《房地產狼性團隊銷售技巧及殺客逼定成交訓練營》

《房地產狼性銷售技巧及殺客逼定成交訓練營》

                                 （全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

                                    -----------房地產營銷培訓師閔新聞主講

   閔老師承諾：只專注房地產行業(yè)培訓，幫助房地產企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】

2016房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房地產市場出現(xiàn)杭州降價潮，而引發(fā)多個城市多家地產商都不同采取了不同的應對措施，給市場的潛在客戶產生很多負面的心理作用，然而2016年房地產市場是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產企業(yè)，就如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產領導的面前。

    縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

然而要成為房地產行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍如何達成呢？但最少有兩點：一點就是你本身必須有冠軍的狀態(tài)和能量，因為要與狼共舞，我們必須是一匹狼，否則當一只羊，就只有被宰割的權利；另外一點就是自身要具備銷售冠軍的溝通引導和談判殺客能力！

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

冠軍狼道：

1、學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神；

2、學習到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神；

3、學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神；

4、學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神；

5、學習到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神；

6、學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神；

7、學習到狼之奉獻自我、勇于承擔的責任精神。

冠軍狼術：

1、掌握如何精準開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；

2、掌握了解客戶的內心真實需求和心理活動的方法和技巧；

3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關系；

4、掌握如何更好的介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；

5、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10％

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單

4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練.

五、【培訓對象】

房地產置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監(jiān)

六、【培訓時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時，標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務

第一模塊：房地產狼性銷售之“道”

第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練

一、我為什么要做房地產銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

四、參加房地產狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執(zhí)行精神

1、房地產狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練

2、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

3、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

催眠：《房地產狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產置業(yè)顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產狼性銷售之“術”

引言：房地產狼性銷售和房地產狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：置業(yè)顧問成交殺客前必備的三大溝通武器：

武器一、置業(yè)顧問溝通3大法寶

1、     溝通話術

2、     語氣語調

3、     肢體動作

－－【案例分享】：融科項目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通三大法寶動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

武器二、置業(yè)顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動（如何互動？）

4、確認（如何確認？）

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

武器三、置業(yè)顧問溝通4大核心戰(zhàn)術

1、     引導情景催眠溝通法

2、     換位思考共鳴溝通法

3、     望聞問切需求溝通發(fā)

4、     故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

第二單元：房地產狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

一、客戶開發(fā)12種策略

1、商圈派單

2、動線阻截

3、商戶直銷

4、客戶陌拜

5、電話名單

6、網絡微信 

7、展會爆破

8、企業(yè)團購

9、商家聯(lián)動

10、分銷渠道

11、競品阻截

12、圈層活動

－－【案例分析】：深圳萬科地產企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經典案例分析

－－【案例分析】：根據(jù)本項目可銷售產品成型，如何把現(xiàn)有的產品找到合適的客戶

－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！

二、客戶10大性格分析

1、理智穩(wěn)健型

2、感性沖動型

3、優(yōu)柔寡斷型

4、借故拖延型

5、沉默寡言型

6、喋喋不休型

7、畏手畏腳型

8、斤斤計較型

9、迷信風水型

10、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

第三單元：房地產客戶需求分析

一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶的購房預算？

四、如何了解客戶的決策情況？

五、如何判斷客戶的市場認知？

六、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求

1、財富增值

2、孩子未來

3、身體健康

4、家庭幸福

5、節(jié)約時間

6、人生安全

7、尊貴地位

－－【案例分析】：上海恒大房地產企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學員訓練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及考核

第四單元：房地產客戶心理活動分析

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

1、逃離痛苦

2、追求快樂

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

五、客戶購房的了解產品的6大心理歷程

六、購買者行為分析

－－【案例分析】：大連萬達房地產企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第五單元：房地產電話溝通技巧

一、電話行銷溝通法則

1、及時接聽

2、自報家門

3、別耍花招

4、吐字清晰

5、通報姓名

6、斷線重播

7、迅速回復

二、電話接聽溝通技巧

1、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意

2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

3、介紹樓盤賣點5大技巧

4、了解客戶情況需求3大技巧

三、電話跟進回訪溝通技巧

1、做好客戶跟蹤準備

2、潛在客戶要區(qū)分重點

3、熟悉客戶基本情況

4、電話跟蹤策略

四、電話邀約案場溝通技巧

1、邀約客戶話術法則

2、邀約實戰(zhàn)技巧訓練

－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

第六單元：房地產客戶接待介紹訓練

一、上門接待階段

1、客戶接待6步驟

（1）、微笑問好-----歡迎光臨！

（2）、自我介紹-----我叫小李！

（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？

（4）、引導入座-----王先生，請坐！

（5）、倒茶端水-----王哥請喝點水！

（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？

－－【分組討論】：以上六個標準動作對于殺客逼定有什么價值，以及現(xiàn)場演練，閔老師現(xiàn)場指導和考核。

2、客戶接待5大注意點：

（1）、形象接待禮儀

（2）、寒暄拉近關系

（3）、登記客戶電話

（4）、了解客戶需求

（5）、植入賣點標準

－－【案例分析】：上海綠地房地產企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

3、業(yè)務寒暄（如何建立信任感）

（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)

－－【分組討論演練】

a、當購房客戶是小倆口，如何贊美客戶？

b、當購房客戶一家人，如何贊美客戶？

c、當客戶是為孩子購房，如何贊美？

d、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？

（2）、微笑法則  ( 微笑3大策略和3大禁忌)

（3）、LIKE法則  ( LIKE3大策略和3大禁忌)

（4）、提問法則 （提問4大策略和四大禁忌）

－－【實戰(zhàn)訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，

                  瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間

                  建立信任感的訓練！

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進行沙盤解說

2、如何進行銷控配合

3、如何評價競爭樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對群體客戶

6、如何應對低調反應

－－【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

（1）、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？

（2）、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

－－【分組討論】：

尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，

（1）、學區(qū)房如何進行語言描述與客戶需求吻合？

（2）、經濟適用房如何進行語言描述與客戶需求吻合？

（3）、商品房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？

（4）、商業(yè)房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？

（5）、豪宅大平層高端客戶進行語言描述與客戶需求吻合？

第七單元：房地產客戶帶看階段訓練

一、看房前要成交做哪些準備？

二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進入情境狀態(tài)？

三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優(yōu)勢彌補法？

四、如何運用帶看五覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹理論？

六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

七、男女性客戶帶看介紹側重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？

八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項，為解除客戶異議做好準備

－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

九、拉回客戶回案場的5大策略

十、銷控（Sp)配合

1、迎接客戶SP階段：

（1）、個人的SP配合

（2）、同事的SP配合

2、產品介紹階段

（1）、電話SP

（2）、同事SP

（3）、經理SP

（4）、喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

3、帶客戶看房階段

（1）、客戶SP

（2）、電話SP

4、認購洽談階段SP

5、客戶下定后SP

－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，

                  對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自

                  然表現(xiàn)

－－【分組演練】：各學員演練如何進行案場SP，閔老師現(xiàn)場指點及考核。

第八單元：房地產客戶解除異議訓練

一、房地產客戶5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習慣異議

5、缺點異議                       

－－【分組討論】：面對客戶購房產生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應對！

二、處理異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準備

2、原則2：選擇恰當?shù)臅r機

3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌

4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

三、6大異議處理

1、隱晦式異議

2、敷衍式異議

3、不需要異議

4、價格異議

5、產品異議 

6、市場異議

－－【案例分析】：萬科假日風景銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

四、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則

1、不理他

2、理他

3、反問他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆聽

（2）、鎖定

（3）、取得承諾逼定

（4）、問為什么？

（5）、合理解釋

（6）、逼定逼定

五、客戶異議5大處理技巧

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招

技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“??？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，為什么價格會不一樣？”你怎么回答？

六、八種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，邊上其他項目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！

2、房子周邊配套設施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會跌價！

3、你們房子質量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！

4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！

6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完再答復你”

－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第九單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、房地產銷售員價格談判的6大盲點

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對象搞錯

4、只關注表面問題

5、強調要求與說服

6、跟著感覺走

二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

1、有問題

2、有籌碼（有價值，不是同質化）

三、房地產置業(yè)顧問價格談判談什么

1、實際價值-----------可以被證明      

2、期望價值-----------可以被影響

四、房地產置業(yè)顧問如何準備價格談判

1、談判之前自我項目盤點

2、確定贏、和、輸、破裂的標準

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產置業(yè)顧問價格談判的三大法則

1、不要逼對方還價

2、磨的越久，滿意度越高

3、千萬不要接受第一次的出價

4、故作驚訝

六、房地產價格談判的5步法

1、出價

（1）、自信

（2）、要求對方付錢

2、殺價

（1）、客戶殺價的原因分析

（2）、應對客戶殺價常用招數(shù)破解

（3）、面對客戶殺價的三點大忌

3、守價：

（1）、守價的原則

（2）、守價說辭要求

（3）、守價的注意事項

4、議價

（1）、議價遵循11個原則

（2）、議價的4大條件

（3）、應付議價折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價

（5）、配合議價

－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？

5、放價

（1）、放價的前期準備？

（2）、放價策略和禁忌？

五、價格異議處理14大策略

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強調法

10、差異法

11、反問法

12、人質法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第十單元：房地產客戶逼定階段

一、房產銷售員逼定的3大關鍵

關鍵點1：要求

關鍵點2：要求

關鍵點3：再要求

二、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價值高于價格

3、希望擁有

三、客戶下定的3大條件

1、決定權                           

2、喜歡房型                        

3、足夠預算

四、逼定4大策略方式

1、價格

2、付款方式

3、時間

4、戶型

五、逼定12大時機

1、客戶購買的語言6大信號   

2、客戶購買的行為6大信號

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法

2、富蘭克林法

3、大數(shù)化小法

4、時間緊迫法

5、ABC 解決法

6、案例故事法

7、退讓成交法

8、大腳成交法

9、情景描述法

10、項目比較法

－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！

最后環(huán)節(jié)：對各組學員兩天學習的考核評比，第一名獎勵，最后一名懲罰！

房地產銷售技巧回顧總結與現(xiàn)場解答

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