李厚豪-《個金客戶經(jīng)理營銷話術(shù)訓(xùn)練營》




|《客戶經(jīng)理營銷話術(shù)訓(xùn)練營》課程內(nèi)容 |


|課程內(nèi)容： |
|第一講 銀行營銷人員的自信心建立 |
|目的：銀行營銷人員的信心，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業(yè)績！|
|　　1、客戶營銷的恐懼來源 |
|　　2、克服銷售恐懼的途徑 |
|　　3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法 |
|　　4、只要尊嚴，不要“面子”！ |
|第二講 客戶開發(fā) |
|　　目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的|
|機會！ |
|　　1、客戶開發(fā)的有效途徑 |
|　　2、客戶識別技巧 |
|　　3、柜員的客戶識別與轉(zhuǎn)介技巧 |
|4、一句話鎖定潛在客戶 |
|5、基于客戶利益的開場白 |
|案例：為什么存款的大媽不聽你的保險介紹？ |
|第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造 |
|目的：個金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有|
|需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力！ |
|　　1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性 |
|　　2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求 |
|　　3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題 |
|　　4、SPIN銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式 |
|5、客戶的信息收集方法 |
|案例：為什么一個優(yōu)秀的銀行營銷人員不需要介紹產(chǎn)品，客戶都會強烈地想購買呢？ |
|第四講 產(chǎn)品介紹 |
|目的：銀行所銷售的理財產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！ |
|1、提問式銷售法 |
|2、關(guān)鍵點介紹法 |
|3、下降式介紹法 |
|4、體驗式介紹法 |
|5、交叉營銷售法 |
|案例：計算器的妙用 |
|第五講 異議解除 |
|目的：當給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下|
|。 |
|1、影響客戶的三種問句 |
|2、解除客戶抗拒的流程 |
|3、合一架構(gòu)法 |
|4、萬能抗拒解除法 |
|5、解除客戶異議的例句 |
|案例：“保險都是騙人的” |
|第七講 締結(jié)成交與客戶服務(wù) |
|目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出 |
|下面的決定呢？！ |
|1、客戶意向購買的信號 |
|2、締結(jié)客戶的三大原則 |
|3、締結(jié)客戶的六大工具 |
|4、虧損型客戶維護技巧 |
|5、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧 |
|案例：投資基金虧損的百萬富翁 |
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