顧問(wèn)式（價(jià)值）營(yíng)銷(xiāo)大綱1天

《顧問(wèn)式（價(jià)值）營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練》
（1天）
面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)復(fù)雜多變、需求多樣的客戶(hù)群體，如何維護(hù)客戶(hù)，
如何做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，如何提升個(gè)人及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，很多銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員迷茫、困惑。
如今銀行產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售面臨最大挑戰(zhàn)在于同質(zhì)性非常高，但是銷(xiāo)售人員仍然
要向客戶(hù)提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問(wèn)式（價(jià)值）營(yíng)銷(xiāo)技巧是以客戶(hù)為中心，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)，使
銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的
咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，以給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。
培訓(xùn)對(duì)象
☆ 支行行長(zhǎng) ☆ 客戶(hù)經(jīng)理 ☆ 理財(cái)經(jīng)理 ☆ 大堂經(jīng)理
☆ 柜員
課程目標(biāo)
能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信
任的行為模式
了解銀行顧問(wèn)式（價(jià)值）營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法
課程特色
針對(duì)性——符合銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與特性，符合客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)行為，貼合客戶(hù)經(jīng)理
的工作實(shí)際，達(dá)到提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的目的。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇
的疑難和困惑，給出解決方法、技巧及工具，并應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性
。
課程大綱
第一部分 顧問(wèn)式（價(jià)值）營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)論述
導(dǎo)入一 傳統(tǒng)產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品的區(qū)別
導(dǎo)入二 消費(fèi)者行為環(huán)
【討論】：客戶(hù)需要客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
導(dǎo)入三 討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)論述
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)定義
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)帶給客戶(hù)的價(jià)值
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的5大特點(diǎn)
4、SPIN基礎(chǔ)
課堂練習(xí)：區(qū)別四類(lèi)問(wèn)題
5、顧問(wèn)式（價(jià)值）營(yíng)銷(xiāo)六步曲導(dǎo)入
第一步 售前準(zhǔn)備 第二步 面見(jiàn)開(kāi)場(chǎng) 第三步 需求調(diào)查
第四步 展示呈現(xiàn) 第五步 取得承諾 第六步 關(guān)系維護(hù)


第二部分 建立營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力
——顧問(wèn)式（價(jià)值）營(yíng)銷(xiāo)六步曲
一、售前準(zhǔn)備
1、素質(zhì)準(zhǔn)備——心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)形象
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)核心之一——使客戶(hù)相信我們
策略一、專(zhuān)家可以瞬間建立信賴(lài)感
策略二、溝通建立信賴(lài)感
2、營(yíng)銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備
3、三步制定拜訪計(jì)劃
二、面見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)
——取得進(jìn)入下一個(gè)話題的機(jī)會(huì)
1、面見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）人員介紹
2）以客戶(hù)為中心
3）過(guò)程設(shè)計(jì)
4）得到許可
2、SQ接觸客戶(hù)
課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)背景（狀況）性問(wèn)題
三、需求調(diào)查
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)核心之一——客戶(hù)有需求
需求的三個(gè)層次
2、顯性需求與隱性需求
3、PQ挖掘客戶(hù)需求
【課堂練習(xí)】：設(shè)計(jì)背景（狀況）性問(wèn)題
四、展示呈現(xiàn)
【互動(dòng)】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？
1、價(jià)值的均衡天平
2、價(jià)值呈現(xiàn)工具
1）IQ價(jià)值呈現(xiàn)
——將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
2）FABE法呈現(xiàn)價(jià)值
【課堂練習(xí)】： FABE練習(xí)
3）思維腦圖呈現(xiàn)價(jià)值
【課堂練習(xí)】： 思維腦圖練習(xí)
3、內(nèi)部銷(xiāo)售
五、獲取承諾
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理行為
1）客戶(hù)五種類(lèi)型分析
2）異議產(chǎn)生的來(lái)源
3）異議處理的3F技巧
4）異議處理五步驟——LSCPA異議處理技巧
2、Smart工具應(yīng)對(duì)拖延
3、NQ獲取承諾
4、促成戰(zhàn)術(shù)
1）如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2）成交的四項(xiàng)原則
3）成交的三種方法
4）把握客戶(hù)心理
【互動(dòng)練習(xí)】：案例分析、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
六、關(guān)系維護(hù)
1、服務(wù)補(bǔ)救
2、跟進(jìn)服務(wù)
【互動(dòng)】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1）關(guān)心客戶(hù)，服務(wù)客戶(hù)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞
2）讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
3）客戶(hù)服務(wù)三種層次
4）做好交叉銷(xiāo)售

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