成功的商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師:金井露

講師背景:
金井露簡介行重于言厚德載物資歷歷任著名企業(yè)總工程師、國有電廠、供水公司水廠廠長、項目總監(jiān)和副總裁20年曾任廣東北電NORTEL(全球500強)項目總監(jiān),技術(shù)總監(jiān)曾任廣州新太集團,總工程師,項目總監(jiān)(國企上市公司)香港天時軟件公司高級管理顧問 詳細>>

金井露
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成功的商務(wù)談判詳細內(nèi)容

成功的商務(wù)談判
課程大綱:

  1.營銷談判,興業(yè)之道(D1:上午)
  --營銷談判者的心態(tài)調(diào)整
  --營銷談判者的習(xí)慣建立
  --營銷談判的工作重點
  --營銷談判的時間管理
  --營銷談判人員成功的五項修煉
  --應(yīng)用案例分析

  2.關(guān)系營銷談判策略與技巧(D1:上午)
  --客戶關(guān)系種類
  --親近度關(guān)系
  --信任度關(guān)系
  --人情關(guān)系
  --提升客戶關(guān)系四種策略
  建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛)
  做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系)
  拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系)
  用關(guān)系(目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源)
  --應(yīng)用案例分析

  3.成功的營銷談判概述(D1:上午)
  --談判的基本概念
  --營銷談判談判的特點
  --雙贏的態(tài)度
  --何為成功的談判
  --應(yīng)用案例分析

  4.營銷談判談判的準備工作(D1:下午)
  --收集談判信息
  --確定談判目標
  --談判的人員準備
  --專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
  --談判計劃--應(yīng)用案例分析

  5.營銷談判談判開局與摸底(D1:下午)
  --如何營造良好的談判氛圍
  --談判議程
  --"框架――細節(jié)"式安排
  --細節(jié)議題的順序安排方法
  --談判議程的時間安排
  --談判摸底--應(yīng)用案例分析

  6.聞“香”識客戶(D1:下午)
  --客戶背景調(diào)查
  --營銷談判的CUTE理論
  教練(CoachBuyer)
  用戶(UserBuyer)
  技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)
  關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)
  --客戶個性與談判風(fēng)格識別
  支配型
  影響型
  穩(wěn)定型
  服從型
  --應(yīng)用案例分析

  7.營銷談判談判磋商(D2:上午)
  --報價與還價
  --如何削弱對方的優(yōu)勢
  --掌握適度讓步策略
  --談判僵局的處理
  --應(yīng)用案例分析

  8.SPIN技巧在營銷談判談判中的應(yīng)用(D2:上午)
  --SPIN是什么
  --如何使用SPIN
  --背景問題
  --難點問題
  --暗示問題
  --需求-效益問題
  --如何讓發(fā)問產(chǎn)生營銷談判機會
  --應(yīng)用案例分析

  9.促成交易與締結(jié)的技巧(D2:下午)
  --成交的定義
  --識別客戶購買信號
  --客戶購買信號的運用
  --標準合同模板的運用
  --合同簽訂過程注意事項
  --應(yīng)用案例分析

  10.沙盤模擬訓(xùn)練(D2:下午)
  --分組優(yōu)化,模擬訓(xùn)練
  --結(jié)合崗位,選擇命題
  --頭腦風(fēng)暴,完成命題
  --上堂分享,討論點評
  --討論點評,文檔保存
  分組匯報:各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果圖,由發(fā)言人匯報
  分組答疑:先后由其他組代表對各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果提問、回答
  分組評估:老師對各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果圖進行評估,打分
  --課程總結(jié)和答疑

 

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