課程大綱:

　　導(dǎo)論：大客戶項(xiàng)目銷售經(jīng)理與銷售管理
　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成敗決定于團(tuán)隊(duì)的“頭”，決定于“頭”的管理方式和管理思路……
　　1 重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
　　2 職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特質(zhì)分析
　　3 項(xiàng)目銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的定位及作用
　　4 如何做好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的“頭”
　　5 營(yíng)銷管理中常見問題分析
　?。ㄅ嘤?xùn)前學(xué)員企業(yè)調(diào)查結(jié)果分析）

　　模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
　　這是一套幫助過無數(shù)的企業(yè)走向成功的客戶管理體系，適合于成長(zhǎng)型企業(yè)提高大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理水平的方法，可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷售過程管理方法，提高客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性；提高銷售人員的“生意人”意識(shí)，提高工作的主動(dòng)性和自我管理能力，可以有效地實(shí)現(xiàn)“傳遞責(zé)任，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)”，大限度發(fā)揮每個(gè)銷售人員的自主性和團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力……
　　1 過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介
　　2 正確理解潛在客戶
　　2.1 潛在客戶的識(shí)別
　　2.2 潛在客戶的規(guī)范跟進(jìn)
　?。▽W(xué)員案例分析）
　　3 漏斗法客戶體系
　　3.1 銷售過程與客戶分類
　　3.2 待開發(fā)客戶
　　3.2.1 什么樣的客戶值得開發(fā)
　　3.2.2 過濾你的客戶清單
　　3.3 意向客戶（10%）
　　3.3.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
　　3.3.2 如何識(shí)別客戶“意向”
　　3.3.3 啟動(dòng)客戶跟進(jìn)過程
　　3.4 立項(xiàng)客戶（25%）
　　3.4.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
　　3.4.2 區(qū)分冷銷售和熱銷售
　　3.5 入圍客戶（50%）
　　3.5.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
　　3.5.2 銷售推進(jìn)的階段里程碑
　　3.5.3 客戶致勝關(guān)鍵因素分析
　　3.6 合同客戶（90%）
　　3.7 成交客戶（100%）
　　3.8 案例分析
　　4 漏斗法—建立銷售推進(jìn)的里程碑
　　5 運(yùn)用漏斗法評(píng)估客戶體系
　　6 漏斗法—聚焦客戶體系
　　7 建立你的漏斗法客戶管理表
　?。▽W(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析）

　　模塊二:漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
　　漏斗法潛在客戶管理體系是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理、銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核等內(nèi)容。這也是銷售人員與經(jīng)理都可以直接使用的管理方法，銷售員用它評(píng)估、分析和管理自己的客戶及銷售機(jī)會(huì)，而經(jīng)理則用它來管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售情況……
　　1 漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
　　1.1 銷售員自我工作評(píng)估
　　1.1.1 如何正確評(píng)估銷售員工作
　　1.1.2 銷售工作評(píng)估目的
　　1.1.3 銷售員如何自我評(píng)估—做個(gè)“生意人”
　　1.2 銷售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估
　　1.3 銷售預(yù)測(cè)
　　1.3.1 為什么銷售額預(yù)測(cè)不準(zhǔn)
　　1.3.2 如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
　　1.4 制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
　　1.4.1 制訂銷售目標(biāo)的方法
　　1.4.2 如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
　　1.4.3 如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
　　1.5 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
　　1.5.1 制訂階段行動(dòng)策略
　　1.5.2 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
　　1.6 銷售費(fèi)用管理
　　1.6.1 銷售費(fèi)用失控原因分析
　　1.6.2 銷售費(fèi)用管理規(guī)則
　　1.6.3 如何制訂費(fèi)用計(jì)劃
　　1.7 銷售員時(shí)間管理
　　1.8 Must_Win項(xiàng)目管理
　　1.8.1 為什么要制訂Must_Win
　　1.8.2 如何管理Must_Win
　　1.8.3 如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
　　2 應(yīng)用案例分析
　　3 學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析

　　模塊三：漏斗法潛在客戶管理體系導(dǎo)入
　　漏斗法潛在客戶管理體系是一套高效的銷售管理方法，好的方法并不代表會(huì)有好的結(jié)果，正確的導(dǎo)入過程尤為重要……
　　1 漏斗法導(dǎo)入準(zhǔn)備
　　1.1 客戶購買決策鏈分析
　　1.2 建立HOW（How to Win）因素
　　1.3 建立客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
　　1.4 建立客戶推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)
　　2 漏斗法導(dǎo)入規(guī)范步驟

　　模塊四：大客戶項(xiàng)目“贏”銷七步法
　　如何從無到有地尋找并建立客戶體系，并將客戶不斷地向成交方向推進(jìn)？贏銷七步法將系統(tǒng)地培訓(xùn)一套規(guī)范化的客戶推進(jìn)方法，并詳細(xì)地介紹各個(gè)階段應(yīng)該注意的工作重點(diǎn)和關(guān)鍵人物。
　　1 漏斗法與銷售過程推進(jìn)
　　2 顧問型贏銷七步法
　　2.1 **步：尋找客戶
　　2.1.1 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)
　　2.1.2 FRCA客戶發(fā)現(xiàn)法
　　2.2 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
　　2.2.1 挖掘客戶需求
　　2.2.2 創(chuàng)造FA
　　2.3 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)
　　2.3.1 客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)
　　2.3.2 建立客戶信任
　　2.3.3 如何將需求轉(zhuǎn)化成需要——危機(jī)銷售
　　2.4 第四步：確保入圍
　　2.4.1 基于雙贏的銷售策略
　　2.4.2 決策鏈營(yíng)銷
　　2.4.3 準(zhǔn)備合理的銷售方案
　　2.4.4 創(chuàng)造“合理”銷售
　　2.5 第五步：促成交易
　　2.5.1 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)
　　2.5.2 傾聽購買信號(hào)
　　2.5.3 價(jià)值營(yíng)銷
　　2.6 第六步：交易實(shí)施
　　2.6.1 正確理解成交
　　2.6.2 幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值
　　2.7 第七步：重復(fù)采購
　　2.7.1 客戶滿意度與重復(fù)購買