市場規(guī)劃與渠道客戶管理

  培訓講師：張子凡

講師背景：
張子凡培訓師編輯國內(nèi)資深創(chuàng)業(yè)型實戰(zhàn)派講師、營銷團隊管理專家中國移動集團公司咨詢顧問泰豐888（深圳泰豐網(wǎng)絡技術(shù)有限公司）首席顧問清華大學、北京大學、復旦大學、上海交通大學總裁班課程講師曾任箭牌糖果（中國）有限公司區(qū)域經(jīng)理七年、曼可頓面包銷售 詳細>>

張子凡
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市場規(guī)劃與渠道客戶管理詳細內(nèi)容

市場規(guī)劃與渠道客戶管理


市場規(guī)劃與渠道客戶管理

培訓對象
中層管理者
課程收獲
市場規(guī)劃與渠道客戶管理內(nèi)訓
課程大綱
第一天?上午：
″ 市場營銷基本理念
? 中國移動渠道管理的過去、現(xiàn)在與將來
? 產(chǎn)品（服務）設計的依據(jù)是什么？
? 產(chǎn)品的三個核心組成要素分析
? 創(chuàng)造性商品思考
? 主要競爭對手及主要產(chǎn)品現(xiàn)狀與趨勢分析
? 目前階段的SWOT及問題分析
″ 中國移動市場規(guī)劃
? 什么是市場規(guī)劃？
? 為什么要做市場規(guī)劃？
? 什么在影響著市場規(guī)劃的有效實施？
? 自建服務廳規(guī)劃中的問題與建議
? 加盟合作廳規(guī)劃中的問題與建議
? 渠道中的問題與建議
? 有效協(xié)調(diào)渠道與服務廳的關(guān)系確保利益最大化
第一天?下午：
″ 認識渠道
? 通路層級結(jié)構(gòu)分析
? 經(jīng)銷商認知
? 誰是我們的經(jīng)銷商？
? 經(jīng)銷商需要我們提供什么
? 對經(jīng)銷商重新做細分
? 經(jīng)銷商存在的價值
? 經(jīng)銷商需求分析
? 經(jīng)銷商的不同類型
? 區(qū)域市場客戶調(diào)查與細分
? 經(jīng)銷商的煩惱
″ 渠道合作商管理
? 選擇經(jīng)銷商的條件
? 經(jīng)銷商管理中的常見問題
? 經(jīng)銷商設置中需考慮的問題
? 與經(jīng)銷商合作的基本要點
? 經(jīng)銷商的評估
? 經(jīng)銷商類型分析
第二天?上午：
ν 戰(zhàn)略視角的客戶服務管理
? 客戶價值方程式
? 附加價值鏈
? 獲取客戶的成本分析
? 客戶滿意度與忠誠度重新認知
? 影響客戶滿意度的因素
? 保持客戶忠誠度的要素
? 對客戶進行戰(zhàn)略上的思考
? 團隊行為上的策略：共同設計你的服務標準
? 團隊行為上的策略：共同研究您公司客戶滿意度與忠誠度
? 平息客戶抱怨的技巧 服務利基與服務特征
? 如何有效處理客戶投訴
? 構(gòu)建全面滿意的客戶服務系統(tǒng)
第二天?下午：
″ 分銷渠道管理中的沖突處理
? 竄貨觀點
? 竄貨種類
? 竄貨的不同表現(xiàn)形式
? 常見的竄貨方法識別
? 竄貨動機分析
? 通路竄貨的危害及負面影響
? 不同性質(zhì)的竄貨對市場的影響
? 竄貨源頭分析
? 竄貨控制方法
″ 渠道管理中的大客戶關(guān)系管理
? 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫營銷
? 數(shù)據(jù)庫管理的深層涵義
? 協(xié)議數(shù)據(jù)庫的建立
? 如何使客戶忠誠于我們
? 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價值
? 基于CRM的市場細分
? 我們的客戶有幾種劃分方法？
? 如何對現(xiàn)有客戶進行評估？
? 競爭壁壘的設置與核心要素
? 基于特性的客戶關(guān)系管理
? 離開的客戶如何做關(guān)懷？


 

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談判技巧與禮儀培訓對象中層管理者課程收獲提高中層領(lǐng)導管理能力課程大綱上午：談判的前奏?溝通與談判中的障礙認知?談判對象的確定?知己知彼——了解你和你的談判對象?談判的原則與前提?談判需具備的素質(zhì)與能力?談判前的準備工作?談判技巧精粹談判的贏家思考?掌握談判的通則?談判的內(nèi)涵與成功模式?談判策略規(guī)劃?談判過程中的心理建設掌握談判變數(shù)?如何充分收集情報?如何形成

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銷量翻倍的22個秘籍課程背景：20年市場實戰(zhàn)經(jīng)歷；八年千場講授積累；七年持續(xù)思考感悟；隨時記錄瞬間靈感培訓方式：　　培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行　　為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求我的營銷觀點：　　轉(zhuǎn)變一個念頭，世界從此為你發(fā)生變化?！　∵x擇一份工作很重要，用

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換種思路做客戶課程時長：2天課程作用：對手降價我們不降；客戶不忠走向忠誠課程幫助：突破營銷瓶頸；找到發(fā)展方向；建立競爭壁壘；領(lǐng)先對手五年；提升50業(yè)績課程背景：　20年市場實戰(zhàn)經(jīng)歷；八年千場講授積累；七年持續(xù)思考感悟；隨時記錄瞬間靈感課程宗旨：　結(jié)婚是滿意度，過一輩子才是忠誠度?！≈袊敶橐鎏攸c是滿意度高、忠誠度低，因此，提高忠誠度就成了當務之急。　客戶關(guān)

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培訓教練技術(shù)培訓對象中層管理者課程收獲提高中層管理者技能課程大綱　　高層戰(zhàn)略管理　　企業(yè)文化與階段目標——你的企業(yè)有自己的哲學嗎？　　市場突破先思維突破——戰(zhàn)略思維培養(yǎng)與應用　　內(nèi)煉內(nèi)功，外化品牌——結(jié)構(gòu)合理是基礎(chǔ)，流程完善是保障　　反Z模式看企業(yè)結(jié)構(gòu)——三位一體，結(jié)構(gòu)合理　　企業(yè)業(yè)績提升之保障——從“業(yè)”剖析入手　　戰(zhàn)略競爭力形成關(guān)鍵——在每一次稀釋和弱化

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大客戶營銷經(jīng)理培訓培訓對象中層管理者課程收獲大客戶營銷經(jīng)理培訓課程大綱客戶關(guān)系管理（CRM）?客戶滿意度與客戶忠誠度?基于CRM的市場與顧客細分產(chǎn)品與服務認知?產(chǎn)品認知?核心競爭力分析?市場競爭態(tài)勢的SWOT戰(zhàn)略分析優(yōu)勢銷售模式?競爭策略分析?顧客認知?準客戶尋找16法?銷售策略與計劃設計?銷售對象的角色識別?面對不同對象的賣點設計?提供滿意的解決方案?獲取

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服務營銷核心技能及客戶關(guān)系管理培訓對象中層管理者課程收獲提高中層領(lǐng)導管理能力課程大綱第一天?上午：?電信市場營銷基本理念?中國移動產(chǎn)品清單?電信產(chǎn)品的三個組成要素分析?創(chuàng)造性商品思考?主要競爭對手及主要產(chǎn)品現(xiàn)狀及趨勢分析?中國移動目前階段的SWOT戰(zhàn)略分析客戶關(guān)系管理（CRM）?客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫營銷?客戶滿意度與忠誠度?轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價值第一天?

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溝通100 滿意100   09.26

溝通100滿意100——為中國移動定制培訓對象營業(yè)前臺管理者（店面經(jīng)理）課程收獲使學員清楚了解服務的概念及重要性幫助學員培養(yǎng)專業(yè)顧客服務應有的良好習慣提升與顧客溝通的技巧掌握處理顧客投訴的技巧訂立個人行為改善目標課程大綱一、什么是現(xiàn)場管理？名詞解釋——現(xiàn)場管理做好現(xiàn)場管理能為我們帶來什么？現(xiàn)場管理標準中國移動營業(yè)前臺現(xiàn)場管理的四個要點——服務人員、顧客、流程

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