高效營銷經(jīng)理人銷售商機(jī)管理

  培訓(xùn)講師：蘇建超

講師背景：
蘇建超老師——國內(nèi)著名金融營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授★一位專注銀行對公營銷輔導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的專家★國內(nèi)著名金融營銷實(shí)戰(zhàn)專家、資深團(tuán)隊(duì)管理專家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團(tuán)的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市 詳細(xì)>>

蘇建超
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高效營銷經(jīng)理人銷售商機(jī)管理詳細(xì)內(nèi)容

高效營銷經(jīng)理人銷售商機(jī)管理
　　.商機(jī)銷售管理的基礎(chǔ)
　　我們要能回答：在企業(yè)迫切需求商機(jī)銷售管理經(jīng)理人的今天，有哪些要素在制約著商機(jī)管理者的成長以及如何才能能長為一名高效的商機(jī)銷售經(jīng)理人
　　銷售商業(yè)機(jī)會管理的內(nèi)涵與本質(zhì)。
　　商機(jī)銷售管理者的幾大基本素質(zhì)。
　　商機(jī)銷售管理者的能力晉級臺階。
　　商機(jī)銷售管理者的四大基本要點(diǎn)。
　　商機(jī)銷售管理者所面臨幾大挑戰(zhàn)。
　　影視案例：“海炮”引發(fā)的思考。
　　2.構(gòu)建商機(jī)銷售影響力
　　我們要能回答：面對客戶項(xiàng)目決策委員會的關(guān)鍵成員：商機(jī)銷售管理者如何提升自身的影響力，以便使客戶充分的喜歡和信任你。
　　有效構(gòu)建商機(jī)影響力的三大要素。
　　識別并應(yīng)對客戶的四大性格特點(diǎn)。
　　逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個步驟。
　　雙向互動中高效應(yīng)對的六大同步。
　　影視案例：《聞香識女人》片斷。
　　3.索定商機(jī)銷售機(jī)會點(diǎn)
　　我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的項(xiàng)目競爭機(jī)會，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是有價值的那些客戶
　　鎖定商業(yè)機(jī)會前必須問兩個問題。
　　評估商機(jī)三大緯度二十二個指標(biāo)。
　　獲取或放棄商業(yè)機(jī)會流程與策略。
　　商機(jī)競爭力評估階段動態(tài)變化值。
　　影視案例：新都市商業(yè)銀行招標(biāo)。
　　4.管理商機(jī)銷售的流程
　　我們要能回答：面對競爭激烈、拚命壓價的項(xiàng)目客戶，你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定
　　客戶項(xiàng)目招標(biāo)是公平還是不公平
　　三種類型的經(jīng)典客戶關(guān)系之運(yùn)用。
　　解構(gòu)大項(xiàng)目客戶營銷中的黑箱子。
　　掌握商機(jī)客戶策略營銷七大工具。
　　影響項(xiàng)目商機(jī)營銷的三大關(guān)鍵人。
　　書面案例分析：柳暗花明又一村
　　5.選擇商機(jī)之競爭策略
　　我們要能回答：在項(xiàng)目爭奪不擇手段、銷售商機(jī)危?？杉暗那闆r下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個項(xiàng)目的成功。
　　解構(gòu)分析商機(jī)客戶營銷的價格戰(zhàn)
　　附加價值與使用價值的有效組合。
　　積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本策略。
　　贏得商機(jī)競爭優(yōu)勢的十二大戰(zhàn)術(shù)。
　　影視案例：《大公司小老板》片斷
　　6.銷售商機(jī)成交與維護(hù)
　　我們要能回答：在商機(jī)客戶成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。面對項(xiàng)目成交后的客戶，你如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的。
　　客戶出現(xiàn)異議是一種成交的機(jī)會。
　　高效客戶異議處理六大核心步驟。
　　客戶成交中的五大策略核心法則。
　　客戶成交中的七大特別注意事項(xiàng)。
　　應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。
　　從兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)意識。
　　影視案例：期望值管理商機(jī)策略。

 

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