業(yè)績翻番——銷售技巧

業(yè)績翻番——銷售技巧

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣
出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是
顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通?？梢钥闯?，顧
問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這
三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程，是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實務(wù)中的
應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅
持感情投入，最終達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。




課程時間：1-2天
適合學(xué)員：終端店鋪服務(wù)人員（導(dǎo)購、店長）
培訓(xùn)方式：授課、互動、實操演練


課程核心內(nèi)容
|第一部分：品牌服務(wù)的發(fā)展 |
|介紹服務(wù)行業(yè)從80年代到10年代的發(fā)展情況； |
|決定店鋪業(yè)績的重要因素是什么？我們能做什么？ |
|第二部分：服務(wù)的重要性 |
|認(rèn)識服務(wù)； |
|顧客為什么來到店鋪？ |
|如何營造人氣賣場? |
|不同顧客給我們帶來不同的結(jié)果 |
|思考：我們現(xiàn)在服務(wù)的等級在哪里？ |
|第三部分：銷售步驟分解 |
|接待顧客的流程和技巧 |
|四種接待顧客的方式； |
|問好式 |
|切入式 |
|迂回式 |
|應(yīng)答式 |
|如何排除人與人之間最大的障礙——信任 |
|建立信任的秘訣 |
|贊美的重要性 |
|贊美五部法 |
|練習(xí)：尋找贊美點和歸納贊美點 |
|微笑是無須成本，卻能帶來最大利潤的東西 |
|怎樣的微笑才具魅力 |
|儀容儀表在銷售中的重要性 |
|態(tài)度在銷售中的重要性 |
| |
|如何了解顧客需求 |
|顧客購買的三個動因和十大購買動機 |
|了解顧客需求的手段(重點) |
|觀察 |
|從5大細(xì)節(jié)觀察顧客 |
|最佳時機接近顧客 |
|接近顧客的方式 |
|接近顧客注意點 |
|聆聽 |
|聆聽的原則 |
|聆聽的關(guān)鍵 |
|聆聽注意點 |
|詢問 |
|開放式問題和封閉式問題的使用 |
|SPIN問話技巧 |
|溝通的技巧 |
| |
|怎樣介紹產(chǎn)品最好？ |
|FAB法則（重點） |
|初級版FAB |
|中級版FAB |
|高級版FAB |
|針對不同價格的產(chǎn)品如何介紹？ |
|如何做好貨叫人，點頭自來？ |
|如何刺激顧客的感官？ |
|接待顧客的4S原則 |
| |
|如何說能更好的說服顧客？ |
|說服顧客的技巧 |
|排除顧客異議（重點） |
|三字經(jīng)順轉(zhuǎn)推 |
|情景模擬練習(xí) |
|說服顧客的5大技巧 |
|說服顧客的3種模式 |
|框架式銷售法 |
|半催眠式銷售法 |
|勾引式銷售法 |
|如何促成購買？ |
|現(xiàn)場大PK |
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|為什么要做好附加推銷？如何做？（重點） |
|附加銷售的意義 |
|如何做好附加銷售？ |
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|引導(dǎo)收銀的規(guī)范 |
|引導(dǎo)收銀的規(guī)范和注意事項 |
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|送客 |
|送客的規(guī)范 |
|如何讓出門的顧客再回頭？如何做好客戶維護？(VIP重點) |

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