大客戶銷售技能

  培訓(xùn)講師：喬云彬

講師背景：
北京大學(xué)特邀客座教授清華大學(xué)EMBA特邀講師中華著名培訓(xùn)師營銷業(yè)界少壯實戰(zhàn)派專家現(xiàn)任:七匹狼時尚運動高級顧問意大利賓泰克水泵Pentax（中國區(qū)）營銷總監(jiān)智勝雅合地產(chǎn)營銷策劃公司創(chuàng)始人七號公館軟裝設(shè)計公司創(chuàng)始人15年營銷從業(yè)、管理經(jīng)驗；中國 詳細>>

喬云彬
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大客戶銷售技能詳細內(nèi)容

大客戶銷售技能

三、課程大綱

大客戶銷售技能與流程（課程時間：2天，12H）
一、銷售人員的角色認知
1.什么是銷售
2.如何做好銷售
3.銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
4.銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
5.銷售團隊在企業(yè)中的地位
二、客戶信息的搜集
1、市場概況：基本概況、行業(yè)概況、未來發(fā)展走勢
2、客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址

3、個人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、性格特點、家庭情況、子女
、喜歡的運動等
4、競爭信息：
1）競爭對手與客戶的合作歷史、合作性質(zhì)、營業(yè)額度、品牌、合作年限；
2）競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點
3）競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢
5、銷售機會判斷
1）客戶的資金充足嗎？
2）合作的時間表
3）客戶所期望的是不是我們擅長、有優(yōu)勢的
4）我們是否值得投入，贏利、銷售費用和成本、實施風險等；
5）判斷能不能贏
三、如何打造完美開場白
1）如何營造融洽氛圍
2）如何說明拜訪的目的
3）如何確認客戶是否接受
4）開場白注意的事項
四、如何建立客戶關(guān)系
第一階段：認知與好好感
1、銷售關(guān)系的定義
2、標志活動與描述
3、案例分析
第二階段：激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動
1、銷售關(guān)系的定義
2、標志活動與描述
3、案例分析
第三階段：建立信任，獲得承諾與支持
1、銷售關(guān)系的定義
2、標志活動與描述
3、案例分析
第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助
1、銷售關(guān)系的描述
2、標志活動與描述
3、案例分析
五、如何挖掘客戶需求
1、了解客戶的目標
1）客戶在某時間段內(nèi)計劃達成的事項 (通常帶有指標)
2）客戶的目標通常是由上往下落實
3）例如: 在 2004 年倉儲業(yè)務(wù)毛利潤增加到 20%
2、明確關(guān)鍵成功要素
1）為了達成客戶目標,必須要做成功(不許失敗)的事項
2）例如：在年底前建立 10 個口岸服務(wù)網(wǎng)點
3）最好說明如何衡量關(guān)鍵成功要素 ,并設(shè)定指標
3、、識別客戶的問題及障礙
1）阻礙我們達成關(guān)鍵成功要素的種種現(xiàn)狀
2）例如：過時的手工記錄和電話溝通方式
3）障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計劃目標
4、識別障礙/問題帶來的牽連影響
1）障礙如不去除,還會有哪些被牽連的負面影響
2）例如:適時的信息傳遞方式會帶給客戶服務(wù)的不及時
5、發(fā)現(xiàn)信息需求
1）找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙/問題
2）例如:從運價表中獲取運價記錄并直接生成應(yīng)付明細
3）信息需求可以由粗到細，逐漸深化細化
六.如何做好產(chǎn)品展示
1.什么是利益陳述
2.如何界定益處與特性
3.如何使用FAB銷售模式
4.如何使用推廣工具
七.如何處理客戶異議
1.客戶為什么會產(chǎn)生異議
2.解決異議的步驟
3.如何確定異議的類型
4.解決異議的方法與策略
八.如何獲取客戶承諾
1.如何判斷最佳的成交時機
2.如何達到雙贏成交的方法
3.獲取承諾的方式
4.如何一步步地獲得客戶對購買的承諾
5.如何進行客戶后續(xù)總結(jié)與分析


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喬云彬老師的其它課程

。打造銷售溝通流程與展示標準（課程時間：3天，18H）一.銷售人員的角色認知（情景模擬）1.什么是銷售2.銷售人員的角色是什么3.如何做好銷售4.銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)5.提升銷售業(yè)績的3個步驟二.如何做好銷售前的準備（情景模擬）1.如何做好基礎(chǔ)準備2.如何做好區(qū)域準備3.如何做好準客戶溝通準備4如何做好銷售計劃準備三、如何做好完美開場白（情景模擬）1.

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第一部分：經(jīng)銷商的經(jīng)營挑戰(zhàn)—外界環(huán)境的變化1、未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存？2、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營危機的剖析。3、我們靠什么做服務(wù)品牌。4、廠家與經(jīng)銷商共同進步的要求，廠家進步了，經(jīng)銷商如何落后怎么辦？?第二部分：公司化經(jīng)營模式的打造思維變化1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析。2、公司化是經(jīng)銷商做大的唯一選擇。3、由個體戶

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經(jīng)銷商管理課程培訓(xùn)大綱喬老師語錄：15年的營銷從業(yè)經(jīng)驗，其中10年是在從事一線和管理，5年的企業(yè)經(jīng)營與管理咨詢，在于自己企業(yè)或200多家服務(wù)企業(yè)的客戶交流的過程中，經(jīng)銷商管理與培訓(xùn)有三點心得。一、經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的是什么1、讓經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統(tǒng)一，忠于企業(yè)的品牌；2、讓經(jīng)銷商與企業(yè)管理理念保持高度統(tǒng)一，跟上企業(yè)的腳步；3、讓經(jīng)銷商與企業(yè)執(zhí)行標準保持

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網(wǎng)絡(luò)營銷的未來與發(fā)展（課程時間：2天，12H）一.新時代、新營銷1.營銷學(xué)的由來2.中國企業(yè)面臨的營銷革命3.營銷學(xué)面臨的挑戰(zhàn)4.新時代的營銷主題思路二.營銷的發(fā)展與創(chuàng)新1.營銷進入4P時代2.營銷進入4C時代3.營銷進入4R時代4.營銷進入網(wǎng)絡(luò)時代三.互聯(lián)網(wǎng)如何改變世界1.當我們失去互聯(lián)網(wǎng)會怎樣1)就像地球失去東南亞2)當我們斷網(wǎng)2小時2.改變世界的十八年

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課程大綱：　　講店面管理者思維轉(zhuǎn)變--成為能干、會干的人　　第二講360度店面服務(wù)營銷--價值與感覺　　第三講服務(wù)化銷售--“策劃、炒作、銷售、溝通”　　第四講售前、售中、售后--贏在起點，完美營銷　　第五講角色認知與時間管理　　第六講目標管理與有效溝通--把握方向的一明燈　　第七講店面管理必須具備的9種維生素--從思考到執(zhí)行　　第八講自我改變與邁向職場--

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課程大綱：　　階段：金牌店長必修篇---銷售型店長　　單元：“賣手”的心理修煉　　一、心理策略　　二、“引君入甕”三道防線策略　　三、心理素質(zhì)　　1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)綉?yīng)對策略　　2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)　　四、門店“超級賣手”的五大特質(zhì)是什么？　　第二單元：3.0時代的FABE策略　　一、連環(huán)提問的技巧　　二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競爭對手

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部分經(jīng)銷商管理概論講厘清經(jīng)銷商管理的幾個概念一、4P理論二、講師觀點三、經(jīng)銷商的三種類型四、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別五、國際調(diào)查結(jié)論六、影響經(jīng)銷商績效的三大因素【本講亮點】從4P理論出發(fā)，告訴銷售人員，經(jīng)銷商作為4P中的重要的一環(huán)Place，是企業(yè)獲得持久競爭力的關(guān)鍵要素。同時，讓銷售人員明確，只有專銷商才能與企業(yè)一起共同成長做強做大。另外，了解經(jīng)銷商與代理商的

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一、讓你的團隊學(xué)會做營銷方案，至下而上一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。二、確立完整的營銷方案模塊1、營銷環(huán)境分析2、營銷目標3、營銷目標達成辦法三、健全的信

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