銀行客戶經(jīng)理思維訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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銀行客戶經(jīng)理思維訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理思維訓(xùn)練

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《銀行業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新思維培養(yǎng)與創(chuàng)新能力提升》


培訓(xùn)對象：銀行支行行長
課程長度：12小時(shí)（2天）
課程特別說明：此課程分兩個(gè)類別：個(gè)人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)。也可合二為一。
課程大綱：
故事：上帝的繩子(1)

問題：
在銀行支行行長營銷中，困擾您的繩子是什么？

1、?唉，沒辦法，領(lǐng)導(dǎo)安排我當(dāng)了支行行長。
2、?我是銀行白領(lǐng)，我不好意思去求別人。
3、?中國的市場不夠大。
4、?我不認(rèn)識人，到哪里去找客戶？
5、?我行的產(chǎn)品不多，銀行的影響力又小，留不住客戶。
6、?其他的銀行太厲害，我競爭不過他們。
……
分析與講解：
第一根繩子：情障——放不下架子
游戲：排列與組合
考評：獲勝小組加1分

結(jié)論：
1、社會(huì)規(guī)則不是一成不變的
2、規(guī)則變了會(huì)引起一部分人的不適應(yīng)
3、反應(yīng)迅速、轉(zhuǎn)型較快是取勝的關(guān)鍵
4、應(yīng)變是有訣竅的
5、要學(xué)會(huì)說“不”
……
knife：
1、跳出傳統(tǒng)思維，以變應(yīng)變，不墨守成規(guī)
2、自我加壓：不變就會(huì)被淘汰
3、搶占先機(jī)，讓別人跟著你走
4、拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意
……

成功案例：
客戶就在身邊
警示案例：
流失的客戶
分析：
表述要點(diǎn)：
一、角色定位：我是誰
銀行支行行長的概念
銀行支行行長制的趨勢
二、外資銀行的支行行長制
三、服務(wù)社會(huì)化
我為人人，人人為我
四、支行行長的個(gè)人生涯與職業(yè)化
第二根繩子：臆想——市場不夠大
游戲：競爭魔圈
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
1、市場的飽和度是有彈性的
2、視覺、感覺與現(xiàn)實(shí)是有差異的
3、你不嘗試就永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果
4、競爭是殘酷的，市場的法則就是弱肉強(qiáng)食
5、遵守規(guī)則是生存和競爭的前提
6、想做一定有辦法
7、壓力是動(dòng)力
……
knife：
1、?鼓起勇氣，敢于競爭
2、?抓住薄弱環(huán)節(jié)，以己之長攻人之短
3、重視數(shù)據(jù)，學(xué)會(huì)分析，善于競爭
4、不要被假象所迷惑，在什么情況下都不放棄努力，貴在堅(jiān)持
5、?在任何時(shí)候都要遵守法規(guī)，不投機(jī)取巧
6、?別為自己找借口
……

成功案例：
“搶”來的客戶
警示案例：
被“踢”出局
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、念力醫(yī)學(xué)在營銷中的運(yùn)用
二、在市場營銷中，主觀作用大于客戶作用
第三根繩子：弱視——看不見客戶
游戲：尋找“神秘人物”
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“挖”來的客戶
警示案例：
營銷中的盲點(diǎn)
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、細(xì)分市場
二、確立目標(biāo)客戶
第四根繩子：盲目——對客戶一無所知或知之甚少
游戲：送禮物
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
迎合需求—建行某支行成功營銷案例
警示案例：
上錯(cuò)花轎
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、了解客戶需求
二、提升以客戶為中心的理念
第五根繩子：懼強(qiáng)——面對競爭對手缺乏自信
游戲：穿越森林
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
上門服務(wù)的支行行長
警示案例：
坐失良機(jī)
分析與小組討
此章表述要點(diǎn)：
一、支行行長的心理素質(zhì)與壓力調(diào)整
二、支行行長的激勵(lì)與自信
第六根繩子：急躁——離成功只差一步
游戲：起立
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“一句話”營銷
警示案例：
“閉門羹”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、持之以恒才能成功
二、建立長期的客戶關(guān)系
第七根繩子：雕鑿——推銷色彩濃重
游戲：賣拐
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
銀行卡的“特殊號碼”
警示案例：
強(qiáng)加于人的營銷
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營銷與推銷的區(qū)別
二、營銷的技巧
第八根繩子： 錯(cuò)位——不對稱營銷
游戲：語言的功用
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“小銀行”銀團(tuán)貸款唱主角
警示案例：
如此“差別服務(wù)”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營銷人員的對稱
二、營銷職責(zé)與職權(quán)的對稱
三、營銷形式的對稱
第九根繩子：青光眼——思維不夠發(fā)散
游戲：透視
考評：獲勝小組加1分
結(jié)論：
knife：
成功案例：
“舉一反三”的營銷
警示案例：
錯(cuò)失“余輝”
分析與小組討論
此章表述要點(diǎn)：
一、營銷是思維的較量
二、思維+思路=成功

 

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