《通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷轉(zhuǎn)型系列培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：張梅毅

講師背景：
張梅毅老師主要背景原上海郵電管理局職工大學(xué)、黨校課程開(kāi)發(fā)室主任，副教授。中國(guó)創(chuàng)造學(xué)會(huì)理事、國(guó)家創(chuàng)新能力高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)造學(xué)會(huì)講師團(tuán)高級(jí)講師、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)上海市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)班特約講座培訓(xùn)師、工信部通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)叢書(shū)編審、中通服上 詳細(xì)>>

張梅毅
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[pic]課程大綱

系列一、營(yíng)業(yè)廳銷售技能

一、理解什么是銷售

1、 ?我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)銷售

2、 ?銷售是在為顧客思考

3、 ?我們是顧客的朋友

二、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷七步法

1、歡迎/問(wèn)候

2、判斷客戶類型

3、了解/引導(dǎo)客戶需求

4、推介終端/套餐/業(yè)務(wù)

5、提供體驗(yàn)/示范

6、客戶異議溝通

7、完成交易購(gòu)買(mǎi)

三、銷售的回顧與提升

1、堅(jiān)持晨會(huì)制度

2、尋找成功的經(jīng)驗(yàn)

3、發(fā)現(xiàn)不成功的關(guān)鍵點(diǎn)

4、團(tuán)隊(duì)共同發(fā)展

5、案例分享


系列二、通信營(yíng)業(yè)廳店陳列技巧

一、 ? ? ? ? ?客戶動(dòng)線管理

1、 動(dòng)線管理—基本內(nèi)容

2、 判斷廳店顧客主動(dòng)線

二、 ? ? ? ? ?各區(qū)域陳列技巧

1、 ?廳店門(mén)口陳列

2、 ?產(chǎn)品陳列

3、 ?咨詢服務(wù)區(qū)設(shè)計(jì)

4、 ?終端銷售區(qū)設(shè)計(jì)

三、廳店陳列-終端專柜分類

1、 重點(diǎn)機(jī)型專區(qū)

?熱賣(mài)區(qū)品

1、 ? 牌體驗(yàn)區(qū)

4、價(jià)簽陳列法則

5、綜合受理區(qū)

6、自助服務(wù)區(qū)

7、客戶休息區(qū)

四、營(yíng)業(yè)廳5S管理流程

1、營(yíng)業(yè)廳的5S認(rèn)知

2、5S日常管理


系列三、通信營(yíng)業(yè)廳炒店技巧

一、 營(yíng)業(yè)廳炒店概述

2、 ?是營(yíng)業(yè)廳從服務(wù)向銷售職能的轉(zhuǎn)變

3、 ?營(yíng)銷基本知識(shí)普及

二、 營(yíng)業(yè)廳炒店準(zhǔn)備

1、物料準(zhǔn)備

2、人員準(zhǔn)備

3、場(chǎng)地準(zhǔn)備

4、宣傳準(zhǔn)備

5、貨源準(zhǔn)備

三、 營(yíng)業(yè)廳炒店實(shí)施

1、 ?預(yù)熱的充分準(zhǔn)備

2、 ?會(huì)議部署

3、 ?炒店現(xiàn)場(chǎng)布置

4、 ?攔截用戶

5、 ?引導(dǎo)體驗(yàn)

6、 ?促成銷售

四、 營(yíng)業(yè)廳炒店總結(jié)

1、檢查法

2、問(wèn)卷調(diào)查法

3、觀察法

4、自我反省法

5、案例分享：成功的項(xiàng)目


系列四、通信營(yíng)業(yè)廳引客入店技巧

一、 ? ? ? ? ? ?營(yíng)業(yè)員角色與功能的轉(zhuǎn)變

1、角色的轉(zhuǎn)變

? ? ? ? ? ——由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)

? ? ? ? ? ——由單一轉(zhuǎn)為綜合

? ? ? ? ? ——由服務(wù)人員轉(zhuǎn)為銷售顧問(wèn)

2、技能的轉(zhuǎn)變

? ? ? ? ? ——服務(wù)技能、投訴處理技能、業(yè)務(wù)技能

? ? ? ? ? ——銷售技能

? ? ? ? ? ——終端知識(shí)技能

? ? ? ? ? ——引客入店技能

? ? ? ? ? ——陳列技能

? ? ? ? ? ——炒店技能

二、 ? ? ? ? ? ?常見(jiàn)客戶的心理需求

1、 ?實(shí)用的心理需求

2、 ?時(shí)尚的心理需求

3、 ?實(shí)惠的心理需求

4、 ?從眾心理需求

5、 ?獵奇的心理需求

三、 ? ? ? ? ? ?引客入店的方式方法及相關(guān)注意事項(xiàng)

1、 ?電話告知法

2、 ?派單發(fā)放法

3、 ?主動(dòng)攔截法

四、 ? ? ? ? ? ?門(mén)店外觀氛圍營(yíng)造的有效方式

1、 ?陳列吸引法

2、 ?聲像吸引法

3、 ?堆頭、海報(bào)吸引法

五、引客入店的手段

1、區(qū)域特點(diǎn)

2、不同的區(qū)域采取的引客入店方式

3、引客入店?duì)I銷氛圍營(yíng)造

4、實(shí)戰(zhàn)演練



系列五、營(yíng)業(yè)廳客戶溝通技巧

一、 ?客戶心理

1、 ?客戶心理地圖

2、 ?客戶性格

二、 ? ? ? ? ? ?顧客溝通技巧——接待技巧

1、 ?標(biāo)準(zhǔn)接待技巧

2、 ?特殊接待技巧

3、 ?優(yōu)質(zhì)接待技巧

4、 ?溝通技巧——應(yīng)答技巧

三、 ? ? ? ? ? ?溝通情景再現(xiàn)與演練

1、 ?案例場(chǎng)景體驗(yàn)

2、 ?溝通互動(dòng)體驗(yàn)

3、 ?各組PK

4、 ?小結(jié)


系列六、3G手機(jī)應(yīng)用輔導(dǎo)


一、營(yíng)業(yè)廳3G業(yè)務(wù)銷售的核心要素

1、 ?以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)吸引客戶發(fā)展

2、 ?流量增長(zhǎng)核心引擎是APP

3、 ?3G輔導(dǎo)站預(yù)裝是最高效的APP植入通道

3、發(fā)展數(shù)據(jù)流量用戶，提升戶均流量

二、3G手機(jī)的主要特點(diǎn)

? ? ? 1、功能強(qiáng)大

? ? ? 2、應(yīng)用廣泛

? ? ? 3、工作、學(xué)習(xí)、生活大變化

三、接觸式輔導(dǎo)“五步法”

1、主動(dòng)溝通詢問(wèn)

2、五必裝三必講

3、流量產(chǎn)品推薦

4、熱情提醒告知

5、記錄輔導(dǎo)信息


四、3G手機(jī)APP應(yīng)用推薦技巧

1、APP推薦客戶判斷

2、客戶分類及APP應(yīng)用推薦

3、軟件安裝基本方法

4、讓客戶從不會(huì)玩到想著玩

5、輔導(dǎo)激勵(lì)內(nèi)部考核

6、輔導(dǎo)客戶追蹤再輔導(dǎo)


五、3G產(chǎn)品的業(yè)務(wù)銷售技巧

1、把特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成需求

2、需求轉(zhuǎn)換成利益

3、重點(diǎn)手機(jī)銷售技巧

4、熱賣(mài)手機(jī)銷售技巧

5、廉價(jià)手機(jī)銷售技巧

6、三星蓋世S4銷售技巧


 

張梅毅老師的其它課程

課程大綱/要點(diǎn)：　　一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)局面形成　　1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻局面　　2、三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比　　3、我們面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇　　4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們的新要求　　二、成功客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)　　1.樹(shù)立七種積極的心態(tài)　　2.認(rèn)識(shí)與認(rèn)同企業(yè)的文化　　3.規(guī)范的職業(yè)禮儀行　　4.優(yōu)秀客戶服務(wù)意識(shí)　　5.必備的專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)　　6.有效地客戶溝通能力　　7.客戶與

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　課程大綱/要點(diǎn)：　　一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狼煙四起　　1.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的血拼纏斗　　2.我們面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇　　3.三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比　　4.深度營(yíng)銷與重要客戶管理　　5.研討：我看運(yùn)營(yíng)商發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)　　二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息的收集、整理與分析　　1.國(guó)外通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)　　2.各運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)　　3.地區(qū)與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)信息　　4.競(jìng)爭(zhēng)資源的整合與生態(tài)

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《通信營(yíng)業(yè)廳終端銷售技能提升》[pic]課程大綱一、終端銷售的關(guān)鍵要素1、營(yíng)業(yè)廳銷售三要素2、對(duì)終端的的專業(yè)概念認(rèn)識(shí)3、終端的基本分類4、終端評(píng)估4分法5、終端特點(diǎn)與客戶的價(jià)值與利益點(diǎn)轉(zhuǎn)換6、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心7、研討：對(duì)熱賣(mài)終端的功能與利益演繹二、營(yíng)業(yè)廳銷售技巧（1）1、吸引客戶進(jìn)店的方法2、歡迎接待的能力提升3、提升對(duì)客戶的認(rèn)知4、了解、引導(dǎo)客戶的技巧

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《通信營(yíng)業(yè)廳終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)》[pic]課程大綱導(dǎo)入：國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)慘烈競(jìng)爭(zhēng)1、?運(yùn)營(yíng)商三國(guó)殺進(jìn)入高潮2、?4G引領(lǐng)火上澆油3、?客戶、流量都要抓一、???終端銷售的關(guān)鍵要素1、??營(yíng)業(yè)廳銷售三要素2、??對(duì)終端的的專業(yè)概念認(rèn)識(shí)3、??對(duì)終端的基本分類4、??對(duì)4G產(chǎn)品的理解和認(rèn)識(shí)5、??終端產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求匹配方法6、??對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心7、??模擬演

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創(chuàng)新思維與管理創(chuàng)新張梅毅老師課程目標(biāo)創(chuàng)新是當(dāng)下社會(huì)發(fā)展的重點(diǎn)話題。企業(yè)自主創(chuàng)新也已成為國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略。所以企業(yè)創(chuàng)新已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。《創(chuàng)新能力與管理思維提升》課程的培訓(xùn)，就是通過(guò)對(duì)通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展成功的典型案例進(jìn)行剖析和分享，從理論和實(shí)踐上理解創(chuàng)新思維的本質(zhì)為基礎(chǔ)；讓我們從以突破傳統(tǒng)思維的束縛為起點(diǎn)；在案例研討和互動(dòng)參與中了解和領(lǐng)

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課題：創(chuàng)新教練技術(shù)訓(xùn)練營(yíng)課程大綱/要點(diǎn)：　　一、創(chuàng)新思維與企業(yè)創(chuàng)新啟示　　1、創(chuàng)新無(wú)所不在　　2、創(chuàng)新是社會(huì)前進(jìn)的動(dòng)力　　3、創(chuàng)新的概念與本質(zhì)特征　　4、企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展案例展示　　三星、蘋(píng)果、柯達(dá)、寶麗來(lái)、海爾、立頓、華為、、斯沃琪、星巴克　　5、研討：企業(yè)創(chuàng)新的啟示　　二、創(chuàng)新管理者能力素養(yǎng)提升　　1、認(rèn)識(shí)我們的創(chuàng)新精神　　2、創(chuàng)新者的主要特質(zhì)　　3、創(chuàng)新與

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　課程大綱/要點(diǎn)：　　一、營(yíng)銷創(chuàng)新帶給我們的驚喜　　經(jīng)典案例的啟示：　　1、客戶愿意與其談一場(chǎng)愛(ài)情的產(chǎn)品　　2、強(qiáng)調(diào)個(gè)性、激情、快樂(lè)與創(chuàng)新產(chǎn)品　　3、研討：以上案例給我們的沖擊與啟發(fā)　　二、我們的思維如何創(chuàng)新　　1、認(rèn)識(shí)創(chuàng)新與創(chuàng)新思維　　2、創(chuàng)新思維的N種基本特征　　3、喚醒我們的創(chuàng)新意識(shí)　　4、了解創(chuàng)新思維的基本工具與方法　　三、戰(zhàn)略思維的創(chuàng)新是基礎(chǔ)　　1

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　課程大綱/要點(diǎn)：　　一、演講與商務(wù)演講　?。ǖ谝惶欤　?、演講與演講的重要性　　2、什么是商務(wù)演講　　3、商務(wù)演講在當(dāng)下的重要性　　4、商務(wù)演講的目的　　5、成功商務(wù)演講案例分享　　二、商務(wù)演講前必要的準(zhǔn)備工作（1）　　1、商務(wù)演講的分類　　2、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目演講的要素歸納　　3、了解和研究你的聽(tīng)眾：確立需求和機(jī)會(huì)　　4、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合信息　　5、確定競(jìng)爭(zhēng)

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《通信產(chǎn)品營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)演練》[pic]培訓(xùn)對(duì)象電信市場(chǎng)、業(yè)務(wù)管理及賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷人員。[pic]課程收獲通過(guò)本課程的培訓(xùn)和模擬操作訓(xùn)練，能夠使學(xué)員學(xué)習(xí)和掌握有效的營(yíng)銷意識(shí)與方法，破解通信企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，把握從客戶的需求和立場(chǎng)來(lái)理解產(chǎn)品的特點(diǎn)，給客戶需要的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值，提升業(yè)務(wù)、服務(wù)、技術(shù)等營(yíng)銷方面的綜合技能。[pic]培訓(xùn)方式面授與實(shí)際參與相結(jié)

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《通信行業(yè)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力提升》[pic]課程收獲通過(guò)本課程的培訓(xùn)和模擬操作訓(xùn)練，能夠使學(xué)員學(xué)習(xí)和掌握到一些創(chuàng)新的方法、途徑和有效創(chuàng)新工具的同時(shí)，有助于開(kāi)拓員工業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思路，提升業(yè)務(wù)、服務(wù)、技術(shù)等方面的綜合創(chuàng)新能力。培訓(xùn)對(duì)象：電信市場(chǎng)、業(yè)務(wù)管理及營(yíng)銷人員。[pic]培訓(xùn)方式面授與實(shí)際參與相結(jié)合，結(jié)合通信行業(yè)綜合案例分享與研討、結(jié)合本部門(mén)的具體業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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