戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)-實(shí)戰(zhàn)研討會(huì)

  培訓(xùn)講師:張晨

講師背景:
張晨老師企業(yè)高管人士。歷任央企干部;深圳臺(tái)資企業(yè)生產(chǎn)課課長(zhǎng);港資企業(yè)副廠(chǎng)長(zhǎng);日資咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)助理;中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)云南分公司營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理,銀行保險(xiǎn)部副總經(jīng)理,麗江市太平洋壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理;目前是:中國(guó)管理研究院副院長(zhǎng)(兼營(yíng)銷(xiāo)所所長(zhǎng)、高級(jí)研究 詳細(xì)>>

張晨
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戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)-實(shí)戰(zhàn)研討會(huì)詳細(xì)內(nèi)容

戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)-實(shí)戰(zhàn)研討會(huì)

  **模塊:重構(gòu)需求邊界——只要改變需求定義,讓強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也自廢武功

  **模塊

  ?問(wèn)題難點(diǎn):為什么每個(gè)行業(yè)的每個(gè)領(lǐng)域都有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,為什么我不是這個(gè)行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者?如何趕超?

  ?現(xiàn)場(chǎng)操作:打破現(xiàn)有需求關(guān)注解決方案,從你行業(yè)內(nèi)不同戰(zhàn)略族群和訴求點(diǎn)兩個(gè)路徑,棄選價(jià)值要素進(jìn)行需求重構(gòu)。

  ◆**步:突破常規(guī)思維——走出競(jìng)爭(zhēng)者自我競(jìng)賽的假“客戶(hù)需求”

 ?。D(zhuǎn)變思維:商務(wù)型酒店為什么能突破星級(jí)酒店的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)而迅速崛起?無(wú)意識(shí)的把業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)定義為客戶(hù)需求,在既定標(biāo)準(zhǔn)和訴求上競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)殺敵一千自損八百,只有重新定義需求才能突破惡性競(jìng)爭(zhēng)。

  ◆第二步:重構(gòu)需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略族群的關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值,重構(gòu)需求

 ?。僮饕c(diǎn):打破被“普遍接受的戰(zhàn)略類(lèi)型或業(yè)務(wù)類(lèi)型”進(jìn)行分類(lèi)競(jìng)爭(zhēng),不要試圖在對(duì)應(yīng)的族群里做到好,而是放棄業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)重構(gòu)需求邊界。

  ◆第三步:重構(gòu)需求方法②、改變行業(yè)原有訴求點(diǎn),在功能和情感中轉(zhuǎn)換

 ?。僮饕c(diǎn):謊言講一百遍可能變?yōu)椤罢胬怼?,但企業(yè)訴求終無(wú)法代表客戶(hù)訴求,誰(shuí)打破舊訴求的競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)就**個(gè)贏得新客戶(hù)創(chuàng)造新利潤(rùn)。

  第二模塊:重構(gòu)客戶(hù)邊界——只要跳出現(xiàn)有客戶(hù),把原來(lái)非客戶(hù)就轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

  第二模塊

  ?問(wèn)題難點(diǎn):為什么客戶(hù)越來(lái)越難做,潛在客戶(hù)越來(lái)越少?如何突破產(chǎn)品越有針對(duì)性,而市場(chǎng)細(xì)分的越少的矛盾?

  ?現(xiàn)場(chǎng)操作:在思維上突破傳統(tǒng)的客戶(hù)邊界,重構(gòu)你企業(yè)邊緣性客戶(hù)和非客戶(hù)的相同關(guān)注要素,重構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)。

  ◆**步:突破常規(guī)思維——跳出現(xiàn)有客戶(hù),爭(zhēng)取不被滿(mǎn)足的客戶(hù)

 ?。D(zhuǎn)變思維:為什么客戶(hù)越細(xì)分,市場(chǎng)越小也難做?行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并非是你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),因?yàn)楂@得“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”你要付出百分百投入,而獲得未被關(guān)注或存在抱怨的客戶(hù)你只要你付出百分之五十成本。

  ◆第二步:重構(gòu)客戶(hù)方法①、找出并分析小限度購(gòu)買(mǎi)或考慮購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)

 ?。僮饕c(diǎn):關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)放在行業(yè)的非客戶(hù)轉(zhuǎn)化為新需求,而不是獲取現(xiàn)有客戶(hù)的更大份額;是尋找消費(fèi)者強(qiáng)烈共同訴求,而不是細(xì)分差異化。

  ◆第三步:重構(gòu)客戶(hù)方法②、關(guān)注采購(gòu)著和使用著不同需求,轉(zhuǎn)變客戶(hù)定義

 ?。僮饕c(diǎn):行業(yè)內(nèi)關(guān)注點(diǎn)一致,要么都關(guān)注采購(gòu)者或要么都關(guān)注使用者,

  有時(shí)候消費(fèi)也是一種權(quán)利,請(qǐng)把權(quán)利給予長(zhǎng)期被忽視的人。

  第三模塊:重構(gòu)行業(yè)邊界——只要?jiǎng)?chuàng)新行業(yè)范圍,小企業(yè)也能迅速成為行業(yè)先驅(qū)

  第三模塊

  ?問(wèn)題難點(diǎn):為什么行業(yè)被先驅(qū)者死死的劃分占領(lǐng)?如何突破現(xiàn)有的行業(yè)邊界,創(chuàng)造新的產(chǎn)業(yè)而成為產(chǎn)業(yè)先驅(qū)?

  ?現(xiàn)場(chǎng)操作:思維上突破傳統(tǒng)的行業(yè)邊界,分析跟你企業(yè)相同目的和功能但不同產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式的企業(yè),重構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)。

  ◆**步:突破常規(guī)思維——沒(méi)有固化的產(chǎn)品,只有進(jìn)步的解決方案

  -轉(zhuǎn)變思維:在行業(yè)龍頭企業(yè)設(shè)定的行業(yè)范疇或服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng),你永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日!客戶(hù)真正關(guān)注的是系統(tǒng)的解決方案,而不是行業(yè)固定的產(chǎn)品,只要顛覆行業(yè)邊界,你就成為新行業(yè)龍頭。

  ◆第二步:重構(gòu)行業(yè)方法①、重組同樣功能的不同的產(chǎn)品或服務(wù)形式

  -操作要點(diǎn):忽視潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,一家企業(yè)不僅僅與同一產(chǎn)業(yè)中的其它企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),而且還面臨著生產(chǎn)替代性產(chǎn)品或服務(wù)的其它行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

  ◆第三步:重構(gòu)行業(yè)方法②、研究整合消費(fèi)者在使用前后的其他服務(wù)

  -操作要點(diǎn):錯(cuò)誤的用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)似的方法定義行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍,要清楚消費(fèi)者選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要的整個(gè)解決方案是什么。

 

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