的素質(zhì)商品管理部門的職責(zé)各級商品管理人員的基本分工各級商品管理人員的基礎(chǔ)工作商品管理人員的基本素質(zhì)商品管理人員需掌握的知識技能商品管理人員的四個發(fā)展與提升階段分析:商品管理培訓(xùn)案例!解析:商品管理內(nèi)訓(xùn)案例案例:商品管理課程案例分析!第二:商品指標(biāo)管理體系的建立商品運營管理所涉及的指標(biāo)商品管理指標(biāo)體系各個指標(biāo)之間的基本關(guān)系建立適
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