銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

  培訓講師：孫甜甜

講師背景：
講師背景：·中國營銷學院特聘高級研究員·國際美容師執(zhí)證培訓師·美國國際訓練協(xié)會PTT培訓師·曾金莎國際集團、金雅福集團營銷總監(jiān)·曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團總經(jīng)理·一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者·10年培訓規(guī)劃及服務行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷 詳細>>

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銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
 

**部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求
⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br />儲蓄結(jié)算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、個人貸款業(yè)務、個人理財業(yè)務、電子銀行業(yè)務
不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ →感同身受→贊美→澄清事實/轉(zhuǎn)移話題→反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險

第三部分、顧問式銀行銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險產(chǎn)品銷售

 

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