房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)技能大綱



房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練大綱

【課程價值】
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房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，盡管發(fā)展商在品牌、產(chǎn)品、營銷、廣告等等方面花大功
夫以求創(chuàng)新，但所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，落到現(xiàn)
場執(zhí)行的一線銷售經(jīng)理身上，本課程正是幫您企業(yè)打造最卓越的銷售經(jīng)理和一支最
具競爭力的王牌銷售團隊。
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這是一套代表中國房地產(chǎn)目前最高水準的培訓(xùn)課程，融合了數(shù)百家大型房地產(chǎn)企業(yè)
多年的實戰(zhàn)精髓，集合了導(dǎo)師多年的培訓(xùn)心得和心血杰作，因此本課程極具價值。
通過本課程，您將可以學(xué)習(xí)到一套系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售管理方法，并藉此提升
您和您下屬團隊的實際戰(zhàn)斗能力。

【課程內(nèi)容】
1. 前言：
? 銷售管理的范疇及內(nèi)容
? 銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求及職責(zé)
2. 市場概況與調(diào)研分析
1、調(diào)查對象的設(shè)定及選擇
? 開發(fā)商、政府、媒體、競爭者、消費者、市場
2、調(diào)查方法的選用
? 問卷法：方案設(shè)計、問卷設(shè)計、調(diào)研實施、數(shù)據(jù)處理分析
? 座談法：對象設(shè)定、互動主題、結(jié)論分析
3、市場調(diào)查的內(nèi)容
? 宏觀及微觀市場
? 可比性/競爭項目態(tài)勢分析
? 消費者市場調(diào)查
4、調(diào)查結(jié)論
5、策劃定位
3. 銷售計劃預(yù)算及價格管理
1、整體銷售節(jié)奏的制定
? 項目導(dǎo)入期、市場試探期、開盤引爆期、持續(xù)保溫期、再次引爆期、清盤期
2、階段銷售計劃的制定
? 銷售目標（數(shù)量、速度、價格）
3、銷售價格的管理
? 定價方法：市場比較法等
? 定價需要考慮的因素
均價、起價、最高價、差價（層差、朝向差價、景觀差價、區(qū)位差價）
? 價格折扣
? 付款方式及優(yōu)惠條款
? 內(nèi)部認購價格
? 調(diào)價策略（入市價格、調(diào)價模式）
? 調(diào)價技術(shù)（調(diào)價時機、調(diào)價幅度、價格升幅周期、價格升幅比例）
4. 營銷策略制定及市場推廣
1、項目賣點的挖掘與策劃
2、項目推廣的要領(lǐng)與策略
3、活動營銷的制定和評估
4、廣告效果的評估及反饋
5. 現(xiàn)場管理
1、售樓處的布置及功能分區(qū)
? 功能分區(qū)（迎客區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、簽約區(qū)等）
? 售樓部的裝飾
2、樣板房的管理
3、現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題
6. 銷售人員管理
1、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)
2、銷售人員的培訓(xùn)
? 銷售人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建
? 培訓(xùn)內(nèi)容及形式
3、銷售人員的考核和晉升
4、游戲規(guī)則的制定及激勵
? 工資結(jié)構(gòu)（跳級式薪酬的利弊）
? 激勵方法（團隊激勵和個體激勵）
7. 客戶服務(wù)體系建立及管理
1、為什么要客戶服務(wù)？
2、客戶服務(wù)體系的建立
3、客戶滿意度指標
4、客戶危機事件的處理
8. 銷售技巧訓(xùn)練提升
? 專業(yè)銷售的“五步循環(huán)”
? 如何提高接待客戶的命中率
? 樓盤之五層面的介紹方法
? 刁難問題的應(yīng)對技巧
? 現(xiàn)場成交的11個絕招
? 顧客購買七個心理階段及操控術(shù)

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