《營業(yè)廳廳店長管理銷售核心技能提升》

全業(yè)務背景下TOP廳店長管理核心技能提升

課程背景：

當前，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，通訊行業(yè)進入4G時代，消除了地理區(qū)隔和客戶類型區(qū)隔，導致運營商不得不精簡各種營銷方案以避免引起投訴，同時手機補貼的減少使得合約機對用戶特別是高端用戶的吸引力大幅減弱，加之資費的持續(xù)降低，移動新業(yè)務或者新用戶的營銷，已經(jīng)很難單純用“粗暴”的低價直接獲得客戶。在外部，面對OTT業(yè)務的沖擊，短信收入增長已近全無，語音收入也在不斷下滑，雖然流量收入增長很快，但無法進行有效彌補。在這種激烈競爭的格局下：

1．帶領團隊：掌握每個新老客戶的感受，創(chuàng)造營銷機會點，提升銷售收入。

2．引導團隊：主動出擊維護客情，加強老客戶的粘性，提高客戶滿意度。

3．管理團隊：以身作則，對員工的成長、廳店指標完成負有責任。

是每個TOP廳店長亟待進一步提升的關鍵技能，也是保持運營商持續(xù)競爭力和持續(xù)營收增長的關鍵手段。

課程收益：

1．認知：客戶滿意度認知模型，確定滿意度提升方向。

2．定位：營業(yè)廳客戶群購買心理，消費動機及購買行為

3．掌握：價值營銷策略，深挖需求，推進精準營銷。

4．打造：不可模仿的感動服務標準，，追求服務的終極目標“創(chuàng)造超級粉絲”。

5．具備：業(yè)績?yōu)楸镜慕?jīng)營意識和思路，分析營業(yè)廳滿意度指標，改善服務環(huán)節(jié)提升客戶感知。

課程時間：２-4天，6小時/天

授課對象：TOP廳店店長

授課方式：理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實操演練(20%)

行動式學習的教學方式（基礎知識精講+案例演練+實際操作）帶動學員參與學習。從實際問題入手，引出相關知識，引導學員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應的分析過程，掌握分析工具

課程導圖

課程大綱

第一講：解讀全業(yè)務背景下的市場競爭格局

一、全業(yè)務背景下三大運營商競爭格局解讀

二、2016中國移動發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅（SWOT工具）

第二講：研究全業(yè)務背景下的滿意度模型

一、滿意模型3變化因子：感知價值、感知質量與客戶期望

1．感知價值2因素：感知質量與客戶期望對比

2．感知質量3因素：產(chǎn)品質量、合理價格和服務質量

3．客戶期望3因素：客戶經(jīng)理、他人介紹、企業(yè)宣傳

二、滿意模型2結果因子：客戶抱怨、客戶忠誠

第三講：提升滿意度的舉措的核心：員工滿意度決定客戶滿意度

一、企業(yè)與員工相互認可（調研數(shù)據(jù)：服務態(tài)度極大影響客戶滿意度）

1．企業(yè)認同員工：員工感受到尊重

2．員工認同企業(yè)：幫助員工實現(xiàn)自我價值

二、提升團隊凝聚力的舉措

1．榜樣的力量—樹立有品格的榜樣

2．專家的影響-專業(yè)得到認可

3．管理的作用-有限授權全程關注

4．關懷的價值—一視同仁尊重個性

第四講：提升滿意度舉措之提升產(chǎn)品感知質量

一、挖掘產(chǎn)品背后的需求

1．學習：馬斯洛5大基本需求

2．討論：如何滿足了客戶尊重、社交、安全和歸屬需求。 

二、學習8大購買動機和AIDA購買法則

1．視頻：盲目銷售

2．案例：成交客戶的8大購買心理

3．討論：分享資費、寬帶及融合套餐等如何滿足8大購買心理

4．小結：8大購買動機下的銷售策略

5．總結：AIDA購買行為法則

三、辨識4大性格類型的客戶

1．視頻：電影角色分析

2．畫像：你的客戶性格類型

3．小結：客戶4大性格類型

4．分享：不同性格類型客戶的溝通技巧

四、精準分析識別3大客戶族群

1．細分：個人客戶、家庭客戶和商業(yè)客戶

2．家庭客戶：低端、商業(yè)、理想、中低端、潛力大、高端

3．個人客戶：學生、年輕白領、年輕藍領

4、商業(yè)客戶：單產(chǎn)品、多產(chǎn)品、多產(chǎn)品多運用

5、小結：3類族群的核心需求和營銷策略

第五講：提升滿意度舉措之提升價格感知質量

一、創(chuàng)造價格背后的價值

1．痛點：非解決不可

2．癢點：最好解決

3．興奮點：產(chǎn)生沖動購買欲望

二、營銷方案精準推送

1．分析產(chǎn)品或服務

2．量身定做推薦方案

3．價值營銷3點策略

1）利益點：有什么好處

2）差異點：有什么不同

3）支撐點：憑什么相信你

4．90天營銷習慣養(yǎng)成計劃

第六講：提升滿意度舉措之提升服務質量

一、有形指標彰顯品質

1．有形指標的價值：無聲的最有魅力的推銷員

2．有形指標的目標：品味和諧

3．3有形指標的提升：5S管理細節(jié)入手

1）管理模型

2）管理要點

3）管理檢查表

二、移情指標創(chuàng)造感動

1．移情服務案例

2．移情服務特征

1）站在客戶角度

2）理解客戶情緒

3）解決客戶問題

三、響應指標表達重視

1．響應指標核心：主動幫助客戶

2．響應指標價值：體現(xiàn)一切以客戶為中心

3．響應指標的問題：服務設施與流程管理

討論：營業(yè)廳主要辦理業(yè)務類型、分解環(huán)節(jié)及解釋話術。

4．響應指標提升舉措

1）調節(jié)服務需求

2）調節(jié)服務供給

3）調節(jié)客戶感知

優(yōu)化：可改善的服務環(huán)節(jié)、可營銷的環(huán)節(jié)

四、可靠指標：兌現(xiàn)每一次承諾

1．什么是不滿？ 什么是投訴？

1）從不滿抱怨到投訴

2）客戶不滿、抱怨、投訴的后果

2．有效化解抱怨與投訴的意義？

3．服務失敗的兩種類型： 過程失敗、結果失敗

4．投訴的分類：

1）按內容分：價格、質量、服務；

2）按程度分：建設性投訴、批評性投訴、控告性投訴

5．投訴的心理

1）求發(fā)泄的心理

2）求尊重的心理

3）求補償?shù)男睦?/p>

6．投訴解決CLEAR方法

1）Control:控制情緒

2）Listen:聆聽訴說

3）Establish:同理鏈接

4）Apologize:表達歉意

5）Reslove:提出方案

優(yōu)化：分享投訴經(jīng)典案例的解決方案

第七講：提升滿意度舉措之管理客戶期望

一、營業(yè)廳客戶5S期望

1．迅速

2．靈巧

3．微笑

4．誠意

5．謙虛

二、提升客戶期望關鍵時刻

1．峰終體驗理論

2．峰終體驗案例

3．峰終體驗感受設計：關鍵點、移情點、失誤點和改善點

李方老師的其它課程