大客戶銷售提綱

《大客戶銷售》

                     ——客戶關系維護與深度拓展

2  課程簡介

2  課程前言：

     通過1天的實戰(zhàn)演練，您將能夠：

     掌握專業(yè)的大客戶銷售以及關系經營的方法；

     有效的管理與控制銷售流程，提升銷售業(yè)績；

     分享并總結銷售工作的金科玉律。

     課程將涵蓋大客戶銷售過程中的每一個重要階段，為您提供銷售過程中必需掌握的傾聽技巧和詢問技巧、客戶關系維護技巧，幫助您作為一個專業(yè)銷售人員，實現成功的銷售。

2  課程效益：
         強化基本銷售動作，懂得基本功修煉是銷售技巧發(fā)揮效果的前提條件；
         學習銷售原則和銷售過程中每個環(huán)節(jié)的銷售技巧；
         擺脫推銷產品/服務的銷售模式，轉為滿足客戶需求的專業(yè)銷售模式；
         提升銷售競爭力，爭到更多的市場和訂單。

2  課程綱要：

2  第一單元：什么是專業(yè)的大客戶銷售

@  銷售&大客戶銷售的定義

@  我們對銷售的認識：定義、挑戰(zhàn)、境界

@  專業(yè)銷售人員具備的條件：態(tài)度、知識、技巧、管理

     態(tài)度：積極OR消極 ，執(zhí)行力就是必殺技/逆水行舟不進則退，時刻保持危機意識/

     知識：廣OR專，學歷代表現在學習力決定未來

     技能：效率OR效能，不斷提高工作效率，通過時間管理提高工作效能

2  第二單元：大客戶銷售的四種銷售模式

@  促銷、推銷、關系營銷、顧問式銷售

（定義、觀念、出發(fā)點、終結點、特點、作用）

案例：把梳子賣給和尚

@  銷售的四種境界
     案例：令狐沖學劍

2  第三單元：大客戶銷售的標準流程

@  銷售的要點
     討論：請找出銷售過程中的要點

@  客戶的購買心理流程 AIDMA法則

@  標準銷售流程

@  環(huán)節(jié)、要點、攻克的難題

2  第四單元：銷售的八大輔助要點（拉近客戶關系的要件）

@  訪前準備

@  尋找潛在客戶

@  客戶類別的劃分”

@  何謂客戶決策系列

@  如何把握談話氣勢 （TOP法則）

@  如何建立良好的信任關系  （CPS法則）

@  聆聽的技巧

@  問話的技巧

2  第五單元：大客戶銷售技巧

     先聲奪人-開場白是成功路上的第一道關卡

     拋磚引得玉來投-挖掘客戶需求

     水到自然成-自然導入產品推介

     無限風光在險峰-異議處理的技巧

趁熱要打鐵-達成協議

2  參加對象：
具備初步銷售經驗，需要提升銷售能力的銷售代表
銷售經理，銷售培訓師
課時：1-2天

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