成功的商務(wù)談判
成功的商務(wù)談判詳細內(nèi)容
成功的商務(wù)談判
課程大綱:
1.營銷談判,興業(yè)之道(D1:上午)
--營銷談判者的心態(tài)調(diào)整
--營銷談判者的習(xí)慣建立
--營銷談判的工作重點
--營銷談判的時間管理
--營銷談判人員成功的五項修煉
--應(yīng)用案例分析
2.關(guān)系營銷談判策略與技巧(D1:上午)
--客戶關(guān)系種類
--親近度關(guān)系
--信任度關(guān)系
--人情關(guān)系
--提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛)
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系)
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系)
用關(guān)系(目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源)
--應(yīng)用案例分析
3.成功的營銷談判概述(D1:上午)
--談判的基本概念
--營銷談判談判的特點
--雙贏的態(tài)度
--何為成功的談判
--應(yīng)用案例分析
4.營銷談判談判的準備工作(D1:下午)
--收集談判信息
--確定談判目標
--談判的人員準備
--專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
--談判計劃--應(yīng)用案例分析
5.營銷談判談判開局與摸底(D1:下午)
--如何營造良好的談判氛圍
--談判議程
--"框架――細節(jié)"式安排
--細節(jié)議題的順序安排方法
--談判議程的時間安排
--談判摸底--應(yīng)用案例分析
6.聞“香”識客戶(D1:下午)
--客戶背景調(diào)查
--營銷談判的CUTE理論
教練(CoachBuyer)
用戶(UserBuyer)
技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)
關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)
--客戶個性與談判風(fēng)格識別
支配型
影響型
穩(wěn)定型
服從型
--應(yīng)用案例分析
7.營銷談判談判磋商(D2:上午)
--報價與還價
--如何削弱對方的優(yōu)勢
--掌握適度讓步策略
--談判僵局的處理
--應(yīng)用案例分析
8.SPIN技巧在營銷談判談判中的應(yīng)用(D2:上午)
--SPIN是什么
--如何使用SPIN
--背景問題
--難點問題
--暗示問題
--需求-效益問題
--如何讓發(fā)問產(chǎn)生營銷談判機會
--應(yīng)用案例分析
9.促成交易與締結(jié)的技巧(D2:下午)
--成交的定義
--識別客戶購買信號
--客戶購買信號的運用
--標準合同模板的運用
--合同簽訂過程注意事項
--應(yīng)用案例分析
10.沙盤模擬訓(xùn)練(D2:下午)
--分組優(yōu)化,模擬訓(xùn)練
--結(jié)合崗位,選擇命題
--頭腦風(fēng)暴,完成命題
--上堂分享,討論點評
--討論點評,文檔保存
分組匯報:各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果圖,由發(fā)言人匯報
分組答疑:先后由其他組代表對各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果提問、回答
分組評估:老師對各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果圖進行評估,打分
--課程總結(jié)和答疑
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