2天版-《突破終端經(jīng)營(yíng)瓶頸》提綱）

《突破終端經(jīng)營(yíng)瓶頸》培訓(xùn)提綱
管理培訓(xùn)專家 柳葉雄
【培訓(xùn)對(duì)象】 代理商、經(jīng)銷商、零售加盟商
【培訓(xùn)時(shí)數(shù)】 1-2天
【課程特色】
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該課程通過生活中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、
實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維，認(rèn)知品牌、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維、認(rèn)知終
端經(jīng)營(yíng)過程中所存在的問題以及提前預(yù)防問題的發(fā)生
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柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的
共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。
? 該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。
【培訓(xùn)收益】
得到：—— 學(xué)員拓寬思維， 正確認(rèn)知品牌和行業(yè)發(fā)展方向，提升品牌的信心
得到：—— 提升學(xué)員由散貨、雜貨店轉(zhuǎn)型到專柜、專賣的決心和信心
得到：——
提升學(xué)員對(duì)店鋪的貨品管理、人員管理、庫(kù)存管理、促銷管理等終端管理能力
得到：—— 改變經(jīng)營(yíng)理念、重塑品牌信心、強(qiáng)化終端建設(shè)，提升盈利能力
【授課方式】


【課程大綱】
第一部分：前言（經(jīng)營(yíng)思維的釋放）
第二部分：零售加盟商常遇到的經(jīng)營(yíng)瓶頸問題
第三部分：零售加盟商必須思考的經(jīng)營(yíng)問題
第四部分：觀念驅(qū)動(dòng)品牌，信心占領(lǐng)市場(chǎng)
第五部分：行業(yè)趨勢(shì)，終端建設(shè)盈利基石
第六部分：突破終端經(jīng)營(yíng)瓶頸
第七部分：合作共贏
第一部分：前言（經(jīng)營(yíng)思維的釋放）
1、世界上最難的兩件事情？
2、做營(yíng)銷最難得是什么？
3、終端庫(kù)存的五大殺手
4、蘋果喬布斯的成功之術(shù)
5、終端經(jīng)營(yíng)過程中的反思

第二部分：零售加盟商常遇到的經(jīng)營(yíng)瓶頸問題
1、現(xiàn)狀












2、零售加盟商常遇到的經(jīng)營(yíng)瓶頸問題
瓶頸1：散貨與品牌的博弈
（引導(dǎo)學(xué)員如何由散貨逐步轉(zhuǎn)型到專柜和專賣）
瓶頸2：團(tuán)隊(duì)組建
（協(xié)助學(xué)員解決人員難留、難管的問題，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問答）
瓶頸3：庫(kù)存多 瓶頸4：貨品管理 瓶頸5：回款難
3、零售加盟商現(xiàn)實(shí)的想法
第三部分：零售加盟商必須思考的經(jīng)營(yíng)問題
1、散貨經(jīng)營(yíng)的利弊分析
做品牌一定要有一定的合理庫(kù)存（進(jìn)貨與庫(kù)存，如何算好這筆賬）
2、顧客憑什么要進(jìn)你的店鋪
2.1 店鋪形象的吸引力
（引導(dǎo)學(xué)員做終端必須先做形象，提升賣場(chǎng)的吸引力）
2.2 品牌的吸引力 （引導(dǎo)學(xué)員要有品牌意識(shí)）
2.3 老客戶的轉(zhuǎn)介紹 （引導(dǎo)學(xué)員要有服務(wù)意識(shí)）
2.4 老字號(hào)店 （店鋪出名、產(chǎn)品出名、人出名）
2.5 促銷的吸引力
（引導(dǎo)學(xué)員如何做差異化的促銷，提前消化庫(kù)存）
2.5.1促銷的目的和原則
2.5.2促銷的要點(diǎn)
2.5.3案例互動(dòng)研討
2.5.4 創(chuàng)意促銷：6個(gè)最新穎的促銷案例
3、顧客為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品
3.1 產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格
3.2 導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)
4、顧客說價(jià)格貴給我們的反思
4.1 提升銷售技能話術(shù)
4.2 目標(biāo)消費(fèi)顧客的定位
（在什么地方賣？賣給誰？引導(dǎo)學(xué)員清晰目標(biāo)顧客與品牌定位的匹配
）
4.3 賣場(chǎng)的定位（引導(dǎo)學(xué)員做品牌、走專柜和專賣）
第四部分：觀念驅(qū)動(dòng)品牌，信心占領(lǐng)市場(chǎng)
1、做品牌就是做信心
2、是什么促使我們要做品牌
3、看清局勢(shì)、掌握趨勢(shì)
5.1 目前行業(yè)的分析和前景
（提升學(xué)員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和對(duì)行業(yè)的信心）
5.2 大品牌與我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)品牌的博弈分析
（引導(dǎo)學(xué)員尋找競(jìng)爭(zhēng)的差異化）
5.3 我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前經(jīng)營(yíng)的品牌信心）
5.4 看清局勢(shì)，掌握趨勢(shì)
5、正確的選擇和選擇正確的方向
6、影響店鋪銷售業(yè)績(jī)的12個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
客流量 進(jìn)店率 接觸率。。。。。。。。。。。
第五部分：行業(yè)趨勢(shì)，終端建設(shè)盈利基石
1、案例研討：盈利終端

某品牌趙總在品牌推廣上花了重金，招商也非常成功，招商會(huì)結(jié)束后
，整體業(yè)績(jī)卻不見提高。
2、強(qiáng)化終端品牌建設(shè)
3、強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
4、強(qiáng)化品牌意識(shí)
第六部分：突破終端經(jīng)營(yíng)瓶頸
1、店鋪盈利的因素
2、占領(lǐng)商圈
（引導(dǎo)學(xué)員快速搶占有利店鋪，走專賣和專柜，否則，等想做
的時(shí)候，店鋪已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了）
3、拓展品牌終端市場(chǎng)
4、顧客等服務(wù)到服務(wù)等顧客
5、做贏終端看什么
6、經(jīng)營(yíng)觀念要更新
7、終端的看家本領(lǐng)
8、終端盈利的關(guān)鍵指標(biāo)
9、終端庫(kù)存五大殺手的原因分析
10、盈利終端之一：銷售技巧
（引導(dǎo)學(xué)員將重點(diǎn)放在自己的身上，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人
）
1）銷售的基本原理
2）終端營(yíng)銷與情感營(yíng)銷
3）終端銷售流程
4）銷售要以什么為導(dǎo)向 （圖片研討與分析）
5）顧客購(gòu)買心理及行為變化的過程
6） 消除顧客異議案例研討（重點(diǎn)）
案例1：我隨便看看 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)話術(shù)：
案例2：這個(gè)品牌沒有聽說過，是新牌子吧
案例3：別的品牌比你們響，價(jià)格比你們低
案例4：價(jià)格太貴了，能不能少一點(diǎn)
案例5：產(chǎn)品質(zhì)量有問題
。。。。。。。。。。。。。。。
案例18：我先看看，改天你們有優(yōu)惠時(shí)我再來買
11、誘導(dǎo)顧客成交——促成
1）成交三原則
2）克服成交的心里障礙
3）識(shí)別顧客購(gòu)買的信號(hào)
4）成交的11個(gè)方法
12、突破終端經(jīng)營(yíng)的其他要素
第七部分： 合作共贏
1、信心 2、忠誠(chéng) 3、價(jià)值觀統(tǒng)一 4、合力
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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動(dòng)
式教學(xué)

6、品牌多，顧客挑
7、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)大
8、庫(kù)存多 成本高
9、支持大，回款難
10、員工難招難管，流失多

1、開發(fā)市場(chǎng)難
2、找到好店鋪難
3、店鋪盈利更難
4、持續(xù)店鋪盈利難上加難
5、商品組合難

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