顧問式銷售技巧大綱

《顧問式銷售技巧》

2  課程簡介

2  課程前言：

     通過1~2天的實戰(zhàn)演練，您將獲得成功銷售產(chǎn)品或服務的技巧、信心和專業(yè)方式。

     本課程將作為引航標，帶領(lǐng)你一步步地體驗銷售全過程

     課程將涵蓋銷售過程中的每一個重要階段，為您提供銷售過程中必需掌握的傾聽技巧和詢問技巧，幫助您作為一個專業(yè)銷售人員，實現(xiàn)成功的銷售。

2  課程效益：
         強化基本銷售動作，懂得基本功修煉是銷售技巧發(fā)揮效果的前提條件；
         學習銷售原則和銷售過程中每個環(huán)節(jié)的銷售技巧；
         擺脫推銷產(chǎn)品/服務的銷售模式，轉(zhuǎn)為滿足客戶需求的專業(yè)銷售模式；
         提升銷售競爭力，爭到更多的市場和訂單。

2  課程綱要：

2  第一單元：什么是專業(yè)的銷售

@  銷售定義

@  我們對銷售的認識：定義、挑戰(zhàn)、境界

@  專業(yè)銷售人員具備的條件：態(tài)度、知識、技巧、管理

2  第二單元：四種銷售類型

@  促銷、推銷、關(guān)系營銷、顧問式銷售

（定義、觀念、出發(fā)點、終結(jié)點、特點、作用）

案例：把梳子賣給和尚

@  銷售的四種境界
     案例：令狐沖學劍

2  第三單元：銷售的標準流程

@  銷售的要點
     討論：請找出銷售過程中的要點

@  客戶的購買心理流程 AIDMA法則

@  標準銷售流程

@  環(huán)節(jié)、要點、攻克的難題

2  第四單元：銷售的八大輔助要點

@  訪前準備

@  尋找潛在客戶

@  客戶類別的劃分”

@  何謂客戶決策系列

@  如何把握談話氣勢 （TOP法則）

@  如何建立良好的信任關(guān)系  （CPS法則）

@  聆聽的技巧

@  問話的技巧

2  第五單元：先聲奪人-開場白是成功路上的第一道關(guān)卡

@  開場白的3W流程

@  開場白的要點

@  開場白的四種模式

@  客戶漠不關(guān)心的處理技巧

?  小組練習

2  第六單元：拋磚引得玉來投-挖掘客戶需求

@  何謂客戶的需要（客戶感性冰山與理性的SPACED）

@  需求的分類

@  如何創(chuàng)建客戶的真需要

@  SPIN提問流程
     視頻案例：SPIN的運用

?  小組練習

2  第七單元：水到自然成-自然導入產(chǎn)品推介

@  產(chǎn)品推介的FAB流程
案例1：貓和魚的故事
視頻案例：第一個銷售人員為什么銷售失?。?br/>           第二個銷售人員為什么銷售成功？

@  要點

@  價值模式

@  USB/UBV
小組練習

2  第八單元：無限風光在險峰-異議處理的技巧

@  異議產(chǎn)生的原因

@  LSCPA流程

@  技巧

@  時機

@  類型

@  7種方法

?  小組練習

第九單元：趁熱要打鐵-達成協(xié)議

@  何謂協(xié)議

@  時機

@  定義

@  目標

@  原因

@  目的

@  如何識別購買信號

@  “+-×÷”流程

?  小組練習

2  參加對象：
具備初步銷售經(jīng)驗，需要提升銷售能力的銷售代表
銷售經(jīng)理，銷售培訓師
課時：1-2天

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