團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)
　　題一：《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》
　　團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)主要可以幫助您解決以下公司重要問(wèn)題：
　　老總總是很忙，而下屬總是在應(yīng)付；
　　企業(yè)高層思想不統(tǒng)一，各自為政，互相拆臺(tái)；
　　部門(mén)之間互相推諉，人人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)人對(duì)結(jié)果和業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；
　　元老級(jí)人物思想僵化，自以為是，無(wú)功勞有苦勞的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企業(yè)失去活力。元老病嚴(yán)重，人際關(guān)系復(fù)雜，大家都不敢說(shuō)真話。
　　企業(yè)越做越大，領(lǐng)導(dǎo)越來(lái)越累，員工卻不知該做什么；
　　制度一條條，執(zhí)行沒(méi)辦法；
　　中層不帶團(tuán)隊(duì)、不承擔(dān)責(zé)任；
　　員工在思考，老板在行動(dòng)；
　　員工自認(rèn)為在作結(jié)果，但實(shí)際上的工作卻沒(méi)有價(jià)值；
　　員工不職業(yè)化，公私不分，缺乏責(zé)任心；
　　能人來(lái)了，制度就壞了，能人走了，業(yè)績(jī)就滑坡；
　　內(nèi)部同事、部門(mén)之間不配合，相互推諉、扯皮；
　　戰(zhàn)略落不了地，目標(biāo)總是無(wú)法實(shí)現(xiàn)；
　　我們經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)家說(shuō)：近忙呀，沒(méi)時(shí)間，很累？很累的背后說(shuō)明什么呢？說(shuō)明沒(méi)有核心團(tuán)隊(duì)可用。
　　**講：商業(yè)人格-----打造強(qiáng)大的職業(yè)化執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
　　一、執(zhí)行啟蒙：
　　打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
　　二、人格與商業(yè)
　　為什么不行動(dòng)？要看別人怎么做。為什么心情煩燥？因?yàn)閮?nèi)部比較。為什么不做結(jié)果？因?yàn)樾闹袥](méi)有原則。為什么不負(fù)責(zé)任？因?yàn)槠笸麆e人承擔(dān)。這就是商業(yè)人格的缺失，沒(méi)有商業(yè)人格，就沒(méi)有職業(yè)化的根本，就沒(méi)有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。
　　商業(yè)人格---獨(dú)立堅(jiān)守原則，獨(dú)立履行職責(zé)的品格。
　　二、商業(yè)人格
　　1、二個(gè)要素：靠原則去做事；靠結(jié)果做交換；
　　2、二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：成年人邏輯；社會(huì)人心態(tài)。
　　三、商業(yè)文明啟蒙
　　1、從自卑依附型，向自信獨(dú)立型轉(zhuǎn)變；2、從消極服從型，向積極主動(dòng)型轉(zhuǎn)變；3、從私情人治型，向契約法治型轉(zhuǎn)變；4、從內(nèi)耗避責(zé)型，向誠(chéng)信守責(zé)型轉(zhuǎn)變；5、從保守封閉型，向開(kāi)放分享型轉(zhuǎn)變。
　　第二講：結(jié)果與任務(wù)-----請(qǐng)給我結(jié)果
　　一、結(jié)果意味著什么?
　　公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)。
　　1、商業(yè)交換；2、企業(yè)生死；3、不同人生。
　　二、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？
　　我們每天做的是結(jié)果？還是做的是任務(wù)？許多人沒(méi)有搞清楚。
　　1、什么是任務(wù)：完成“三事”；2、什么是結(jié)果？結(jié)果“三要素”。3、結(jié)果三種
　　三、如何做結(jié)果？
　?。薄⒊兄Z法；2、重點(diǎn)法；３、分解法。
　　四、結(jié)果思維訓(xùn)練法
　　1、結(jié)果外包法；2、底線結(jié)果法。
　　第三講：客戶價(jià)值-----執(zhí)行的動(dòng)力與方向
　　一、什么是客戶？
　　客戶好像每天都在與我們?cè)谝黄穑瑢?shí)際上我們根本不懂客戶。
　　二、什么是客戶價(jià)值?
　　客戶價(jià)值是執(zhí)行的動(dòng)力與方向，戰(zhàn)略上，是優(yōu)秀公司的百年基業(yè)的根本。
　　三、怎么做客戶價(jià)值?
　　敬畏客戶，超越客戶價(jià)值期望，讓客戶感動(dòng)。在保證自己公司基本利益的前提下，滿
　　足客戶需求，超越客戶期望。
　　四、客戶價(jià)值的修煉
　　每天反省自己，我為客戶做了什么？
　　五、內(nèi)部客戶價(jià)值
　　只有內(nèi)部客戶價(jià)值，才會(huì)有真正意義上的外部客戶價(jià)值。
　　第四講：執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)-----什么樣的人是執(zhí)行人才？
　　**是信守承諾
　　第二是結(jié)果導(dǎo)向
　　第三是永不言敗
　　現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃
　　第五講：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
　　一、執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真**、聰明第二
　　不認(rèn)真與太過(guò)于聰明，是一個(gè)問(wèn)題的兩面。聰明人一生都在想辦法，想如何找到更好的辦法超過(guò)對(duì)手，而不是**認(rèn)真做事超過(guò)對(duì)手。
　　二、執(zhí)行的十六字原則：結(jié)果提前、自我退后/鎖定目標(biāo)、專(zhuān)注重復(fù)
　　什么是不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事千百遍做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單；什么是不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。
　　鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦在一點(diǎn)上，目標(biāo)一旦確定，一切歸于簡(jiǎn)單。專(zhuān)注重復(fù)，每一天，每一月，每一年，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。
　　三、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略：
　　決心**、成敗第二/速度**、完美第二/結(jié)果**、理由第二
　　光說(shuō)不練的人背后是沒(méi)有決心,是害怕失敗的表現(xiàn);追求完美的人多半的結(jié)果是失敗,而講究速度的人至少會(huì)有結(jié)果;沒(méi)有結(jié)果，就是收獲理由。
　　第六講：4R運(yùn)營(yíng)管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
　　一、更適合中國(guó)：
　　是什么成就了GE這家偉大的商業(yè)帝國(guó)，是運(yùn)營(yíng)模式，是制度執(zhí)行力，是落實(shí)戰(zhàn)略的
　　執(zhí)行制度，**4R思想與模式，更加適合中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況，并在上千家企業(yè)得到效果。
　　二、制度執(zhí)行要點(diǎn)：
　　R1是經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃，是起點(diǎn)，門(mén)從哪開(kāi)，人往哪走；
　　R2是關(guān)健職責(zé)，人們不是沒(méi)有責(zé)任，人們只會(huì)對(duì)清晰的指向他的責(zé)任負(fù)責(zé)；
　　R3是業(yè)績(jī)跟蹤，人們不會(huì)做你希望的，人們只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的。
　　R4是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，一個(gè)優(yōu)秀的公司之所以能夠優(yōu)秀，關(guān)鍵在于考核時(shí)將業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力建立在對(duì)客戶始終如一的經(jīng)營(yíng)方針上來(lái)。
　　第七講：高層執(zhí)行力——迫使員工進(jìn)化
　　一、狼性總經(jīng)理的四大戰(zhàn)略底線
　　1.生死之理：靠什么來(lái)指導(dǎo)我們的思想？
　　2.存活之理：靠什么來(lái)指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)安排？
　　3.致勝之理：靠什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
　　4.持續(xù)之理：靠什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
　　二、狼性總經(jīng)理四大領(lǐng)導(dǎo)原則
　　1、自知之明：你的草原哪里？
　　2、順?biāo)兄郏簳r(shí)勢(shì)造英雄，還是英雄造時(shí)勢(shì)？
　　3、血濃于水：個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益，你選擇哪個(gè)？
　　4、知己知彼：我們靠什么變得強(qiáng)大？
　　三、狼性總經(jīng)理的三大角色定位
　　角色1：文化**推動(dòng)：什么才能凝聚人心？
　　角色2：建立執(zhí)行機(jī)制：什么才能復(fù)制強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)？
　　角色3:做大客戶的朋友：你的戰(zhàn)略從何而來(lái)？
　　第八講：中層執(zhí)行力----中層決定成敗
　　一、中層執(zhí)行四要點(diǎn)
　　1、戰(zhàn)略執(zhí)行：是做大氣層，還是做放大鏡？
　　2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì):是當(dāng)司機(jī)，還是當(dāng)乘客？
　　3、追求業(yè)績(jī):中層經(jīng)理永遠(yuǎn)只有一個(gè)目標(biāo)——賺錢(qián)！
　　4、超越期望:永爭(zhēng)**，沒(méi)有好，只有更好！
　　二、中層執(zhí)行方法（兩講三做）
　　**:講清結(jié)果
　　第二:講清后果
　　第三:做檢查
　　第四:做獎(jiǎng)罰
　　第五:做復(fù)制
　　領(lǐng)導(dǎo)與員工，各自承擔(dān)責(zé)任，就是為對(duì)方負(fù)責(zé)，為團(tuán)隊(duì)責(zé)任，為客戶負(fù)責(zé)，這就是執(zhí)行團(tuán)
　　隊(duì)成功的根本。
　　課題二: 《步步為贏--頂尖銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》
　　課程思路：
　　培訓(xùn)目標(biāo)：
　　? 全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
　　? 系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
　　? 專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心六步驟
　　? 徹底訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)技巧
　　? 一網(wǎng)打盡銷(xiāo)售實(shí)踐的障礙
　　**章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
　　? 心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
　　目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
　　注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
　　? 知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
　　營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
　　客戶心理：AIDMAS理論
　　商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
　　即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
　　目標(biāo)：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
　　注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
　　? 技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
　　自我管理?客戶管理
　　溝通技巧?談判技巧
　　目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
　　注明：紙上談兵是迷局
　　? 工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
　　? 客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
　　開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
　　篩選：不是“MAN” 靠邊站
　　討論：銷(xiāo)售人員具備什么重要?
　　討論：如何開(kāi)拓客戶快？
　　第二章：激起興趣——一見(jiàn)就要如故
　　? 溝通技巧:搜集信息并拉近距離
　　問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
　　聽(tīng)—獲得信息拉近距離
　　說(shuō)—光輝前景恐怖故事
　　查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
　　—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
　　—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
　　—逼迫和藹的“劉備”
　　—扇動(dòng)外化的“張飛”
　　? 電話技巧:電話行銷(xiāo)八步
　　? 面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
　　演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
　　演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
　　第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
　　? 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
　　Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
　　Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
　　Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
　　Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
　　案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
　　演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)話引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)）
　　? 窮盡客戶的需求5W2H
　　案例：小小問(wèn)題引出的禍患
　　? 分析需求-層次與層面
　　馬斯洛需求五個(gè)層次
　　決策、管理和執(zhí)行層
　　案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
　　討論：如何消除客戶的防備心理？
　　第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
　　? 呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
　　手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
　　口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
　　語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
　　抓住對(duì)方注意力
　　案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
　　? 呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
　　F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
　　A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
　　B-利益：客戶終在乎利益
　　E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
　　? 呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
　　海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
　　顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
　　關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
　　? 呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
　　演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
　　討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？
　　第五章：異議處理——化解客戶飛刀
　　? 客戶五把異議飛刀：
　　沉默——無(wú)聲的刀
　　問(wèn)題——連環(huán)的刀
　　表現(xiàn)——直接的刀
　　懷疑——鈍厚的刀
　　批評(píng)——尖銳的刀
　　? 化刀四步——先處理心情
　　認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
　　案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
　　? 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
　　沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
　　我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
　　練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
　　討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
　　第六章：談判促成——踢好臨門(mén)一腳
　　問(wèn)題：如何應(yīng)對(duì)客戶要求多次報(bào)價(jià)
　　? 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
　　? 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
　　**輪：見(jiàn)面就砍
　　第二輪：就價(jià)論價(jià)
　　第三輪：搬出對(duì)手
　　第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
　　第五輪：蛋中挑骨
　　? 方法：射門(mén)十種腳法
　　案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
　　尾  聲：教&練

楊陽(yáng)老師的其它課程