政企大客戶經(jīng)理營銷與談判技巧

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司,歷任銷售經(jīng)理,市場總監(jiān),培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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政企大客戶經(jīng)理營銷與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

政企大客戶經(jīng)理營銷與談判技巧

《政企大客戶經(jīng)理營銷與談判技巧》


【課程背景】


本培訓(xùn)課程是針對
政企客戶經(jīng)理開發(fā)的,旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì),尤其是幫助
他們從實(shí)際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。
本課程的內(nèi)容基于大量的實(shí)地調(diào)研、電話訪談、抽樣測評工作,并在收集、整理了近
40個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上,把競爭激烈的政企大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上
:機(jī)會分析、關(guān)鍵決策流程、競爭定位、競爭戰(zhàn)術(shù)。OKCT是該四步法的英文詞的第一個(gè)
字母 (O –Opportunity Analysis , K- Key Decision-Making Process, C-
Competitive Positioning, T-Tactics),
OKCT高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競爭性分析和應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。通過學(xué)習(xí)本課程,
學(xué)員將會在項(xiàng)目競爭的層面上,從“機(jī)會分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“用好戰(zhàn)術(shù)”
四個(gè)核心方面系統(tǒng)地展開競爭,從而避免一般政企大客戶經(jīng)理營銷中的通病——把激烈的競
爭簡單地歸結(jié)到“價(jià)格”或“關(guān)系”方面。
【課程時(shí)長】
2天,共計(jì)12小時(shí)
【培訓(xùn)方式】
實(shí)例講授、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)
【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理
【課程大綱】
1. 培訓(xùn)開營:
1. 講解課程大綱概述;
2. 團(tuán)隊(duì)組建與展示;
3. 宣布培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制;
目的:讓學(xué)員了解培訓(xùn)的流程,提高學(xué)習(xí)興趣,建立獎(jiǎng)懲機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)學(xué)
員的學(xué)習(xí)熱情。
2. 集團(tuán)政企大客戶經(jīng)理的角色定位
1、政企大客戶經(jīng)理自我角色定
1.1自我角色分析;
1.2 政企經(jīng)理的四大角色與要求;
1.3 政企經(jīng)理四階營銷能力;
2、如何建立與集團(tuán)大客戶關(guān)系
2.1 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略;
2.2 如何進(jìn)行營銷方法與資源的有效調(diào)配;
3. 集團(tuán)客戶識別與溝通策略及技巧
1、目標(biāo)客戶MAN法則
2、客戶挖掘與識別的四大途徑
3、客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧
4、客戶溝通技巧
5、客戶評估
4. 集團(tuán)客戶需求挖掘與“OKCT法”式銷售
1、戰(zhàn)前準(zhǔn)備:機(jī)會分析;
2、集團(tuán)客戶的需求可行性分析;
2.1項(xiàng)目的可行性分析;
2.2 工具——機(jī)會分評分表;
2.3 與競爭對手優(yōu)勢評分表;
2.4 目標(biāo)達(dá)成可行性評估;
3、集團(tuán)客戶的決策流程
3.1 客戶決策人員角色分析;
3.2 客戶決策流程分析表;
3.3 客戶決策人員關(guān)注度來源分析;
3.4 客戶決策簡化圖;
4、明確競爭定位
4.1 客戶最有價(jià)值的競爭定位分析;
4.2
掌握競爭定位的四個(gè)維度:客戶購買價(jià)值因素、業(yè)務(wù)的提供能力、
客戶關(guān)系維護(hù)能力、客戶關(guān)鍵購買價(jià)值因素分析;
4.3 競爭定位的應(yīng)用;
? 價(jià)值訴求
? 三類價(jià)值觀
? 暗示需求
? 價(jià)值遺缺
? 競爭定位的描述-價(jià)值命題
? 對價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
? 業(yè)務(wù)定位
? 關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)
? 客戶關(guān)系鏈條
5、集團(tuán)客戶價(jià)值鏈與銷售鏈
? 三類常見的失敗原因
? 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
? 瓦解戰(zhàn)術(shù)
? 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
? 迂回戰(zhàn)術(shù)
? 分割戰(zhàn)術(shù)
? 陷阱戰(zhàn)術(shù)
? 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
? 價(jià)值組合
? 戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)
5. 集團(tuán)客戶經(jīng)理關(guān)系營建技巧
1、客戶關(guān)系分析;
2、營建客戶關(guān)系維系技巧
3、高層關(guān)系營銷策略
4、客戶滿意度提高策略
6. 集團(tuán)客戶的商務(wù)談判與促成技巧
1、談判的目的:共贏;
2、談判的準(zhǔn)備:確定談判目標(biāo);
決定優(yōu)先順序;
分析可行性;
決定初始立場;
談判信息分析;
3、設(shè)計(jì)談判開場;
4、談判中的探詢與暗示;
5、精彩提案設(shè)計(jì)與展示;
6、報(bào)盤的技巧與議價(jià)
7、提案締結(jié)技巧與方法;
8. 合同的簽訂與履行
9. 談判慶功活動(dòng):常見慶功方式:酒會、晚宴、旅游
7. 行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

 

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