銀行理財銷售團隊績效提升與輔導(dǎo)

  培訓(xùn)講師：李中

講師背景：
李中老師專業(yè)經(jīng)歷：銀行實效型培訓(xùn)專家銀行網(wǎng)點標準化建設(shè)咨詢訓(xùn)練導(dǎo)師銀行營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)專家CFP金融理財師MDC百萬營銷圓桌會員20年豐富的金融產(chǎn)品營銷與銷售團隊管理經(jīng)驗。曾服務(wù)于平安金融集團、太平洋保險集團、英國保誠中國區(qū)總公司等世界500 詳細>>

李中
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銀行理財銷售團隊績效提升與輔導(dǎo)詳細內(nèi)容

銀行理財銷售團隊績效提升與輔導(dǎo)

銀行理財團隊績效提升與輔導(dǎo)

● 培訓(xùn)背景

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性
。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。如何使自己的理財團隊擁有旺盛
的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問題。
　
銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中宣揚使
命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、
養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售計劃分配、理財經(jīng)理和產(chǎn)品的匹配、每周每月每季
的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循。理財團隊的運作關(guān)鍵還在人的經(jīng)營，
尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個理財（客戶）經(jīng)理發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方
式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場
解決銷售團隊的經(jīng)營問題。
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● 課程目標
→ 全面了解營銷運作、理財銷售隊伍管理基本原則
→ 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
→ 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
→ 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
→ 掌握銷售隊伍績效評估和考核的方法
→ 通過日常報表系統(tǒng)進行管理
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● 課程特色
◆ 案例翔實，內(nèi)容豐富。
◆ 介紹國外的銷售團隊經(jīng)營的具體方法；
◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對銀行客戶資源的控制
◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性
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● 課程大綱
第一講、理財團隊經(jīng)營的常見問題
1、中國銀行業(yè)金融理財銷售經(jīng)營的困境
2、理財團隊常見的七個問題
3、問題與標準探討？
4、理財團隊的經(jīng)營系統(tǒng)
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第二講、理財團隊主管的角色認知與職責(zé)
1、銷售主管與理財（客戶）經(jīng)理的工作差別
2、良好團隊的七個特征
3、有效控制的核心目標
4、營銷經(jīng)理角色定位
5、團隊管理的原則
6、營銷經(jīng)理的管理職能
7、營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
8、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
9、銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
10、建立高效團隊

第三講、銷售團隊運作系統(tǒng)――“四把利劍”運營模式
1、有序的系統(tǒng)運作使經(jīng)營管理更加簡潔高效
1）系統(tǒng)概要
2）系統(tǒng)介紹與分析
2、利劍一：績效管理系統(tǒng)
1）目標設(shè)定與分解
2）績效評估
3）績效追蹤
4）月周績效分析會
3、利劍二：日常管理系統(tǒng)
1）早、夕會經(jīng)營
2）職場管理
3）行為、過程管理
4）銷售活動管理報表
5）管理控制表格的要點（個人日、周、月KPI指標）
4、利劍三：訓(xùn)練系統(tǒng)
1）早、夕會訓(xùn)練
2）銷售分享
3）銷售主管輔導(dǎo)
5、利劍四：銷售支持
1）銷售工具（產(chǎn)品分析、產(chǎn)品包裝）
2）激勵活動
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第四講、理財經(jīng)理的銷售過程控制輔導(dǎo)要點
1、以銷售流程為支點的過程控制
1）銷售流程回顧
2）銷售過程的重點
2、銷售目標控制
1）目標設(shè)定
2）目標達成評估過程
3）目標追蹤點及輔導(dǎo)要點
案例分析
3、銷售活動的控制
1）銷售環(huán)節(jié)的控制要點
2）理財經(jīng)理個人銷售KPI分析
3）以個人KPI為依據(jù)的輔導(dǎo)跟進
4）輔導(dǎo)溝通中銷售活動管理報表的使用
5）輔導(dǎo)效果的評估
案例分析
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第五講 理財銷售主管的彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊
1、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
2、理財銷售人員的分類
3、四類理財銷售人員不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4、駕馭明星員工的技巧
5、正確處理下屬問題
1）贏得下屬的忠心
2）責(zé)備下屬的技巧
3）防止銷售隊員老化的方法
測試：四類理財銷售人員風(fēng)格測試
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第六講、銷售隊伍的有效激勵
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵方法


 

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銀行網(wǎng)點銷售績效倍增輔導(dǎo)咨詢項目一、項目背景　（一）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型　　隨著銀行競爭的不斷加深，銀行業(yè)的結(jié)構(gòu)也在不斷調(diào)整。盡管技術(shù)進步，網(wǎng)上渠道的快速發(fā)展，但網(wǎng)點仍然是銀行加深客戶關(guān)系并提高利潤的關(guān)鍵。大多數(shù)客戶也仍把面對面接觸，特別是客戶咨詢以及獲取個性化建議的能力，視為銀行服務(wù)的重要因素?！　∈聦嵣?，銀行網(wǎng)點內(nèi)人員，僅10的員工投放到銷售活動中，而超過50的員工

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