公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉

課程題目 |公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉 | |
|開班形式 |企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |培訓(xùn)課時 |2-3天，共12-18課時|
|適用對象 |公司客戶經(jīng)理 |培訓(xùn)講師 |寧秋紅老師 |
|培訓(xùn)形式 |講授、案例研討、分享互動、頭腦激蕩、分組討論 |
|課程目標(biāo) |1、使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認知崗位的職業(yè)化素質(zhì)|
| |要求； |
| |2、進一步強化學(xué)員主動營銷、全程服務(wù)、自我提升的理念； |
| |3、幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握客戶營銷和管理方法和技巧； |
| |4、使學(xué)員了解公司客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范、客戶交往日常禮儀； |
| |5、提示學(xué)員角色的職業(yè)道德風(fēng)險； |
| |6、開拓學(xué)員的同業(yè)視野。 |
|課程內(nèi)容 |第一講 兩個問題三種理念 |
| |（一）問題 |
| |1、什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵？ |
| |2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功|
| |？ |
| |（二）理念 |
| |1、什么是執(zhí)行人才？ |
| |2、九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示 |
| |3、客戶營銷的三種境界 |
| | |
| |第二講 公司客戶經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動作 |
| |（一）角色定位 |
| |1、戰(zhàn)略執(zhí)行者 |
| |2、利潤創(chuàng)造者 |
| |3、客戶開發(fā)維護者 |
| |4、產(chǎn)品推銷員 |
| |5、風(fēng)險監(jiān)控員 |
| |（二）規(guī)定動作 |
| |1、客戶經(jīng)理的“四問”習(xí)慣 |
| |2、客戶管理：開發(fā)、維護、提升 |
| |3、產(chǎn)品營銷 |
| |4、信貸管理 |
| |5、提供服務(wù) |
| |6、風(fēng)險管理 |
| |7、反饋市場信息 |
| |8、任務(wù)指標(biāo)管理 |
| |（三）職業(yè)化要求 |
| |1、素質(zhì)要求 |
| |2、專業(yè)要求 |
| |（四）課堂練習(xí)：畫出你心中的優(yōu)秀客戶經(jīng)理 |
| | |
| |第三講 客戶營銷及客戶管理 |
| |（一）公司客戶分類及市場細分 |
| |（二）客戶開發(fā)營銷流程 |
| |1、營銷第一步：尋找正確的目標(biāo)客戶 |
| |2、營銷第二步：聯(lián)系接觸客戶 |
| |3、營銷第三步：實施客戶拜訪 |
| |4、營銷第四步：探尋分析客戶需求 |
| |方式一：通過客戶訪談探詢客戶需求 |
| |方式二：通過客戶類型分析潛在需求 |
| |方式三：通過客戶發(fā)展階段分析可能的需求 |
| |方式四：通過客戶經(jīng)營及發(fā)展戰(zhàn)略分析需求 |
| |方式五：通過客戶資產(chǎn)負債表分析潛在需求 |
| |5、營銷第五步：專業(yè)金融產(chǎn)品服務(wù)的呈現(xiàn)技巧 |
| |6、營銷第六步：臨門一腳的促成技術(shù) |
| |7、一些必掌握的營銷溝通話術(shù) |
| |（三）客戶管理 |
| |1、客戶管理的宗旨 |
| |2、客戶市場戰(zhàn)略 |
| |3、客戶管理的具體工作 |
| |（1）關(guān)系管理 |
| |（2）需求管理 |
| |（3）服務(wù)管理 |
| |（4）信息管理 |
| |4、客戶的情感維護 |
| |（四）金融方案的定制 |
| |（五）信貸調(diào)查報告的撰寫原則及經(jīng)驗分享 |
| |（六）公司客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工具介紹 |
| | |
| |第四講 服務(wù)規(guī)范及日常客戶交往禮節(jié)注意事項 |
| |（一）客戶經(jīng)理日常服務(wù)規(guī)范 |
| |1、開戶服務(wù)規(guī)范 |
| |2、信貸管理服務(wù)規(guī)范 |
| |3、產(chǎn)品服務(wù)規(guī)范 |
| |（二）客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌饕袨? |
| |1、拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié) |
| |2、業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié) |
| |3、宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié) |
| |4、娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié) |
| |5、客戶活動應(yīng)注意的禮節(jié) |
| |6、節(jié)日走訪注意的禮節(jié) |
| | |
| |第五講 客戶經(jīng)理的七度修煉 |
| |1、客戶經(jīng)理的成長階段 |
| |2、何為七度客戶經(jīng)理 |
| |從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力 |
| |、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團隊情商等方面 |
| |定義各度客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)，全面闡述優(yōu)秀客戶成長的必經(jīng)階段。 |
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| |第六講 新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 |
| |1、銀行經(jīng)營環(huán)境的三大改變及銀行需要應(yīng)對的三大問題 |
| |2、銀行金融服務(wù)的深刻變革 |
| |3、客戶經(jīng)理需要的三大轉(zhuǎn)變 |
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| |第七講 行內(nèi)內(nèi)部溝通 |
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| |第八講 客戶經(jīng)理的壓力管理 |


備注：課程內(nèi)容可以根據(jù)客戶具體要求進行相應(yīng)的調(diào)整。

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