銀行客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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銀行客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧


《銀行客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧》


如果你想了解:
為什么有的人總能銷(xiāo)售成功而有的人不管怎么努力總是難以成功?
在沒(méi)有社會(huì)關(guān)系、人際資源的情況下到哪里去找客戶(hù)?
與陌生客戶(hù)對(duì)象初次接觸時(shí)如何發(fā)展關(guān)系、贏(yíng)得對(duì)方的信任?
在客戶(hù)對(duì)象缺乏興趣的情況下如何激發(fā)他/她的興趣?
在客戶(hù)對(duì)象提出種種理由來(lái)搪塞、推辭的時(shí)候,可以如何來(lái)應(yīng)對(duì)?



課程大綱

第一章:金融投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)。
需要避免的錯(cuò)誤銷(xiāo)售觀(guān)念——成功銷(xiāo)售人員的秘密。
金融投資產(chǎn)品銷(xiāo)售與其他產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)別。
金融投資產(chǎn)品銷(xiāo)售的“四個(gè)基本原則”。
第二章:金融投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程。
如何確立金融投資產(chǎn)品的好處。
客戶(hù)在投資理財(cái)中通常會(huì)面臨哪些需求。
不同的金融投資產(chǎn)品分別能夠滿(mǎn)足什么需求,提供什么好處。
如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)線(xiàn)索。
可以通過(guò)哪些途徑去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線(xiàn)索。
如何請(qǐng)別人給你介紹客戶(hù)線(xiàn)索。
如何通過(guò)講座形式發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線(xiàn)索。
如何贏(yíng)得客戶(hù)信任、建立客戶(hù)聯(lián)系。
如何打陌生電話(huà)。
如何與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)交流。
如何引發(fā)客戶(hù)的交流興趣。
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題。
如何引起話(huà)題以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的需求。
如何使客戶(hù)加深興趣,愿意向你進(jìn)一步地介紹情況。
如何針對(duì)客戶(hù)的談話(huà)進(jìn)行提問(wèn)、深入了解情況。
如何激發(fā)客戶(hù)需求。
如何使客戶(hù)體會(huì)到當(dāng)前所面臨問(wèn)題的重要性。
如何使客戶(hù)體會(huì)到問(wèn)題解決后可以得到的好處。
如何提出金融投資產(chǎn)品的解決方法。
如何使客戶(hù)了解到解決問(wèn)題的方法。
如何使客戶(hù)相信你所推薦的金融投資產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題。
如何推動(dòng)客戶(hù)采取行動(dòng)。
客戶(hù)可能會(huì)提出哪些障礙。
產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。
可以如何來(lái)應(yīng)對(duì)這些障礙。
如何兌現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾、發(fā)展終身客戶(hù)。
銷(xiāo)售完成后應(yīng)該如何做好跟蹤服務(wù)。
出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可以如何應(yīng)對(duì)。
第三章:金融投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)施。
如何利用我們所提供的表格工具制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
如何利用我們所提供的表格工具評(píng)估自己在各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,不斷提高
。
第四章: 金融銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)化
■市場(chǎng)對(duì)金融銷(xiāo)售顧問(wèn)的需求有哪些?
■強(qiáng)烈的企圖心是金融顧問(wèn)不斷成長(zhǎng)的推動(dòng)力
■金融顧問(wèn)如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人
■金融顧問(wèn)職業(yè)化的態(tài)度
第五章: 我們的大客戶(hù)在哪里?
■練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)的慧眼
■如何訪(fǎng)問(wèn)與接近大客戶(hù)對(duì)象
第六章:如何成為大客戶(hù)的金融顧問(wèn)
■成為顧問(wèn)的三個(gè)條件
■成為顧問(wèn)的重要條件——信任感
第七章:大客戶(hù)真實(shí)的需求在哪里?
■大客戶(hù)真正想要的——需求調(diào)查分析
■SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售深入需求探究
-S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
-P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
-I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
-N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
-運(yùn)用SPIN——顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
-案例模擬:用SPIN——顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
第八章:大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
■ 大客戶(hù)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
■大客戶(hù)的促銷(xiāo)策略
第九單元 大客戶(hù)管理與客情維護(hù)
■打造客戶(hù)合作關(guān)系的鐵鏈
■高度重視大客戶(hù)檔案
■服務(wù)承諾與忠誠(chéng)大客戶(hù)的建立
■大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

李大志
海納百川,取則行遠(yuǎn)


 

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