創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定-2天

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定



“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今
年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)
帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般
都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！?br />
如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻
又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等
層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)?！?br /> 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管
理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售
人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。


新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問(wèn)題
→ 我們賣(mài)的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
→ 賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
→ 他們有什么特點(diǎn)?
→ 他們大都在什么地方賣(mài)?
→ 我們產(chǎn)品要如何賣(mài)?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
→ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?
→ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?






對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；
而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒(méi)有針對(duì)性
的治療方案將會(huì)為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根
；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理
的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別，
世上沒(méi)有兩把完全相同的鑰匙，更沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有
效的管理方法能否一定可以為我所用？
請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制
度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)，
我我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開(kāi)展呢？法可以寫(xiě)明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何
根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段平衡好“英
雄”與集體之間的關(guān)系；同時(shí)根據(jù)員工各自特點(diǎn)的不同，對(duì)其因材施教，有效培訓(xùn)健康成
長(zhǎng)；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。







課前互動(dòng)： 營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴


一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考：


1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析


1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧？
3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？



企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快
2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)
3. 新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先
4. 成熟市場(chǎng)：如何不被超越
★ 案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析

五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶
2. 如何讓客戶更方便地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
3. 如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4. 如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶
★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
★ 思考：1. 4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

六、 產(chǎn)品策略：

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析
2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立
3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡
4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”
5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、 價(jià)格策略：

1. 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)
2. 價(jià)格透明度對(duì)銷(xiāo)售的利與弊
3. 不同銷(xiāo)售渠道的價(jià)格策略
3. 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

渠道策略：
1. 渠道的不同種類
2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望
3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望
4. 企業(yè)與渠道之間的“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”
5. 企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

九、促銷(xiāo)策略：
1. 宣傳載體的選擇
2. 適用于宣傳的產(chǎn)品
3. 促銷(xiāo)不等同于降價(jià)
4. 持續(xù)性的促銷(xiāo)才能體現(xiàn)出成果
5. 不同銷(xiāo)售渠道的促銷(xiāo)

十、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略中的人員與組織架構(gòu)：
1. 開(kāi)拓型人才與服務(wù)型人才
2. “時(shí)勢(shì)造英雄”還是“英雄造時(shí)勢(shì)”
3. 相關(guān)部門(mén)的各盡其責(zé)
4. 相關(guān)部門(mén)間的協(xié)調(diào)一致
5. 激勵(lì)政策促進(jìn)創(chuàng)新與變革



鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將
自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超
越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得
學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、
精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識(shí)中；

情境教學(xué)式 —
角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深
刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。


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課 程 背 景

課 程 收 益

課 程 大 綱


課 程 特 色

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