《大客戶營銷策略與技能》

大客戶營銷策略與技能


課程目標：
1.了解市場動態(tài)，清晰行業(yè)市場營銷的整體思路，明確大客戶營銷突破的策略；
2.明確行業(yè)痛點與客戶痛點，清晰開發(fā)市場的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化，洞察行業(yè)市場和機會；

3.能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉大客戶拓展與維護的路徑；
4.能掌握大客戶關(guān)系拓展、高端建交與運營把控，熟悉與客戶共贏的策略與方法論。
5.能全面掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

吳老師獨創(chuàng)：
1.市場策劃的“結(jié)構(gòu)三角”與“節(jié)奏三維”
2.商務(wù)語言表達的“三大測試”模型；
3.組織攻關(guān)的“水平權(quán)力模型”與“垂直權(quán)力模型”

講師著作：
1.《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，北京時代光華出版社，約2014年12月出版。
2.《升級你的營銷組織》，（與程紹珊先生合著）中國工商聯(lián)出版社，2013年3月出版。



課程課時： 12課時，共二天
適合對象：營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等
培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答
等。

課程大綱
第一講：大客戶營銷與新模式
第二講：市場洞察與機會聚焦
第三講：客戶透視與策略組合
第四講：客戶拜訪與高效溝通
第五講：智慧引導(dǎo)與立體建交
第六講：解決方案與有效呈現(xiàn)
第七講：解決疑慮與思維創(chuàng)新
第八講：銷售技能與職業(yè)素養(yǎng)

第一講：大客戶營銷與新模式
一、大客戶營銷體系
1.營銷之道：方式+價值
2.營銷之局：商務(wù)+技術(shù)
3.銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、大客戶營銷常見困境
1. 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2、團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷售量與利潤率逐年降低，
4、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度 ，
5、后臺協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
三、大客戶營銷策略的突破
1.、 背景洞察與組織滲透
2.， 需求透視與立體公關(guān)
3. 智慧引導(dǎo)與兩極同頻
案例1：大客戶營銷模式實戰(zhàn)案例
案例2：突破大天鵝集團的案例

第二講：市場洞察與機會聚焦
一、市場調(diào)研與透視
1.現(xiàn)場直覺；一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習性
3.調(diào)研組織：技能---實踐---體系
二、行業(yè)市場特點與變化
1.行業(yè)調(diào)研
1）市場周期與結(jié)構(gòu)研究
2）技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究
3）消費方式的演變研究
2.客戶群調(diào)研
三、 客戶組織體系的破譯
1、 銷售進入的路經(jīng)
2、 滲透組織體系
3、 與決策者溝通
4、 培育線人與支撐者

第三講：客戶透視與策略組合
一、客戶需求透視
1. 客戶需求把控：宏觀，中觀，微觀
2、 客戶關(guān)系把控：點線面
3、 產(chǎn)品需求把控：技術(shù)，應(yīng)用，競爭
4、 服務(wù)需求把控：運營，維護
二、 客戶的需求挖掘
1、 需求的定義與結(jié)構(gòu)
2、 需求的點、線、面
3、 需求的瀑布鏈分析
4、 BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求
5、 通過引導(dǎo)挖掘需求與要求
三、策略組合
1.、客戶關(guān)系拓展策略
2.、服務(wù)交付策略
3.、技術(shù)方案策略
4、 項目方式策略
案例1：小米經(jīng)營模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項目模式與策略
案例3：瑞恩集團的戰(zhàn)略與模式升級

第四講： 客戶拜訪與高效溝通
一 軟件的準備
1. 心理與精神準備
2. 知識與方法準備
3. 分析評估的方式
二、 硬件的準備
1、 基礎(chǔ)資料的準備
2、 會談與拜訪的準備
三、 溝通的五項內(nèi)功
? 1.看的形式與神韻
? 2.說的客觀與色彩
? 3.問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
? 4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
? 5.贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點


第五講： 智慧引導(dǎo)與立體建交
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3.女性類型公關(guān)：錯位與互補
三、體態(tài)與微表情破譯
1.紅黃綠三類體態(tài)信號
2.十種成交體態(tài)“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”
案例1：納愛斯集團采購的“如魚得水”
案例2：客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六講： 解決方案與有效呈現(xiàn)
一、 標準，建立心理契約
1、 透視客戶的標準背景
2、 主動建立標準
3、 策略改變標準
二、 呈現(xiàn)，決定關(guān)鍵勝負
1、 客觀的評價競爭對手
2、 把控提交方案的時機
3、 方案包括的基本要素
4、 方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧

第七講： 解決疑慮與思維創(chuàng)新
一、 解決疑慮的策略
1、 解決疑慮，而非處理異議
2、 簽約前客戶的心理變化與應(yīng)對
3、 兩種情況的對策
4、 談判要素與把控
二、 方案推進與實施
1、 方案推進中的常見風險與把控
2、 開發(fā)客戶的新需求策略

第八講： 銷售技能與綜合素養(yǎng)
一、銷售顧問的技能
1.營銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2.素養(yǎng)提升的三支點：情商、智商與逆商
二、銷售經(jīng)理的素養(yǎng)
1.心理技能與素養(yǎng)
2.職業(yè)技能與素養(yǎng)
3.學(xué)習技能與素養(yǎng)
三、營銷團隊的職業(yè)生涯
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學(xué)習
案例1：三一重工的簽訂實戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷團隊實戰(zhàn)技能與素養(yǎng)

結(jié)論：三度突破項目
1.高度突破：需要對營銷職業(yè)與體系的全新認識！
2.寬度突破：需要對商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破：需要對商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個人技能的長期歷練！

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