《大客戶營銷策與技能素養(yǎng)》
《大客戶營銷策與技能素養(yǎng)》詳細內容
《大客戶營銷策與技能素養(yǎng)》
大客戶營銷策略與技能素養(yǎng)
課程目標:
1.了解專業(yè)性行業(yè)營銷中大客戶常見問題,明確大客戶突破的方向與思路;
2.明確行業(yè)中客戶群結構與節(jié)奏的變化,掌握大客戶的建交要點;
3.能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
4.能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5.能全面掌握客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程,及時總結,持續(xù)創(chuàng)新。
講師獨創(chuàng):
1.市場策劃的“結構三角”與“節(jié)奏三維”
2.商務語言表達的“三大測試”模型;
3.組織攻關的“水平權力模型”與“垂直權力模型”
4.競爭格局的“比例與比重研究”原理
5.經營策略升級的“四部階梯”模型
講師著作:
1.《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》,約15萬字,北京時代光華出版社,約2014年12
月出版。
2.《升級你的營銷組織》,約15萬字,(與程紹珊先生合著)中國工商聯出版社,2013年
3月出版。
課程課時: 12課時,共二天
適合對象:營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān),大區(qū)經理、渠道經理、省區(qū)經理等
培訓形式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答
等。
課程大綱
第一講:大客戶營銷密碼
一、營銷密碼與體系
1.營銷之道:方式+價值
2.營銷之局:商務+技術
3.銷售之術:技能+素養(yǎng)
二、大客戶營銷常見困境
1.前臺經營:銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理;總部的集權與分權,專業(yè)與服務失度
3.后臺協同:產銷與研銷協同不暢
4.基臺脆弱:團隊整體思維、技能、素質不力
5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
6.總臺困惑:新時代價值鏈定位不明,方向不清
三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競爭的高密度性與復雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復雜性,
3.需求模式轉變:“產品本身”轉向“系統(tǒng)服務方案”
4.競爭模式轉變:“策略演繹”轉向“體系與組織較量“
案例1:智能手機營銷模式的挑戰(zhàn)
案例2:突破小天鵝集團的案例
第二講:市場洞察與聚焦
一、市場調研與透視
1.現場直覺;一線現場,市場質感,術與經驗,汗水
2.二手資料;背景資料—-思考與分析---marketing習性
3.調研組織:技能---實踐---體系
二、大客戶特點與變化
1.行業(yè)調研
1)市場周期與結構研究
2)技術周期與結構研究
3)消費方式的演變研究
2.客戶群調研
1)基于數據,更要重視現場T
2)基于事實,但要提煉與抽象,形成創(chuàng)新“見解”
3)重視報告與圖表,更要透過數據,揭示問題本質
4)參考“外援”,但要發(fā)育“自身功能”,有鑒別力
5)依靠組織,更要“親力親為”
三、區(qū)域市場模式選擇;
1.核心性市場;有效制空,精耕細作
2.突擊性市場;有度牽制,積極滲透
3.維持性市場;鞏固優(yōu)勢,培育基礎
4.廣種性市場;適度關注,輕度配置
案例1:徐工工程機械的快速崛起
案例2:危急時刻三一重工的“使命”表現
案例3:深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系
案例4:名創(chuàng)優(yōu)品的拓展戰(zhàn)略、策略與體系之爭
案例5:瑞恩集團的戰(zhàn)略與模式升級
第三講:戰(zhàn)略與模式升級
一、基于互聯網背景下
1.行業(yè)性經營分析
2.區(qū)域性經營分析
3.競爭性經營分析
4.客戶群結構分析
5.產品線結構分析
二、經營戰(zhàn)略的升級
1.產品性升級:質量交期與價值
2.業(yè)務性升級:走進客戶方式與共贏
3.戰(zhàn)略性升級:圍繞主線發(fā)育服務型業(yè)務
4.行業(yè)性升級:圍繞產業(yè)鏈掌控或影響兩端
三、管理機制的升級
1.客戶與市場驅動導向
2.盈利與銷量平衡導向
3.前輪與后輪切換導向
4.骨干發(fā)現與培育導向
案例1:青島紅領集團的經營模式的升級
案例2:陜鼓動力客戶關系的互聯網掌控
第四講:策略組合與創(chuàng)新
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯網實踐
2.渠道策略與互聯網實踐
二、靜動策略的突破
1.互聯網與產品線規(guī)劃
2.互聯網與新品研發(fā)策略
三、虛實策略的額突破
1.價格策略與互聯網
2.服務策略與互聯網
3.互聯網運營體系構建
案例1:小米經營模式研究與探索
案例2:深圳匯川科技的新項目模式與策略
第五講:商務拜訪與溝通
一、溝通的原則
1.靜功原則
2.動功原則
3.變換原則
二、溝通的五項內功
1.看的形式與神韻
2.說的客觀與色彩
3.問的偵察與區(qū)隔:引導提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系,找對人,如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例1:長城汽車500萬設備的談判分析
案例2:大葉園林200萬項目的失敗案例分析
第六講: 智慧引導與建交
一、建交的結構把控
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關的類型把控
1.技術類型公關:數據“轉換”故事
2.權重類型公關:愛好“共振”志趣
3.女性類型公關:錯位與互補
三、體態(tài)與微表情破譯
1.紅黃綠三類體態(tài)信號
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”
四、組織滲透的路徑
1.層級與專業(yè)
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
案例1:納愛斯集團采購的“如魚得水”
案例2:客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏
第七講:商務談判與技巧
一、談判策略與技能
1.目標與底線
2.清晰談判目標
3.堅守談判底線
二、雙方談判的七種模型
1.破裂與一團云霧
2.一拍即合與打撲克
3.買方與賣方市場
4.相對平衡
三、引導與說服
1.報價與殺價策略
2.情理夢利型引導
3.專業(yè)專家式說服
4.結構與節(jié)奏控制
四、結尾與引導技巧
1.引導三部曲:大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2.結尾讓步節(jié)奏:尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利
案例1:《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與策略
案例2:《百年集團2000萬采購經過》過程與結果
第八講:銷售技能與素養(yǎng)
一、營銷經理的綜合素質
1.營銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2.素養(yǎng)提升的三支點:情商、智商與逆商
二、銷售經理的三大素養(yǎng)
1.心理技能與素養(yǎng)
2.職業(yè)技能與素養(yǎng)
3.學習技能與素養(yǎng)
三、職業(yè)生涯與規(guī)劃
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學習
案例1:三一重工的簽訂實戰(zhàn)技巧
案例2:阿里直銷團隊實戰(zhàn)技能與素養(yǎng)
結論:三大要點
1.高度突破:需要對營銷職業(yè)與體系的全新認識!
2.寬度突破:需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控!
3.深度突破:需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練!
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