狼型贏銷—建立信任與提問(wèn)式銷售法高級(jí)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：卞維林

講師背景：
卞維林老師資歷背景　　“狼型贏銷”銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練體系創(chuàng)辦人，“漏斗法”銷售過(guò)程管理體系國(guó)內(nèi)推廣人；南京大學(xué)理學(xué)碩士、清華大學(xué)MBA，深圳市卓越成長(zhǎng)管理顧問(wèn)有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。曾任某國(guó)際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)方案營(yíng)銷經(jīng)理。　 詳細(xì)>>

卞維林
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狼型贏銷—建立信任與提問(wèn)式銷售法高級(jí)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

狼型贏銷—建立信任與提問(wèn)式銷售法高級(jí)訓(xùn)練
課程大綱：

　　導(dǎo)論：自我營(yíng)銷
　　一個(gè)營(yíng)銷人員的自我營(yíng)銷從正確的肢體語(yǔ)言開(kāi)始……
　　1 營(yíng)銷與自我營(yíng)銷
　　2 什么是自我營(yíng)銷
　　3 自我營(yíng)銷從肢體語(yǔ)言開(kāi)始

　　模塊一：建立信任——做一個(gè)“披著羊皮”的狼
　　信任是達(dá)成一切的前提！推銷產(chǎn)品不如推銷自己！購(gòu)買(mǎi)者對(duì)銷售人員的信任是一切銷售工作的基礎(chǔ)，銷售過(guò)程中出現(xiàn)的無(wú)法收集到全面信息、了解不到客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、推進(jìn)速度慢等大多數(shù)問(wèn)題都與銷售員未能與客戶建立良性的信任有很大的關(guān)系……
　　1 什么是信任？
　?。ò咐懻摚?
　　2 信任為什么重要？
　　3 如何獲得信任
　　3.1 專業(yè)知識(shí)
　　3.2 可依賴性
　　（案例討論）
　　3.3 正直的品質(zhì)
　　3.4 客戶導(dǎo)向
　　3.5 相容性
　?。ò咐懻摚?
　　4 利用知識(shí)幫助建立信任關(guān)系
　　4.1 公司知識(shí)
　　4.2 產(chǎn)品知識(shí)
　　4.3 行業(yè)知識(shí)
　　4.4 服務(wù)知識(shí)
　　4.5 競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)
　　4.6 技術(shù)知識(shí)
　?。ò咐懻摚?
　　5 銷售人員自我推銷
　　5.1 推銷產(chǎn)品從推銷自己開(kāi)始
　　5.2 銷售人員身心語(yǔ)——專業(yè)的肢體語(yǔ)言
　　5.3 如何讓自己成為受歡迎的人
　　6 銷售對(duì)策

　　模塊二：提問(wèn)銷售法——做一個(gè)有“攻擊力”的狼
　　這是一套可以讓你銷售效率提高雙倍的行銷方法！不是講述而是**提問(wèn)！**提問(wèn)讓客戶參與到購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中來(lái)，**問(wèn)收集信息、了解需求、控制銷售過(guò)程……
　　客戶已經(jīng)越來(lái)越多地對(duì)傳統(tǒng)的講述型銷售表現(xiàn)出逆反情緒，如何能夠有效地吸引客戶參與到銷售過(guò)程中，與客戶一起推動(dòng)銷售過(guò)程，提問(wèn)銷售法是一種可以顯著地減少客戶的逆反情緒、提升銷售業(yè)績(jī)的新型方法。
　　1 提問(wèn)銷售法
　　1.1 為什么要問(wèn)？
　　1.2 如何**問(wèn)建立協(xié)作式銷售關(guān)系
　　2 高效提問(wèn)
　　2.1 如何正確地問(wèn)
　　2.2 如何高效地問(wèn)
　　2.3 如何問(wèn)出商機(jī)
　　2.4 客戶購(gòu)買(mǎi)中的利益和危機(jī)
　　2.5 ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)介紹
　　2.6 ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)應(yīng)用
　?。ˋDAPT情景練習(xí)）
　　3 有效地傾聽(tīng)
　?。▋A聽(tīng)技巧評(píng)估練習(xí)）
　　3.1 有效傾聽(tīng)的重要性
　　3.2 有效傾聽(tīng)的六個(gè)方面
　　3.3 有效傾聽(tīng)的10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　4 口頭溝通：信息反饋
　　5 非口頭溝通
　　5.1 非口頭溝通的種類及意義
　　5.2 非口頭溝通組合
　　5.3 關(guān)注對(duì)方的肢體語(yǔ)言
　　6 培訓(xùn)小結(jié)

 

卞維林老師的其它課程

課程大綱：1營(yíng)銷管理常見(jiàn)困惑分析1.1管“事”還是管“人”1.2管“結(jié)果”還是管“過(guò)程”1.3管“素質(zhì)”還是管“技能”1.4要“能力”還是要“關(guān)系”2市場(chǎng)需要什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)3狼族智慧4狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)——七點(diǎn)營(yíng)銷力4.1客戶本位心態(tài)——立身之本4.1.1區(qū)分推銷與營(yíng)銷4.1.2運(yùn)用客戶滿意度提高業(yè)績(jī)4.1.3善用客戶關(guān)懷4.2自我驅(qū)動(dòng)——生存與死亡4.2.

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課程大綱：　　一、魅力演說(shuō)：建立良好的印象　　#8226;開(kāi)場(chǎng)秀：三分鐘開(kāi)場(chǎng)演練　　#8226;錄象觀摩　　#8226;點(diǎn)評(píng)：著裝禮儀、個(gè)人形象、聲音、眼神、肢體語(yǔ)言　　#8226;優(yōu)秀培訓(xùn)師的職業(yè)形象塑造　　二、優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)必備五大要素的運(yùn)用　　#8226;知識(shí)性　　#8226;專業(yè)性　　#8226;故事性　　#8226;趣味性　　#8226;啟發(fā)性　　三、從

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課程大綱:　　導(dǎo)論：大客戶項(xiàng)目銷售經(jīng)理與銷售管理　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成敗決定于團(tuán)隊(duì)的“頭”，決定于“頭”的管理方式和管理思路……　　1重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷　　2職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特質(zhì)分析　　3項(xiàng)目銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的定位及作用　　4如何做好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的“頭”　　5營(yíng)銷管理中常見(jiàn)問(wèn)題分析　?。ㄅ嘤?xùn)前學(xué)員企業(yè)調(diào)查結(jié)果分析）　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系　　這是一套幫助過(guò)無(wú)數(shù)的

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　　1什么是團(tuán)隊(duì)？　　1.1為什么要團(tuán)隊(duì)？　　1.2團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別　　1.3低效率團(tuán)隊(duì)特征　　1.4高效團(tuán)隊(duì)特質(zhì)　　2如何成為合格的頭狼？　　2.1為什么要Leader？　　2.2頭狼的角色定位——經(jīng)理的職能定位　　3如何做一個(gè)合格的頭狼——經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)打造　　4職業(yè)經(jīng)理行為基礎(chǔ)——人際技能　　5運(yùn)用人際技能提高管理效率　　5.1人際技能——權(quán)力　　5.2

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　　1重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷　　2重新建立大客戶營(yíng)銷思維　　2.1什么是大客戶　　2.2大客戶營(yíng)銷到底是賣(mài)什么　　2.3大客戶營(yíng)銷怎么正確高效地做　　2.4如何無(wú)中生有地創(chuàng)造新銷售　　2.5如何反好的產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)　　3大客戶項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵因素分析　　4走向顧問(wèn)式營(yíng)銷　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系　　大客戶項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵在于分階段推進(jìn)策略……　　1過(guò)程與結(jié)果——漏斗

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　　1為什么要教練　　1.1傳統(tǒng)管理方式優(yōu)劣勢(shì)分析　　1.1.1適用指令的員工　　1.1.2適用授權(quán)的員工　　1.1.3適用顧問(wèn)的員工　　1.2以人為本的管理模式　　1.3做一個(gè)教練型經(jīng)理　　2教練技術(shù)　　2.1教練技術(shù)　　2.2四種教練能力　　2.2.1聆聽(tīng)　　從對(duì)方的表達(dá)中收集“真實(shí)”的信息　　聆聽(tīng)對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)、情緒和假設(shè)　　聆聽(tīng)發(fā)現(xiàn)影響對(duì)方工作表現(xiàn)的信

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　　1運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)促進(jìn)銷售成功　　2銷售團(tuán)隊(duì)是什么　　3銷售員如何與團(tuán)隊(duì)協(xié)作　　3.1銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作常見(jiàn)誤區(qū)　　3.2如何參與建立銷售團(tuán)隊(duì)　　3.3增進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作　　3.3.1規(guī)劃團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和計(jì)劃　　3.3.2增進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通　　3.3.3管理團(tuán)隊(duì)會(huì)議　　3.3.4協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作　　3.4成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)　　3.4.1成為領(lǐng)導(dǎo)　　3.4.2樹(shù)立知名　　3.4.3引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的方

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　　1超級(jí)銷售是如何煉成的？　　2什么是銷售人員的的自我管理　　3時(shí)間管理　　3.1確定你的時(shí)間管理類型　?。〞r(shí)間管理類型測(cè)試）　　3.2營(yíng)銷人員的時(shí)間到哪里去了　　營(yíng)銷人員的時(shí)間黑洞　　時(shí)間是如何從營(yíng)銷人員手中漏掉的？　　3.3時(shí)間管理的基本原則　　3.3.120/80定律　　3.3.2目標(biāo)及計(jì)劃原則　　3.3.3優(yōu)先原則　　如何區(qū)分任務(wù)的優(yōu)先級(jí)　　聚焦A

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　　1做一個(gè)值得信任的專業(yè)銷售人員　　2銷售過(guò)程綜述　　3建立客戶關(guān)系　　3.1準(zhǔn)備：客戶過(guò)濾　　如何尋找潛在目標(biāo)客戶　　如何確定目標(biāo)客戶群？　　如何選出有價(jià)值目標(biāo)客戶？　　3.2步驟一：客戶預(yù)約　　如何進(jìn)行電話預(yù)約？　　如何激發(fā)客戶興趣？　　3.3步驟二：客戶拜訪　　如何做好訪前信息收集？　　客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)　　約見(jiàn)不同類型客戶的方法　　3.4步驟

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1銷售與客戶溝通2提問(wèn)銷售法2.1為什么要問(wèn)？2.2如何運(yùn)用提問(wèn)消除客戶的逆反作用2.3如何問(wèn)建立協(xié)作式銷售關(guān)系3高效地提問(wèn)—ADAPT詢問(wèn)體系3.1如何正確高效地問(wèn)3.2如何問(wèn)出商機(jī)3.3客戶購(gòu)買(mǎi)中的利益和危機(jī)3.4ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)介紹3.5ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)應(yīng)用#61548;如何“問(wèn)”出對(duì)方的真實(shí)狀況#61548;如何“問(wèn)”出對(duì)方現(xiàn)狀中存在的問(wèn)題#61

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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