SPIN——顧問銷售

  培訓(xùn)講師：徐建斌

講師背景：
徐建斌老師徐建斌營銷實(shí)踐家中國講師100強(qiáng)中國營銷策劃師10強(qiáng)營銷顛覆性創(chuàng)新ABCDE模式家居建材經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)權(quán)威講師中國職業(yè)店長資格認(rèn)證中心指定講師前沿深度研發(fā)營銷－系統(tǒng)性實(shí)戰(zhàn)性版權(quán)課題徐建斌老師，中國名師學(xué)院誠信會員講師，中國君智咨詢 詳細(xì)>>

徐建斌
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SPIN——顧問銷售詳細(xì)內(nèi)容

SPIN——顧問銷售
　　**模塊：銷售怎么干？-認(rèn)知工作。
　　1. 銷售是什么？產(chǎn)品功用，客戶體驗(yàn)，解決問題，客戶信任。
　　2. 價(jià)值有什么？價(jià)值主張，服務(wù)承諾，品牌印象，后備支持。
　　3. 如何去執(zhí)行？計(jì)劃-執(zhí)行-問題-檢討。
　　4. 你要有什么？職業(yè)形象，良好心態(tài)，專業(yè)知識，專業(yè)技能。
　　第二模塊：機(jī)會在哪里？-熟悉市場。
　　1. 顧客在哪里？-需求偏好
　　2. 自身在哪里？-定位優(yōu)勢
　　3. 對手在哪里？-競爭態(tài)勢
　　4. 機(jī)會在哪里？-競爭機(jī)會
　　第三模塊：為何干不好？-知愿能行。
　　1. 你是撞鐘的和尚？意愿力，樂享其中。
　　2. 別人的媳婦漂亮？信任力，四維心態(tài)。
　　3. 任務(wù)重，壓力大？勝任力，不斷努力。
　　4. 你比別人有能力？行動(dòng)力，行大于能。
　　第三模塊：準(zhǔn)備好了嗎？-銷售行動(dòng)。
　　1.目標(biāo)客戶。搜索和篩選目標(biāo)客戶。
　　2.銷售準(zhǔn)備。心態(tài)準(zhǔn)備，形象準(zhǔn)備，工具準(zhǔn)備。
　　3.拜訪過程。拜訪計(jì)劃-拜訪準(zhǔn)備-市場行動(dòng)-市場報(bào)告。
　　? 約見老板或關(guān)鍵人物。
　　? 建立良好的**印象。
　　? 應(yīng)對拒絕和借口。
　　? 建立初步關(guān)系。
　　? 客戶問題點(diǎn)。
　　? 銷售跟蹤。
　　4.量化結(jié)果。
　　每天走訪多少家。見了關(guān)鍵人物多少個(gè)。意向價(jià)值多少家。實(shí)際成交多少個(gè)。
　　第五模塊：讓客戶來決策-顧問銷售。
　　1. 顧客決策。八大循環(huán)。
　　2. SPIN技巧。背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，需求-效益問題。
　　3. FABE法則。方案呈現(xiàn)，F(xiàn)ABE法則，關(guān)鍵是客戶證明，價(jià)值確信。
　　4. 客戶體驗(yàn)。產(chǎn)品體驗(yàn)，技術(shù)體驗(yàn)，品牌體驗(yàn)，事件體驗(yàn)。
　　5. 銷售演示。學(xué)員小組角色扮演。
　　第六模塊：客戶不信任—銷售異議
　　1. 問題癥結(jié)。認(rèn)知，經(jīng)驗(yàn)，期望，信心，信任。
　　2. 異議轉(zhuǎn)化。強(qiáng)調(diào)好處，擴(kuò)大痛苦，解決方案。
　　3. 信心支持。高層拜訪，邀請考察，參與活動(dòng)。
　　4. 情感投入。持續(xù)拜訪，節(jié)日問候，其它幫助。
　　5. 銷售演示。學(xué)員小組角色扮演。
　　第七模塊：雙方都滿意-雙贏談判
　　1. 談判標(biāo)的。
　　2. 談判準(zhǔn)備。
　　3. 談判策略。
　　4. 雙贏合作。
　　第八模塊：信賴是財(cái)富-關(guān)系維護(hù)
　　1.　PRAM模式
　　2.　互動(dòng)拜訪
　　3.　增值服務(wù)
　　4.　情感關(guān)愛
　　第九模塊：每天要進(jìn)步-自我提升
　　1.　工作檢討
　　2.　自我管理
　　3.　實(shí)踐管理
　　4.　成就之路

 

徐建斌老師的其它課程

　　模塊一.銷售怎么干？—熟悉工作　　1.今年的任務(wù)很高嗎？-目標(biāo)規(guī)劃。2.如何有效達(dá)成目標(biāo)？-制定措施?！　?.如何具體開展工作？-銷售執(zhí)行。4.銷售銷什么售什么？-銷售本質(zhì)?！　∧K二.營銷怎么干？—研究市場　　1.顧客在哪里？-需求偏好。2.自身在哪里？-定位優(yōu)勢?！　?.對手在哪里？-競爭態(tài)勢。4.機(jī)會在哪里？-競爭機(jī)會?！　?shí)踐互動(dòng)環(huán)節(jié)A　　模塊三

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　　模塊一.環(huán)境在變化—意識張力　　1.顧客價(jià)值。2.門市價(jià)值。　　3.競爭意識。4.戰(zhàn)略思維?！　∧K二.諸葛借東風(fēng)—商場借力　　1.選址-市場整體布局。2.位置-人流佳洼地?！　?.資源-整合市場資源。4.改善-評估調(diào)整門市。　　模塊三.進(jìn)門有感覺—體驗(yàn)給力　　1.形象-獨(dú)特，品位不同。2.氛圍-舒適，細(xì)節(jié)到位。　　3.布局-功能，人性關(guān)懷。4.服務(wù)-關(guān)

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　　模塊一.使命的召喚　　1.發(fā)展需要-店長當(dāng)家。2.環(huán)境變化-角色轉(zhuǎn)變?！　?.肩負(fù)使命-利潤增長。4.認(rèn)知工作-崗位說明?！　∧K二.非凡的鍛造　　1.四維心態(tài)磨練。2.四項(xiàng)能力鍛煉?！　?.四種品質(zhì)修煉。4.鑄就個(gè)人影響。　　模塊三.前沿的認(rèn)知　　1.顧客價(jià)值。2.服務(wù)價(jià)值?！　?.門市價(jià)值。4.市場價(jià)值?！　∧K四.打造績效團(tuán)隊(duì)　　1.目標(biāo)承諾。2.

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　　課程大綱」　　單元.灰色的天—你是一切的根源　　1.心智頑石2.心智商數(shù)　　3.行動(dòng)反思4.學(xué)習(xí)改變　　第二單元.自我認(rèn)知—良知中自我發(fā)現(xiàn)　　1.意識，決定行為2.愿景，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)　　3.態(tài)度，決定結(jié)果4.改變，開發(fā)稟賦　　第三單元.面對一切—逆境中自我磨礪　　1.接受失敗2.自我控制　　3.轉(zhuǎn)換信念4.直面問題　　第四單元.提高情商—混沌中自我掌控　　1

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　　模塊一.愛的天使?！卸鞲袘?yīng)　　1.財(cái)富在哪里？-心靈的微笑。2.顧客喜歡你？-愛你的一切?！　?.誰能說服你？-高品質(zhì)溝通。4.顧客當(dāng)靶心？-服務(wù)的理念?！　∧K二.一只蜜蜂?！獦废砥渲小　?.蜜蜂在為誰辛勞？一路走來。2.工作沒有快樂嗎？享受有賺?！　?.問題多是方法多？學(xué)習(xí)進(jìn)步。4.不行動(dòng)會有結(jié)果？角色認(rèn)知?！　∧K三.迷途羔羊?！Y(jié)緣顧客　　1.

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　　模塊　戰(zhàn)略空間-增長模式　　1.營銷目標(biāo)-增長和盈利。利潤金三角和5CS模型?！　?.內(nèi)部增長-價(jià)值鏈管理，核心流程，7S模型?！　?.機(jī)會增長-3C和SWOT分析，競爭三大戰(zhàn)略。　　4.外部增長-企業(yè)成長三大戰(zhàn)略。　　5.營銷增長-顧客價(jià)值-企業(yè)行為，營銷策動(dòng)9大模式?！　〉诙K　誰是顧客-細(xì)分營銷　　1.市場細(xì)分的模式和選擇　　2.顧客細(xì)分-產(chǎn)品延

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部分營銷實(shí)質(zhì)-共贏價(jià)值1.營銷發(fā)展-4P-4C-4R-4V。2.統(tǒng)籌關(guān)系-3S滿意，核心關(guān)系，企業(yè)和顧客。3.共贏價(jià)值-二元營銷。4.營銷增長-策略模式。第二部分誰是顧客-細(xì)分營銷1.市場細(xì)分的模式和選擇。2.顧客細(xì)分-產(chǎn)品升級和定制。3.內(nèi)部細(xì)分-產(chǎn)品線梳理和整合。4.利潤管理-產(chǎn)品組合。第三部分顧客口碑-服務(wù)營銷1.服務(wù)營銷-低成本非價(jià)格競爭。2.顧客忠

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