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和客戶做有效溝通

尋找正確的行銷方法




這門當今世界上最先進的銷售技術(shù)含括了七大步驟，在過去全世界經(jīng)過了千千萬萬的
銷售人員使用和驗證后，在短時間內(nèi)大幅度的將他們的業(yè)績提升了2倍、甚至3倍，如果
你也能實際練習和使用這些技巧及知識，也會讓你在最短的時間內(nèi)快速提升你的成交比
例和銷售業(yè)績。因為，如果他們能，那么你也能。

銷售工作是一項專業(yè)的領(lǐng)域及能力，你是否能成為一位杰出的銷售人員，其重點不在于
你懂得多少知識或技巧，而在于你能多熟練的將它們實際使用于日常的工作中。這個道
理聽似簡單且老生常談，但這也卻是多數(shù)銷售人員的最大通病。許多銷售人員不斷的接
受各式各樣的銷售培訓，但能實際使用且將這些知識及技巧轉(zhuǎn)化為本身內(nèi)在能力的甚至
連10%都不到，主要是因為他們?nèi)狈毩暤臋C會和環(huán)境，以及授課老師對學員實際使用后
的后續(xù)輔導與疑難解答，導致受訓的學員在培訓課程結(jié)束后無法獲得立竿見影提升業(yè)績
的成效。
本課程和一般業(yè)務(wù)訓練的最大差異就在于此，我們的重點不在于讓你知道些什么知識
或技巧，而在于使用各種先進及有效的方式，透過互動演練、活動設(shè)計、情境教學、現(xiàn)
場咨詢討論、課后追蹤輔導、疑難解答。。。等各種方式，將這套目前世界上最先進的
銷售技巧轉(zhuǎn)化成為你的內(nèi)在能力，而真正能讓你在最短的時間內(nèi)達成收入倍增的結(jié)果。

銷售工作是一種過程，而不僅是結(jié)果，唯有過程正確，才能得到好的結(jié)果；但銷售培訓
卻是一種結(jié)果，而不
僅僅是過程，再好的培訓課程，若不能協(xié)助你達成快速提升業(yè)績的結(jié)果，那么，所有的
過程都是惘然。所以，
你要的是結(jié)果，而我們所給你的，就是結(jié)果!


你還在考慮什么呢？
現(xiàn)在馬上下一個改變的決定吧！

|課程 |內(nèi)容 |
|第一講 |一、銷售員的四個心理誤|自我設(shè)限 3. 托付思想 |
|銷售員心境 |區(qū) |自我驗證 4. 衍射心理 |
|的掌控 | | |
| |二、銷售員的四個心境掌|定義轉(zhuǎn)換法 3、時線回顧法 |
| |控方法 |2、次感元調(diào)整法　4、對比法 |
|第二講 |一、拜訪客戶前的四大分|1. 個人優(yōu)劣勢分析 3、 競爭對手分析 |
|客戶分析與 |析 |2、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 4、 客戶模式分析 |
|開發(fā) | | |
| |二、直銷員的自我定位 |1、 你是客戶的朋友 3、 你是客戶的合作伙伴 |
| | |2、 你是客戶的顧問 4、 你是客戶的傾聽者 |
| | |5、 業(yè)績不是目的，而是結(jié)果 |
| |三、 潛在客戶分析 |1、 潛在客戶的三種類型 |
| | |（1）、具有即時需求 （2）、具有潛在需求 |
| | |（3）、自認沒有需求 |
| | |2、 最具潛力客戶的六大特征 |
| | |（1）、清楚自已的問題或需求 |
| | |（2）、對產(chǎn)品感到滿意的客戶 |
| | |（3）、有親和力的客戶 |
| | |（4）、有長期使用產(chǎn)品經(jīng)濟能力或者有加盟條件的客|
| | |戶 |
| | |（5）、愿為你轉(zhuǎn)介紹的客戶 |
|第三講 |一、客戶關(guān)系的建立 |（1）、自我定位 （2）、發(fā)問傾聽 |
|客戶關(guān)系與 | |（3）、真誠的贊揚 （4）、認同你的客戶 |
|親和力的建 | |（5）、產(chǎn)品的專業(yè)知識 （6）、重視細節(jié) |
|立 | |（7）、充分的事前準備 （8）、建立友誼 |
| | | |
| |二、客戶對公司的信任 |（1）、公司的經(jīng)營優(yōu)勢 （2）、產(chǎn)品的文宣資料 |
| | |（3）、公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) （4）、客戶的口碑見證 |
| |三、建立客戶關(guān)系的六大|1、 尋找最佳潛在客戶 |
| |步驟 |2、 提供高性價比的產(chǎn)品或公司制度優(yōu)勢 |
| | |3、 幫助顧客解決實際問題 |
| | |4、 讓顧客明白產(chǎn)品能解決的實際問題 |
| | |5、 將產(chǎn)品的好處具體化、數(shù)字化 |
| | |6、 確保顧客正確使用你的產(chǎn)品/服務(wù) |
| |四、如何建立親和力 |一、文字 |
| | |1、 尋找共同點 2、 語言文字同步 |
| | |3、 談?wù)摬痪郀幾h性的話題 4、 多提問、多傾聽 |
| | |5、 以問題回答問題 |
| | |二、聲音 |
| | |1、 語調(diào)和語速同步 2、 自然而不生硬 |
| | |3、 聲音富有感染力 4、 語速要有變化 |
| | |5、 音量的同步 6、 話語要有停頓 |
| | |三、肢體語言 |
| | |1、肢體語言的力量 2、鏡面影象 |
| | |3、突破客戶肢體抗拒 |
|第四講 |一、購買價值觀找尋 |1、 找出客戶的購買價值觀 2、 排列價值觀層級 |
|客戶需求分 | |3、 測定價值規(guī)則 4、 與產(chǎn)品進行聯(lián)結(jié) |
|析 | | |
| |二、影響購買的五種情感|1、 目前的痛苦 2、 未來的痛苦 |
| |覺因素 |3、 立即的快樂 4、 未來的快樂 |
| | |5、 興趣及好奇心 |
| |三、痛苦銷售法的五步驟|1、 發(fā)現(xiàn)痛苦 2、 感受痛苦 |
| | |3、 擴大痛苦 4、 追求快樂 |
| | |5、 提供解答 |
| |四、通過提問引發(fā)需求 |1、 狀況型提問 2、 困難型提問 |
| | |3、 影響型提問 4、 解決型提問 |
|第五講 | |1、 假設(shè)問句法 2、 預(yù)先框示法 |
|產(chǎn)品介紹的 | |3、 下降式介紹法 4、 假設(shè)成交法 |
|六個技巧 | |5、 互動式介紹法 6、 視覺銷售法 |
|第六講 |一、七種抗拒類型及處理|1、 沉默型抗拒 2、 借口型抗拒 |
|抗拒解除 |方式 |3、 批評型抗拒 4、 問題型抗拒 |
| | |5、 表現(xiàn)型抗拒 6、 主觀型抗拒 |
| | |7、 懷疑型抗拒 |
| |二、處理抗拒的技巧 |1、了解抗拒的真正原因 2、 耐心傾聽 |
| | |3、 以問題轉(zhuǎn)移注意力 4、接受及認同客戶 |
| | |5、 假設(shè)抗拒解除法 6、反客為主法 |
| | |7、 定義轉(zhuǎn)換法 8、提示引導法 |
| | |9、 隱喻故事法 |
| |三、處理價格抗拒七法 |1、 在恰當?shù)臅r機討論價格 2、 強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì) |
| | |3、 提升緊迫感 4、 比較刪除法 |
| | |5、 化整為零法 6、 價值延伸法 |
| | |7、 群體跟隨效應(yīng) |
|第七講 |一、成功成交或成功加盟|1、 需求確認 2、 可行的解決方案 |
|締結(jié)成交 |的五個前提條件 |3、 證明物超所值 4、 緊迫感 |
| | |5、 購買或加盟的權(quán)利 |
| |二、處理抗拒的技巧 |1、 試探成交法 2、 緊迫成交法 |
| | |3、 提問成交法 4、 中性成交法 |
| | |5、 總結(jié)成交法 6、 寵物成交法 |
| | |7、富蘭克林成交法 |

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課程時間：2天


李厚豪 主講

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